Sales Hub sorgte bei der diesjährigen INBOUND-Konferenz für Begeisterung, als Andy Pitre, EVP of Product, einige der größten Updates in der zehnjährigen Geschichte der Vertriebssoftware von HubSpot vorstellte. In diesem Beitrag erfahrt ihr, warum und wie Sales Hub neu gestaltet wurde, um die Produktivität eures Vertriebsteams durch verwertbare Daten zu steigern – damit es sich Gehör verschaffen und Käuferinnen und Käufer effektiv erreichen kann.
Eine neue Ära des Vertriebs
Ein produktives und effizientes Vertriebsteam zu haben, ist immer von Vorteil. Da sich die Wirtschaft und das Käuferverhalten verändert haben, müssen Vertriebsleitende jedoch erkennen, dass ihr altes Produktivitätskonzept immer weiter an Effektivität einbüßt.
Vertriebsteams haben ein Produktivitätsproblem
In den letzten zwei Jahrzehnten lautete das Motto von Vertriebsteams für mehr Wachstum ganz einfach „Mehr“: mehr Vertriebsmitarbeitende, mehr Software, mehr Aktivitäten. Aber die Zeiten haben sich geändert – und die Käuferinnen und Käufer auch. Die Budgets werden knapper, Geschäftsabschlüsse dauern länger, und Interessierte sind schwerer zu erreichen. Die Folge sind stagnierendes Wachstum und entmutigte Teams.
Das ist nicht nur unsere Meinung. Zu Beginn dieses Jahres befragten wir mehr als 1.000 Vertriebsleitende weltweit und stellten fest, dass ihre größten Herausforderungen in diesem Jahr darin bestehen, sich von der Masse abzuheben und Quoten zu erfüllen. Die Produktivität des Vertriebs ist zu einem entscheidenden Problem geworden, auf das Vertriebsteams reagieren müssen – die „Mehr, mehr, mehr“-Mentalität führt nicht mehr zu den gewünschten Ergebnissen. Als Reaktion noch lauter und aufdringlicher zu werden, verschreckt Käuferinnen und Käufer, da der Mehrwert nur allzu häufig auf der Strecke bleibt.
Mehr über die Vertriebssoftware von HubSpot erfahren
KI: Von der Herausforderung zur Lösung
Mit dem Einzug von KI wird sich die Kluft zwischen denen, die kaufen, und denen, die verkaufen, noch weiter vergrößern. Generative KI liefert Kaufenden leicht verfügbare Informationen und verändert ihre Erwartungen an den Vertrieb. Käuferinnen und Käufer wollen keine einfachen Produktbeschreibungen mehr, sondern das Gefühl haben, dass sie gehört und ihre Probleme wirklich verstanden werden.
Die gute Nachricht ist, dass generative KI bei richtiger Nutzung das Potenzial hat, den wachsenden Druck auf Vertriebsteams zu verringern. Dies erreicht sie nicht nur durch die Automatisierung von zeitraubenden Tätigkeiten, sondern auch durch die Erschließung neuer Ebenen der Relevanz. Generative KI kann es Vertriebsmitarbeitenden ermöglichen, einfache Personalisierung in gehaltvolle Beziehungen zu verwandeln.
Ein besserer Weg zum Erfolg
Wir haben die Branche erforscht, unserer Kundschaft zugehört und sind der Meinung, dass es die Antwort auf dieses Produktivitätsproblem ist, sich nicht mehr an die Quantität der Vertriebsaktivitäten zu klammern, sondern sich auf die Qualität des Vertriebs zu konzentrieren.
In dieser neuen Ära des Vertriebs gibt es einen besseren Weg zum Erfolg. Er ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Produktivität zu steigern und ihre Leidenschaft für den Verkauf neu zu entfachen. Deshalb haben wir neu definiert, was es bedeutet, mit HubSpot zu verkaufen. Der bessere Weg zum Erfolg sind authentische Kundenbeziehungen in großem Umfang.
Und genau das gelingt mit Sales Hub, der KI-gestützten Vertriebssoftware von HubSpot, die auf Produktivität und Relevanz ausgerichtet ist. Sales Hub steigert die Produktivität und verbessert die Kundenbeziehungen mit einer Reihe von neuen Funktionen, die Vertriebsteams helfen, potenzielle Kundschaft intelligenter anzusprechen, das Umsatzwachstum zu beschleunigen und datengestützt zu wachsen. Schauen wir uns das genauer an!
Eine Vorstellung der neuen Features von Sales Hub
Dank der neuen Funktionen, die auf der INBOUND23 vorgestellt wurden, konnte Sales Hub seine Position als Kern einer modernen Vertriebsinfrastruktur festigen. Sales Hub basiert auf dem intelligenten CRM-System von HubSpot und optimiert eure Vertriebsprozesse, indem es Vertriebsinteraktionen, das Dealmanagement und das Reporting/Coaching revolutioniert. Schaut euch dieses Video (auf Englisch) an, um weitere Einzelheiten zu erfahren:
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1. Effektivere Kundengewinnung
Beginnen wir mit den Sales-Engagement-Tools in Sales Hub, die es euren Business-Development-Teams ermöglichen, relevante, kontextbezogene Gespräche zu führen, die potenzielle Kundschaft überzeugen und in Deals verwandeln. Durch einen neuen Prospecting-Workspace, die Vereinheitlichung des Leadmanagements, die Verbesserung von Sequenzen und die Vereinfachung der Leadübergabe ermöglicht Sales Hub es euren Vertriebsteams, potenzielle Kundschaft intelligenter zu finden und ihr ein erstklassiges Kauferlebnis zu bieten.
Wenn ihr ein anderes Format bevorzugt, seht euch dieses Video (auf Englisch) an, das alle neuen Pros...
a) Der Prospecting-Workspace
Ihr neuer Prospecting-Workspace (Professional und höher) ermöglicht es euren Vertriebsmitarbeitenden, bei der Interaktion mit Interessierten konzentriert zu bleiben. Er kombiniert alles, was Vertriebsmitarbeitende für die Akquise benötigen, in einem einzigen Tool und bietet ihnen einen Überblick über ihre gesamte Arbeit. Eure Vertriebsmitarbeitenden werden nicht mehr von Dutzenden Registerkarten und unzusammenhängenden Tools abgelenkt. Egal, ob es um die Erledigung von offenen To-dos oder um überfällige Anrufe geht: mit einem Klick kann die Aufgabe sofort erledigt werden.
Der Workspace stellt auch sicher, dass Vertriebsmitarbeitende ihre Leads nie aus den Augen verlieren. Er zeigt CRM-Daten zu den Teilnehmenden der nächsten Meetings und relevanten Kontext in Aufgabenwarteschlangen an, schlägt die nächste Aktivität vor und stellt sicher, dass eure Vertriebsmitarbeitenden immer den relevantesten Kontext zur Hand haben, um sinnvolle Kundenbeziehungen aufzubauen.
b) Einheitliches Leadmanagement
Mit der Einführung von Leaddatensätzen definieren wir das Leadmanagement (Professional und höher) in HubSpot neu. Ab sofort könnt ihr nicht nur Aufgaben oder Tickets, sondern auch Leaddatensätze erstellen. Leads sind keine eigenständigen Objekte.
Es handelt sich um Datensätze, die mit einem Kontakt oder einem Unternehmen verbunden sind und die es euch ermöglichen, die Journey eurer potenziellen Kundschaft durch den Vertriebsprozess zu verfolgen und darüber Bericht zu erstatten.
Das Leadmanagement erfolgt im Prospecting-Workspace. Besonders praktisch ist, dass es fast vollständig automatisiert ist. Eure Leads durchlaufen die verschiedenen Phasen nahtlos, während sie mit euren Vertriebsmitarbeitenden in Kontakt treten und interagieren.
Nachdem ihr einen Lead kontaktiert habt, wechselt dessen Status von „Neu“ zu „Versuch der Kontaktaufnahme“. Antwortet der Lead, erhält er den Status „Kontakt aufgenommen“. Ist der Lead qualifiziert? Hier ist der Bereich zur Dealerstellung, damit ihr keine Zeit verschwenden und ihn sofort in einen Deal verwandeln könnt.
c) Intelligentere Sequenzen
Mit Sequenzen in HubSpot könnt ihr ganze Prospecting-Strategien automatisieren. Damit könnt ihr eine Reihe von Schritten (z. B. automatisierte E-Mails, Aufgaben, Anrufe und weitere Kontaktpunkte) erstellen und verwalten, die Vertriebsmitarbeitenden dabei helfen, potenzielle Kundschaft in großem Umfang effektiv anzusprechen. Um Sequenzen effektiver zu machen, findet ihr hier einige neue Features, mit denen ihr die Kunst des Prospecting beherrschen könnt.
Eure Mitarbeitenden sind damit in der Lage, Sequenzen direkt mit den geschäftlichen Auswirkungen zu verknüpfen. Mit den neuen Ergebnisberichten (Enterprise) sehen eure Vertriebsmitarbeitenden, wie effektiv ihre Sequenzen Meetings generieren und zu Dealabschlüssen führen. Liefert eine Sequenz nicht die gewünschten Ergebnisse? Verwendet die verbesserten Analytics auf Schrittebene (Professional und höher), um zu ermitteln, an welcher Stelle der Sequenzen Probleme auftreten. Mit Analytics auf Schrittebene analysiert ihr jeden Schritt eurer Sequenz – von einer automatisierten E-Mail bis hin zu einer manuellen Aufgabe. Habt ihr einen Schritt gefunden, der optimiert werden muss? Verwendet die neuen A/B-Tests (Professional und höher), um mit verschiedenen Optionen zu experimentieren und herauszufinden, was für eure Zielgruppe am besten funktioniert.
d) Nahtlose Übergaben
Damit euer Vertriebsteam ein positives Kundenerlebnis bieten kann, verfügt Sales Hub jetzt über Funktionen, die die Leadübergabe vereinfachen.
Mit der neuen Möglichkeit, Termine im Namen anderer Personen zu buchen (Professional und höher), können eure Vertriebsmitarbeitenden aus erfolgreichen Qualifizierungsanrufen Kapital schlagen. Ihr könnt jetzt direkt das nächste Meeting im Namen eines anderen Vertriebsmitarbeitenden vereinbaren oder mit Meeting-Rotationen (Professional und höher) dafür sorgen, dass eure Vertriebsmitarbeitenden reihum als Organisierende von Meetings ausgewählt werden.
Und das ist noch nicht alles: Mit der neuen Funktion Leadformular-Routing (Enterprise) kann euer Marketingteam jetzt HubSpot-Formulare nutzen, um im Auftrag eurer Vertriebsmitarbeitenden Vertriebsmeetings zu vereinbaren. Fügt eurem Formular einfach bedingte Regeln hinzu, um Website-Besuchende zu qualifizieren und sie auf eine Terminplanungsseite weiterzuleiten.
e) Updates zum Prospecting für Mobilgeräte
Natürlich muss Prospecting nicht nur am Schreibtisch stattfinden. Dank der HubSpot Mobile-App müssen eure Vertriebsmitarbeitenden nicht mehr warten, bis sie wieder am Schreibtisch sitzen, um etwas zu erledigen. Da die QR-Codes von vCards traditionelle Visitenkarten immer häufiger ersetzen, können eure Vertriebsteams jetzt den QR-Code-Scanner (kostenlos) in der HubSpot Mobile-App nutzen, um vCards zu importieren und Kontakte direkt in euer HubSpot-Portal aufzunehmen. Danach werden diese neuen Leads sofort registriert und können direkt über die mobile App mit den neuen Sequenzen auf Mobilgeräten (Professional und höher) gepflegt werden. Außerdem steht der KI-Content-Assistent (kostenlos) von HubSpot jetzt auch für Mobilgeräte zur Verfügung, damit eure Mitarbeitenden nicht mehr mühsam E-Mails auf ihren Handys tippen müssen. Der KI-Assistent ermöglicht es Mitarbeitenden, im Handumdrehen relevante Vertriebs-E-Mails zu verfassen.
2. Schnellere Umsatzsteigerung
Wir wissen, dass ein schneller Dealabschluss für jeden Account Executive oberste Priorität hat. Mit den Tools von HubSpot zum Verwalten und Automatisieren von Deals war das schon immer möglich. Das Dealdashboard von Sales Hub unterstützt eure Vertriebsteams bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und stellt sicher, dass Opportunitys nahtlos von der Qualifizierung bis zum Angebot gelangen.
Jetzt ist es noch einfacher für eure Vertriebsmitarbeitenden, alle Deals in der Pipeline im Auge zu behalten. Die neue Dealinspektionsansicht (kostenlos) ermöglicht es euch, Deals übersichtlich zu organisieren. Klickt einfach auf einen Deal, den ihr euch ansehen möchtet. Anstatt direkt zum Dealdatensatz zu wechseln und eure Pipeline aus den Augen zu verlieren, bleibt auf dem Dealdashoard und seht euch eine Zusammenfassung aller letzten Kontaktpunkte und relevanten Aktivitäten im Zusammenhang mit diesem Deal an. So können die Vertriebsmitarbeitenden ihre Deals schneller analysieren und sehen, welche Deals ihre sofortige Aufmerksamkeit erfordern.
Um den Status eurer Pipeline und die Geschwindigkeit der Dealabschlüsse im Auge zu behalten, mussten Vertriebsmitarbeitende bisher den richtigen Bericht in den Sales-Analytics finden und aufrufen. Die neuen Deal-Insights (Professional und höher) ersparen euch nun diese zusätzlichen Schritte und das Öffnen mehrerer Tabs. Die Einblicke werden oben auf dem Dealdashboard angezeigt und können jederzeit ausgeblendet werden. Ihr gebt euren Vertriebsmitarbeitenden einen direkten Überblick über einige wichtige Pipeline-Kennzahlen, wie den Dealbetrag, den neuen Dealbetrag und das durchschnittliche Alter der Deals.
3. Datengestütztes Wachstum
Erfolg in großem Umfang liegt in der Definition, Vorhersage und Umsetzung von klaren Zielen. Mit den in Sales Hub integrierten Berichterstattungs- und Coaching-Tools von HubSpot können eure leitenden Vertriebsmitarbeitenden ihre Umsatzziele genau festlegen, vorhersagen und erreichen und ihre Teams mithilfe von datengestützten Einblicken effektiv fördern. Hier erfahrt ihr, was es Neues in puncto Berichterstattung und Analytics für den Vertrieb gibt:
Wenn ihr ein anderes Format bevorzugt, seht euch dieses Video (auf Englisch) an, das alle neuen Repo...
a) Intelligente Prognosen
Für Prognosen ist jetzt die neue Ansicht für die Prognosegenauigkeit (Professional und höher) verfügbar. Vertriebsleitende können jetzt die historischen Prognosedaten ihrer Vertriebsmitarbeitenden nutzen, um die Genauigkeit und Zuverlässigkeit ihrer manuellen Eingaben im Laufe der Zeit zu verfolgen.
Mit den neuen Prognose-Insights (Professional und höher) können Führungskräfte schnell den Status ihrer Umsatzprognosen erfassen. Die Einblicke zeigen euch anhand wichtiger Kennzahlen wie Teamzielen, abgeschlossenen Deals, Abweichungen und manuellen Prognosen, wie sich die Prognosen und Pipelines der einzelnen Teams entwickeln.
b) Prospecting-Analytics
Die Optimierung von Prospecting-Aktivitäten im Hinblick auf die Konversion ist für eure Vertriebsbemühungen unerlässlich. Mit dem neuen, sofort einsatzbereiten Prospecting-Aktivitätsbericht (Professional und höher) erhalten eure leitenden Vertriebsmitarbeitenden einen ganzheitlichen Überblick über die Prospecting-Aktivitäten ihrer Mitarbeitenden. Verfolgt verschiedene Aktivitätstypen wie Sequenzen, Anrufe und Meetings, und analysiert wichtige Performance-Kennzahlen wie Konversionsraten, Aktivitäten pro Kontakt oder Aktivitäten pro Tag, um herauszufinden, welche Vertriebsmitarbeitenden erfolgreich sind und welche vielleicht mehr Coaching benötigen.
Mit dem neuen Lead-Trichterbericht (Professional und höher) können Vertriebsteams die Leadaktivitäten effektiv verfolgen. Ihr erhaltet einen umfassenden Überblick über die Konversionsrate vom Kontakt zum Lead zum Deal und über die Zeit, die Leads in jeder Phase verbringen. Durch die Analyse der Leadkonversion können leitende Vertriebsmitarbeitende Bereiche mit Verbesserungspotenzial identifizieren, Lead-Nurturing-Strategien optimieren und sogar die Effektivität verschiedener Leadquellen bewerten. Dieser neue, sofort einsatzbereite Bericht ermöglicht es Führungskräften, die Performance der Vertriebsmitarbeitenden im Umgang mit ihren Leads zu bewerten, damit sie datengestützte Entscheidungen zur Förderung des Umsatzwachstums treffen können.
c) Ausführlichere Dealberichte
Der Weg eines Deals durch eure Pipeline ist nicht immer linear, was die Messung der Conversion Rates und die Suche nach Verbesserungspotenzial sehr schwierig macht. Mit dem verbesserten, sofort einsatzbereiten Deal-Trichterbericht (Professional und höher) können eure Führungskräfte jetzt getrost darauf vertrauen, dass sie über genaue und zuverlässige Kennzahlen berichten. Der Deal-Trichterbericht berücksichtigt Kennzahlen wie Überspringen, Konversionen und die in der Phase verbrachte Zeit. Mithilfe von Deal-Journey-Analytics (Enterprise) können eure Führungskräfte sogar noch einen Schritt weiter gehen und den Deal-Trichterbericht als Sankey-Diagramm anzeigen und bestimmte Phasen weglassen.
Eine der wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb ist die Vertriebsgeschwindigkeit. Sie zeigt die Produktivität des Vertriebsteams und ermöglicht es, Schwachstellen im Vertriebsprozess aufzudecken. Dank des neuen Berichts zur Vertriebsgeschwindigkeit (Professional und höher) erhalten Vertriebsmitarbeitende wertvolle Einblicke in ihre Performance, damit sie fundierte Entscheidungen zur Optimierung ihrer Vertriebsstrategien treffen können. Mit dem sofort einsatzbereiten Bericht können Vertriebsteams nachvollziehen, wie lange es dauert, Leads in Kundschaft umzuwandeln. So können sie sich realistische Ziele setzen und ihre Ressourcen effektiv einsetzen.
d) Wichtige Apps für Sales Hub
Ihr könnt jetzt auch eine Reihe von empfohlenen Integrationen (kostenlos) im App Marketplace von HubSpot nutzen. Mit Sales Hub als Kern eurer modernen Vertriebsinfrastruktur könnt ihr eure anderen Vertriebstools nahtlos in HubSpot integrieren. Zu diesen Integrationen gehören unter anderem ZoomInfo Inbound Enrich, Gong.io, PandaDoc | eSignatures & More, Aircall und viele mehr.
4. Angekündigt und in Kürze verfügbar
Das waren alle Neuigkeiten, die wir euch heute für Sales Hub präsentieren dürfen. Wir haben jedoch auch einige große Upgrades angekündigt, die unsere Produktteams noch entwickeln und testen. Zu den spannendsten zählen KI-Prognosen und eine komplett überarbeitete LinkedIn Sales Navigator-Integration.
a) KI-Prognosen
Eure Vertriebsleitenden werden bald in der Lage sein, ihre manuellen Umsatzprognosen mit einer KI-gestützten Prognose zu vergleichen. Die KI-Prognosen (Enterprise) sehen sich eure historischen manuellen Prognosen und eure abgeschlossenen und gewonnenen Beträge an und liefern ein Best- und Worst-Case-Szenario für den betreffenden Monat. Erste Tests haben gezeigt, dass die KI-Prognosen die Genauigkeit bei einigen Teams um bis zu 95 % verbessern konnten.
b) Eine bessere Integration für LinkedIn Sales Navigator
Bald profitieren eure Vertriebsmitarbeitenden von einer völlig neuen LinkedIn Sales Navigator-Integration (Professional und höher). HubSpot arbeitet eng mit LinkedIn zusammen, um diese Integration zu realisieren, und erhält als einer von wenigen Anbietern auf dem Markt diese exklusive Integration. Die neue LinkedIn Sales Navigator-Integration synchronisiert Daten in beiden Richtungen zwischen den Plattformen. Dadurch erhalten Vertriebsmitarbeitende mehr Einblicke und Führungskräfte bessere Reporting-Möglichkeiten, damit sie effizienter Kundschaft gewinnen, tiefere Beziehungen aufbauen und Deals schneller abschließen können.
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