Comment découvrir les besoins et les objectifs de vos prospects ? Avez-vous déjà eu une conversation où vous avez particulièrement bien réussi à faire parler votre prospect ?
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Connaître son prospect, ses besoins, ses motivations et toutes les informations nécessaires à une prospection réussie pour conclure une vente sont des éléments nécessaires ! En premier lieu, instaurer un climat de confiance, puis : (Dis-moi qui tu es, je te dirai qui je suis). Bien que nous ne soyons pas à une table de poker, il est primordial d’écouter activement son prospect. La moindre information peut se révéler être capitale pour la suite et permet aussi de rebondir sur des éléments qui pourraient paraître anodins de prime abord, mais importants par la suite.
Comment ? En passant par une phase de questionnement : cibler des questions qui servent son argumentaire commercial en ayant fait des recherches au préalable :
(entreprise/taille/secteur/concurrence/com’/réputation…).
Pour faire de son prospect un client, cela passe par de la méthode :
- Quel est son besoin ?
- Quelles sont ses attentes ?
- Ses motivations ?
- Est-il convaincu de devoir sauter le pas ?
- Est-il prêt à investir dans MA solution ?
- Est-il seul à décider ?
- Est-il motivé ?
Une succes story : Avoir convaincu un client dans le secteur de l’immobilier en confiance, un bon relationnel, un budget disponible et une réelle volonté de se démarquer et de franchir le pas pour développer son business qui est passé d’un budget N-1 de 6 K€ à +de 30 K€ en N+1avec en sus une solution SaaS.
Pour qualifier ses prospects on a besoin de connaître réellement leurs objectifs, leurs défis, leurs échecs et réussites, leurs ambitions et les moyens mis en œuvre pour les atteindre. Tout cela pour voir si notre offre est idéal pour le client et comment le lui proposer.
Excatement, rebondir en ajoutant qu’il s’agit aussi de determiner ses besoins et préoccupations, identifier leurs rôles dans le processus de décision de l’organisation, aussi, connaître leurs méthodes de fonctionnement actuelles ainsi que les résultats obtenus jusque là. Il est également important de savoir, combien sont-ils prêts à mettre sur la table pour la mise en place d’une bonne strategie suceptible d’apporter des fruits? Et pour terminer, connaître la priorité que ces derniers accordent au projet ainsi que leurs niveaux d’implication.
Merci!
Afin de qualifier ses prospects, nous avons besoin de les connaître. Pour cela, il est important de savoir :
- Leurs objectifs
- Leurs besoins
- Leurs pain points
- Leurs attentes…
Le meilleur moyen de découvrir les besoins et objectifs du prospect est de réaliser une recherche soigneuse en amont et d’être à l’écoute et attentif dans les échanges. Il faut déterminer ses besoins et objectifs, son calendrier à lui, les conséquences négatives d’une éventuelle inaction et les implications positives du choix de notre solution. Enfin, il faut aussi considérer son budget et sa situation d’autorité.
Pour qualifier les prospects il nous faut maitriser le contexe dans lequel il se trouve.
Pour ce faire, l’usage des techniques de qualification de prospects lors de l’appel d’exploiration s’avère très important.
au nombre de ces techniques nous retebouns la méthode C G P, T C I et B A est fortement recommandée.
Elle perment de laisser entrevoir et maîtriser :
- les défis
- les objectifs
- le plan d’action
- le calendrier ou l’agenda
- les conséquences néatives de l’inaction
- les implications positives de l’action
- le budget acceptable par l’entreprise
- les niveaux d’autorités et des personnes impliquées dans la prise de décision
Afin de bien qualifier son prospect, se renseigner en amont, et poser des questions ouvertes
Pour qualifier les prospects, il est essentiel de vérifier son contexte actuel avec une écoute active afin de: Découvrir ses besoins
Objectifs,
Ses pains points,
Lui faire verbaliser :
Les conséquences négatives
Lesimplications positives
Vérifier la faisabilité du budget le calendrier et le niveau d’autorité.
Le tout sous forme d’échanges et de questions ouvertes
Bien ètablir à qui ll’on veut s’adresser : recherche sur ses profils (recherche omnicanal) ; connaitres ses centres d’intérêt; ses habitudes d’achat. Identifier le moment pour passer à l’exploration donc à la conversation; créer un climat d’écoute et le mettre en confiance ; Pour le processus de l’amenagement d’un local: amener le prospect a bien expliquer ses attentes, le conseiller, lui proposer des solutions. Le prospect doit comprendre que vous voulez l’aider à atteindre ses objectifs. marché concluant.
Comment déterminez-vous la date de conclusion de la transaction ?
1. Analysez le comportement et les signaux d’achat (niveau d’engagement, urgence).
2. Utilisez le cycle de vente moyen pour estimer un délai.
3. Discutez directement avec le prospect pour clarifier ses intentions et contraintes.
4. Appuyez-vous sur des outils CRM pour suivre les interactions et obtenir des prévisions.
En combinant ces éléments, vous pouvez estimer une date réaliste tout en restant flexible pour vous adapter aux besoins
du prospect.
C’est primordiale de poser les bonnes questions afin d’obtenir le plus d’information pour connaître le contexte dans lequel se trouve notre prospect. Puis il faut analyser le contexte et ses motivations, afin de connaître ses attentes.
Moi, pas dans tout les cas, à mes débuts c’est très compliqué, la personne en face de moi cherche plutôt à me tirer plus d’informations.
Pour découvrir les besoins de mes prospects, je les questionne en premier sur leur situation actuelle. J’essaie d’en savoir plus sur ce qu’ils font actuellement et sur le projet qu’il envisage. Une fois ce constat posé, je leur demande ce qu’ils savent des programmes que je propose et si ils ont des questions. Ca me permet de leur présenter des éléments dont ils ont besoin car j’ai réussi à leur faire exprimer leurs attentes connues. Il reste ensuite à comprendre leurs attentes sous-jacentes. Je les inclus toujours dans le processus de décision en leur exposant des choix, je les guide en leur indiquant vous avez le choix entre A ou B, posez vous la question, est ce la solution A ou B qui correspond le plus à mon projet ? Enfin, je termine en leur demandant si on a répondu à toutes leurs questions et qu’il n’hésite pas à me contacter si nécessaire.
Comprendre quels sont ses défis et ses attentes, quel est son budget, proposer des solutions modulables, conseiller
Essayer de comprendre ses attentes pour identifier ses besoins, puis chercher à avoir une idée approximative sur son budget.
Avant lorsque j’échage avec un prospect, je m’assure de l’écouter avec lui avoir posé des questions ouvertes pour comprendre ses besoins et ses objectifs. Mais avec ce que je viens d’apprendre, je vais m’assurer de suivre la méthode CGP, TCI, et BA pour mieux structurer l’appel.
Écouter ses attentes ensuite l’aider à atteindre
non
I was following a fairly traditional approach that cost me a lot of effort, time, and potential clients. From now on, I will try to apply the CGP TCI BA model, which seems much more sophisticated.