Besoin de conseils pour optimiser la prospection avec HubSpot

[Mani26]

Bonjour à tous,

Je suis actuellement à la recherche de conseils pour améliorer ma stratégie de prospection et l'organisation de mon équipe à l'aide de HubSpot (Version Starter). Avec des connaissances basiques de HubSpot, je me retrouve face à quelques défis.

Contexte : 

Mon équipe se compose de deux freelances et moi-même. Nous disposons d'une liste Excel de prospects (emails et numéros de téléphone) et souhaitons structurer notre démarche de prospection.

Mes questions :

1. Stratégie de prospection : 

   - Quelle est la meilleure approche entre l'envoi de séquences d'emails (emailing) et les appels téléphoniques directs (cold calling) ?

   - Si l'emailing est conseillé, quelle devrait être la composition idéale de la séquence (un, deux, trois emails ?) et à quel moment est-il préférable d'effectuer les appels ? Par exemple, est-ce judicieux de téléphoner uniquement si l'ouverture d'un email ?

1. Organisation avec HubSpot :

   - Est-il préférable que chaque membre de l'équipe envoie ses propres emails ou devrions-nous utiliser l'automatisation via HubSpot (dont je ne suis pas sur qu’elle soit posible avec ma version Starter) ? (Neamoin, si pas possible avec Hubspot, Je dispose aussi d’un autre outil ,  Lemlist pour le cold emailing.)

   - Concernant la gestion des données, devons-nous travailler avec notre liste Excel en dehors de HubSpot pour éviter d'encombrer le CRM de prospect non qualifié , ou existe-t-il une méthode optimale pour intégrer et gérer ces informations directement dans HubSpot, notamment après les appels si le prospect devient qualifié ?

Je suis ouvert à toutes suggestions et retours d'expérience qui pourraient m'aider à améliorer l'efficacité de ma prospection et l'organisation au sein de mon équipe.

Merci d'avance pour votre aide 

[Jim_from_Charik]

Voici quelques éléments de réponse basés sur des pratiques courantes, ajustez les à votre sauce et selon ce qui fonctionnera pour vous !

Stratégie de prospection :

1. Email vs Appels téléphoniques : L'efficacité entre l'emailing et le cold calling dépend largement de votre public cible et de votre secteur d'activité. Les emails permettent une approche moins intrusive et peuvent être efficaces pour établir un premier contact, surtout si vous les personnalisez et les rendez pertinents pour le destinataire. Les appels téléphoniques, quant à eux, sont souvent plus personnels et peuvent accélérer la prise de décision si le contact est déjà intéressé.

2. Composition et timing des emails : Une séquence d'emails pourrait typiquement commencer par un email introductif, suivi d’un deuxième email quelques jours plus tard pour apporter une valeur ajoutée (comme un livre blanc ou une étude de cas), puis un troisième pour proposer une rencontre ou un appel. L'idéal est de planifier un appel après un engagement positif avec vos emails (par exemple, après l'ouverture d'un email ou un clic sur un contenu spécifique).

Organisation avec HubSpot :

1. Envoi d'emails individuels vs automatisation : L'automatisation via HubSpot peut augmenter la cohérence et la mesure de l'efficacité de vos campagnes. Si la version Starter limite certaines fonctionnalités, envisager une mise à niveau vers les versions Sales Pro pourrait vous offrir plus d'options et de flexibilité.

2. Gestion des données :Il est préférable d'intégrer et de gérer vos données directement dans HubSpot pour tirer pleinement parti de ses fonctionnalités de CRM et d'automatisation. Vous pouvez utiliser des filtres pour segmenter les prospects non qualifiés et les gérer séparément, sans encombrer votre vue principale. Cela facilitera également la transition des prospects de non qualifiés à qualifiés après vos appels. Vous pouvez également utiliser des outils de sales intelligence comme Charik en complément de HubSpot. Charik permet de traiter les prospects en enrichissant les informations sociétés ou en validant / trouvant les emails, ce qui économise un temps précieux.

J'espère que ces suggestions vous aideront à optimiser votre stratégie de prospection.

[Edouardbrunetot · Accepted solution]

Bonjour @Mani26 

La meilleure prospection de mon côté est de réaliser du contenu montrant que vous êtes expert de votre domaine en apportant votre aide (stratégie inbound), cela améliore considérablement le taux de connexion avec les leads. Cependant, cela demande du temps à réaliser. 

Dans votre cas : d'où provient votre bdd ? Est-ce que vous avez des leads intéressé par votre service (exemple : leads qui fait une visite de votre siteweb) ou s'agit-il d'une bdd scrapée glaciale ? type annuaire ?

Sur le sales pro, il y a un module dédié de prospection très utile (vous pouvez retrouver un guide ici) 

L'approche de prospection à glaciale 🧊 si votre base a des critères généralistes : ex. annuaire

1) Je vous recommande d'utiliser lemlist ou lagrowthmachine pour éviter de polluer votre crm hubspot avec des contacts inutiles. Lorsqu'ils sont intéressés ou qualifié, ils entrent dans hubspot (il y a un connecteur hubspot pour chaque). Vous devez apporter de la valeur.

L'approche de prospection à froid 🥶 si votre base est minimum qualifié : ex: visite de votre profil linkedin, siteweb etc

1) Vous pouvez utiliser l'outil de prospection, mais uniquement sur la version pro. En starter, vous avez la propriété "statut du lead" à mettre dans l'ordre : Nouveau > tentative de contact > connecté > qualifié. Celle-ci n'est pas automatisée et devra être complété manuel.

2) Sur de la prospection glaciale je ne recommande pas l'utilisation des séquences hubspot (black list possible en tant que spam) mais sur du froid oui

3) Si votre base sont des personnes ayant montré un intérêt par votre service mais non prospecté, alors vous pouvez prévoir une séquence d'email entre 7 et 11 e-mails espacés de plusieurs jours, il faudra obligatoirement apporter de la valeur. Votre taux d'ouverture doit être élevé à 70% ce qui signifiera que l'objet de votre e-mail est pertinent.

Vous pouvez alterner avec les appels, certains lead répondent exclusivement aux appels. 

Est-ce que cela répond à vos questions ? 

[Mani26]

Bonjour Edouard,

Je vous remercie pour vos précieux conseils. Actuellement, mes leads proviennent de diverses sources, notamment des inscriptions pour obtenir un lead magnet et des formulaires de contact sur mon site. Cependant, je constate que leur nombre reste limité.

Pourriez-vous confirmer si le workflow que vous avez suggéré est adapté à ma situation ?

En ce qui concerne les prospects déjà "connectés" (ceux ayant téléchargé le lead magnet et inscrits à ma newsletter via Brevo, anciennement Sendinblue), j'ai mis en place une séquence de 7 emails, dont deux à caractère plus commercial avec des appels à l'action pour les convertir en clients. Malheureusement, cette stratégie ne semble pas porter ses fruits. Auriez-vous des recommandations supplémentaires à me suggérer ?

Etant donné la faible efficacité de cette premier approche ,  je souhaite développer ma prospection en utilisant une base de données provenant d'un annuaire. Si j'ai bien compris vos conseils, je devrais commencer par envoyer des emails via Lemlist, puis contacter par téléphone les leads qui manifestent un intérêt .

Comment puis-je filtrer dans HubSpot les réponses issues des emails initiaux envoyés via Lemlist, par rapport à d'autres types d'emails qui sont deja dans Hubspots ?

Une fois cette étape accomplie, toujoust si j'ai bien compris, il faut que je classe chaque lead qui ont brepondu positivemlent a Lemlist sous le statut "connecté", puis de les contacter directement ou de les faire appeler par mes setters freelance.

Dans ce cas, il faut que j'attribue  a chaque contavct "connecté" via Lemlist un proprietaire et que j crere un note en notifiant le freelance (@prenom du freelance) ?

est ce bien cela que vous preconisez ?  

Je vous remercie par avance pour votre aide et vos conseils.

Guillaume

[Mani26]

Bonjour A tous, 

A nouevau Merci @Edouardbrunetot  pour vos conseils. Avez vous vu mon message precedent ? Pouvez-vous s'il vous plait  confirmer la demarche et me renseigner sur les points bloquants ? 

@@Emmanuelle,  et @Bruno_Teixeira : Auriez-vous s'il vous plait le temps d'emettre vos avis egalement . C'est toujours riche et interessant de croiser les idées et propositions. En vous remerciant  

[BérangèreL]

Bonjour @Mani26,

Merci d'avoir posté dans la Communauté !

1. Concernant la stratégie de prospection, je vous partage ces ressources qui peuvent vous intéresser :

- Établir un plan de prospection en 5 étapes
- Prospection commerciale : définition, guide, outils

2. Pour l'organisation, effectivement, pour utiliser l'automatisation, l'abonnement Professionnel ou Entreprise est nécessaire.

Je vous partage ces articles qui pourront vous aider :

- Créer et modifier des séquences
- Créer des workflows
- Créer et personnaliser des phases de cycle de vie

Je voudrais aussi faire appel à quelques uns de nos experts sur le sujet : Bonjour @Emmanuelle, @Edouardbrunetot et @Bruno_Teixeira avez-vous des suggestions et conseils pour aider @Mani26, s'il vous plaît ?

Merci beaucoup par avance ❤️ et belle journée !

Cordialement,
Bérangère.