Comment créer une première version de Lead scoring pertinente

[Bruno_Teixeira]

Le lead scoring est certainement l’un des principaux alliés des équipes marketing. Tout simplement parce qu’il simplifie la vie de ses équipes et permet d’être plus précis sur la priorisation de vos leads.

Quels critères choisir ?

Cependant, avant de créer un premier système de scoring, plusieurs questions peuvent apparaître et aussi plusieurs critères peuvent être analysés, mais c’est justement là où il faut commencer à faire attention. Pour une première version de lead scoring, le plus simple et concis, le mieux. En effet, avec plus de critères, la complexité augmente aussi.

Plusieurs facteurs peuvent être pris en compte pour le scoring, comme les facteurs comportementaux, socio-démographiques et les informations sur l’entreprise.

Néanmoins, pour lancer votre système de scoring, la recommandation est de commencer par l’un de ces facteurs et peu à peu ajouter les autres. Pour commencer, les facteurs comportementaux sont généralement une bonne idée vu qu’ils permettent de prioriser les leads qui sont plus intéressés par votre produit ou service en prenant en compte les interactions avec vos contenus et votre site web.

Vous pouvez définir le seuil souhaité, mais généralement les leads scoring sur 1000 points ou 100 points fonctionnent bien. Pour mes exemples à venir, j’utiliserais un seuil de 1000 points.

Parmi les critères souhaités pour le lead scoring comportemental, on peut utiliser :

1. Visites des pages principales du site web

Ce critère peut prendre en compte les visites sur les pages tarifs par exemple ou bien les pages solutions/produits. Une visite ou plus sur ces pages peut ajouter +500 points au score d’un contact.

2. Téléchargement des assets du type low velocity

Normalement ces assets sont importants mais ne valent pas 1000 points, On pourrait ajouter +500 points pour chaque asset téléchargé. 

3. Téléchargement des assets du type high velocity

Ces assets sont considérés comme très précieux pour vous et pour vos clients et méritent d'ajouter +1000 points à votre contact.

4. Inscription à un webinar

Un contact qui s’est intéressé à l’un de vos webinaires pourrait avoir +200 points ajouté à son score vu qu’il a démontré un certain intérêt pour votre contenu.

5. Participation à un webinar

Les contacts ayant participé à votre webinar normalement doivent être priorisés dans votre système de lead scoring et pourtant on pourrait les ajouter +800 points. 

6. Demande de démonstration ou contact

Ce contact doit être rapidement priorisé et idéalement on devrait ajouter +1000 points à son score.

7. Opt-out / Désinscription des tous vos emails

De la même manière que nous ajoutons des points pour des facteurs positifs, on peut aussi enlever des points d’un contact si par exemple il se désinscrit de nos communications. Dans ce cas, on pourrait enlever -500 points du score.

Ces critères mentionnés peuvent déjà vous amener à avoir une première version de lead scoring efficace et facile à maintenir dans un premier temps.

Voici un exemple de grille qui reprend les éléments mentionnés avant :

Comportement	1+	2+	5+	10+	Max
Visites des pages principales du site web	500	1000	/	/	1000
Téléchargement des assets du type low velocity	500	1000	/	/	1000
Téléchargement des assets du type high velocity	1000	/	/	/	1000
Inscription à un webinar	200	/	/	/	200
Participation à un webinar	800	/	/	/	800
Demande de démonstration ou contact	1000	/	/	/	1000
Opt-out / Désinscription des tous vos emails	-500	/	/	/	-500

 

Mise à jour du Scoring : versions subséquentes

Après avoir utilisé cette version pendant une période et après avoir eu les retours de l’équipe marketing et de ventes, vous pouvez l’optimiser ou éventuellement passer à une deuxième version où vous pourriez ajouter les critères socio-démographiques par exemple.

À savoir que le système de lead scoring dans Hubspot est cumulatif, donc par exemple un contact qui s’est inscrit à un webinar et a également participé, aura +1000 points (200 points pour l’inscription + 800 points pour la participation)

Transmission à l’équipe Sales

Finalement, avec vos leads priorisés, vous pouvez décider ce que voulez faire dans votre processus, comme par exemple utiliser un workflow pour changer leur phase de cycle de vie vers MQL (Lead qualifié par le marketing).

Pour en savoir plus à propos du lead scoring, vous pouvez également consulter la base de connaissances Hubspot.

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