Pipeline de ventas: ayuda clave en nuestro crecimiento 📈

[ACamacho]

Durante el 2020, uno de los años más difíciles para todas las empresas en el mundo, en UBITS crecimos 3X respecto al 2019. Además, obtuvimos inversión de grandes instituciones como la Universidad de Stanford e hicimos alianzas con pesos pesados de la industria Ed- tech como Coursera.

¿Cómo lograr (y mantener)  ese crecimiento? Hay muchos aspectos que influyen, uno de esos, es contar con un área y estrategia comercial robusta y organizada. 

En UBITS trabajamos día a día por obtener nuevos negocios y abrir mercados en diferentes países de Latinoamérica, (actualmente tenemos presencia en más de 10) y  para eso, contamos con la ayuda de Hubspot que nos ha permitido estandarizar un pipeline de ventas claro y ordenado, que delimita  las diferentes etapas, que todo negocio debe atravesar. De esta manera, entendimos qué procesos debíamos mejorar para tener cierres con menos fricción y a tener un forecast más confiable. 

Gracias a eso, obtuvimos un conocimiento real del funnel de ventas lo que ayudó a   generar reportes reales por vendedor, industria o país. Todo esto para tener una mirada amplia y en algunos casos muy granular de todos los negocios, lo que permitió mapear cuentas de alta importancia, sectores con gran potencial, entre otros.

Una vez estandarizamos todo esto, delimitamos dos objetivos, actualizar los negocios existentes según las nuevas etapas y crear un manera de hacer seguimiento a los negocios. Para el primer objetivo, hicimos una explicación al equipo comercial acerca de las etapas y los requerimientos de cada una y para el segundo, nos apoyamos en la analitica de Hubspot, allí generamos un dashboard, que fue diseñado según las necesidades de nuestro negocio.

Si bien, en la actualidad, nos apoyamos principalmente en su herramienta de negocios, en su momento lo que más ayudó a nuestro equipo de ventas fue la capacidad que tiene la plataforma para personalizarse según los requerimientos de UBITS. Es allí donde en realidad percibimos ese valor como herramienta, por su robustez pero también por su capacidad de adaptabilidad.

[rlopez]

Hola comunidad 🙂

Me alegro mucho de vuestros pasos adelante en 2020 @ACamacho. Creo que habéis tenido un gran acierto engranando vuestro potencial, lo que HubSpot puede ofreceros y el olfato con las oportunidades. Ciertamente la combinación negocios + reportes + pipeline bien diseñado es un win en toda regla.

Muy interesante también la aportación de @jpsanchez, me parece un enfoque super pro.

Enhorabuena y saludos,

[jpsanchez]

Hola familia! ;), 

Bueno yo la verdad es que lo centro todo en el Buyer Journey de Decision entrando en detalle con Customer Journey ( Customer experience en esa etapa en concreto). Trabajamos el típico Workshop de Cx mapping creando un equipo "agile" enfocandonos en:

1. identificar las etapas desde el punto de vista del cliente.
2. Identificar los pasos en cada etapa del cliente. 
3. Identificar fricciones y por tanto puntos de dolor.
4. Identificar el "blue print" ( proceso interno que seguimos en cada etapa y paso)
5. Tormenta de ideas de como eliminar fricción. 
6. Scoring de ideas de mejora.
7. Implementación de las etapas y luego de los "blue print"
8. Esto lo pasamos a funnel de HubSpot y el blue print normalmente se convierte en workflows en HubSpot.

Ahora en aquellos casos que no tenemos tiempo de hacer todo esto ( que de media son 2 meses con 1 reunión de 2-3 horas cada semana hacer esto bien) , pues directamente a:

1. auditoría de situación actual de las etapas.
2. Workshop de 2 horas con equipos comerciales para que entiendan la diferencia entre proceso interno y proceso del cliente.  ( aquí normalmente introducimos el concepto de ser de ayuda al cliente Vs "cualificar al cliente potencial clásico").
3. Workshop de 2 horas para identificar etapas y proceso de añadir valor.  ( queda el blue print, marginal en muchos casos o para un proyecto a posteriori, ya que no tienen claro el blue print)
4. Implementación en HubSpot. 

Qué opinaís? 😉

sludetes! 

JP

[Gilempert]

Hola a todos,

Gracias por invitarme a participar @sharonlicari .

Yo soy super fan de las analíticas y reportes de ventas de HubSpot, en un par de pantallas los clientes pueden tener información valiosa disponible y con una simplicidad maravillosa. Además la nueva herramienta de inteligencia conversacional es un game changer para todo el equipo comercial, por su potencial para coaching y aumentar el cierre de ventas. Pueden ver más sobre esto aquí: https://www.hubspot.com/products/sales/sales-reports

También les comparto este artículo de nuestro blog que les puede resultar interesante si están involucrados en el mundo de las ventas: https://www.vendemas-mkt.com/blog/mitos-sobre-ventas-a-derrotar-en-2021

¡Saludos a todos!

[sharonlicari]

Gracias por compartir esta interesante experiencia.

Me gustaría saber que piensan otros usuarios @VivirenMalta @jpsanchez @MiguelIDS @dazcunaga @Gilempert @AlexUngarp @RTapiaBenitez @FranciscoHernan @MenosHuella @RMartinez6 @javiertorres @DSalazar 

Saludos

Sharon