Ask Me Anything! CMS Hub - Cómo convertir a tu sitio web en tu mejor representante de ventas

[Juanita]

¡Hola! Soy Juanita, Profesora Inbound en HubSpot Academy.

Hace algunas semanas HubSpot lanzó su nuevo CMS Hub, con el objetivo de facilitar la vida a los profesionales de marketing, ventas y desarrolladores a la hora de crear sitios web, y ofrecer a los visitantes y prospectos una experiencia más personalizada y segura.

Desde el 8 hasta el 18 de junio, estaré respondiendo las dudas que tengan sobre este nuevo hub. Algunas ideas:

• Cómo ofrecer a los prospectos la mejor experiencia en tu sitio web
• Cómo sacar el máximo provecho a las herramientas
• Cómo usar Smart content para ofrecer una experiencia personalizada
• Cómo integrar el sitio web con el proceso de ventas interno

Quedo muy atenta a sus preguntas para que, entre todos, compartamos ideas y mejores prácticas.

¡Feliz semana!

[MarcoV]

Hola @Juanita 

Muy interesantes las preguntas de los demás participantes, creo que han sido de mucha ayuda. 

Si me gustaría saber cómo usar Smart content para ofrecer una experiencia personalizada, cuáles serían las mejores prácticas? 

Gracias de antemano!

[Juanita]

Hola Marco,

El contenido inteligente es una súper herramienta para ofrecer a los usuarios una experiencia personalizada dentro de tu sitio web. La lógica es muy sencilla: puedes modificar el contenido de tu sitio web según algunas reglas para que se muestre un texto, un CTA o un formulario diferente a cada usuario, de acuerdo a las características que cumpla.

Según Raul Fautsch, “el contenido personalizado funciona 42% mejor”. Te recomiendo leer este artículo donde se habla sobre smart content (qué es y cómo implementarlo).

Por ejemplo: el banner principal puede explicar brevemente quién eres a los visitantes, puedes mostrar una oferta relevante a los prospectos y agradecer a los clientes actuales.

El CTA principal puede ofrecer un ebook a los visitantes, una consultoría gratuita a los prospectos y un enlace al centro de recursos exclusivo para clientes a los clientes.

Pero, el contenido que personalices y decidas mostrar depende 100% de tu buyer persona y las necesidades que tiene en cada etapa del recorrido del comprador. Por eso es fundamental empezar por aquí. Tómate el tiempo de entender quién es el usuario de tu sitio web y cómo lo puedes ayudar en cada parte del proceso de compra.

Luego, ingresa a tu CMS y mira los diferentes activos de contenido a los que puedes agregar reglas inteligentes. Aquí encuentras los de HubSpot CMS Hub.

También identifica cuáles son las reglas que puedes parametrizar, para ver qué tan personalizado puedes llegar a ser. Normalmente hablamos de la etapa del ciclo de vida, pero encuentras otras opciones como país, tipo de dispositivo, fuente de tráfico, idioma, entre otras.

En resumen, haz la tarea juicioso de entender qué es lo que quieren tus usuarios de tu sitio web, y personaliza dónde puedas para adaptarte a esas necesidades. Te recomiendo muchísimo este curso de HubSpot Academy de marketing contextual, dedicado 100% al contenido inteligente (aspectos básicos, experiencia de usuario, personalización, segmentación, planear y crear contenido smart).

En esta página encuentras algunas preguntas frecuentes sobre el contenido inteligente.

¿Alguien nos puede recomendar otras buenas prácticas, o contarnos qué les ha funcionado cuando han implementado smart content?

[EsteeAnderson]

Buenas tardes @Juanita 

Cómo podemos ofrecer a los prospectos la mejor experiencia en nuestro sitio web? cuáles serían las mejores prácticas? queremos empezar a mejorar nuestro sitio web y creo que ésto podría ayudarnos

gracias por tu ayuda

[Juanita]

Hola Anderson,

Cuando piensas en ofrecer a los prospectos la mejor experiencia, hay dos aspectos que debes tener en cuenta:

1. La optimización en motores de búsqueda (necesitamos primero que las personas encuentren el sitio web)
2. La optimización del contenido (cuando llegan al sitio cómo hacemos para que encuentren lo que necesitan)

Para el primer punto, te recomiendo descargar esta guía para crear contenidos optimizados para los motores de búsqueda.

Para la optimización del contenido hay varias cosas que podrías implementar:

1. LA MÁS IMPORTANTE: entender quién es tu buyer persona y qué es lo que necesita de tu sitio web.

Pregúntate:

• ¿Para qué viene a mi sitio?
• ¿Qué es lo que espera encontrar?
• ¿Cómo puedo ayudarlo?

Cuando identifiques la necesidad puedes dedicarte a resolverla en el sitio web. Analiza el menú de navegación, la estructura de la página de inicio (homepage), los principales llamados a la acción (que se pueden ubicar arriba en un color contrastante) y finalmente asegúrate de tener una barra de búsqueda que sirva y que muestre resultados confiables.

2. Un diseño limpio y organizado. Esto es muy importante porque hace que la experiencia del visitante sea más amena. No hay nada peor que llegar a un sitio web con 4 menús de navegación, diferentes llamados a la acción, botones y enlaces. Haz que sea súper claro para el usuario qué tiene que hacer para recibir la ayuda que necesita.

3. Contenido bien estructurado y fácil de encontrar. Los usuarios (y de paso los motores de búsqueda) deben encontrar lo que necesitan fácil y rápidamente. Deben llegar a tu sitio web con una información y salir de él con una idea muchísimo más clara de su problema, la solución y tus productos o servicios. La estrategia que sugerimos implementar es la de topic clusters o conjuntos de temas. Puedes encontrar más información y recursos prácticos en este webinar. 

4. Asegúrate de que ofreces contenido para cada etapa del recorrido del comprador. Alguien que apenas está identificando que tiene un problema debe encontrar tanta información como aquel que está decidido a comprar tu producto. Cuando creamos contenido para ayudar a cada persona, en cata etapa del viaje, y la ayudamos a avanzar hasta que está lista para comprar, nos ganamos su confianza y empezamos con el pie derecho. Considera implementar un blog para las etapas tempranas (descubrimiento, consideración), y tener páginas de precios y productos para la etapa de decisión.

5. Si puedes, implementa contenido inteligente (o smart content). Este te permitirá crear contenido específico de acuerdo a variables como la etapa del ciclo de vida del contacto. Esto quiere decir que si un visitante entra por primera vez a tu sitio, va a encontrar diferente información a un cliente actual. Al visitante lo educamos, le mostramos qué hacemos, cómo lo hacemos, etc., mientras que al cliente le mostramos recursos específicos para clientes actuales. Con el contenido inteligente entregamos una experiencia más personalizada y rápida dentro del sitio.

6. Asegúrate de que sea supremamente fácil ponerse en contacto con tu empresa. Hay personas que prefieren el chat, otros prefieren reunirse, otros tener una llamada telefónica. Dales a los visitantes la mayor cantidad de opciones para ponerse en contacto contigo (para resolver sus dudas y eventualmente, comprar). Considera implementar un chat en directo, un chatbot, formularios de contacto e incluso permitirles a los visitantes que agenden una reunión directamente desde el sitio web).

7. Incluye el acceso a las redes sociales. Este es uno de los canales más utilizados actualmente, así que debemos facilitarle al usuario la posibilidad de acceder a ellos rápidamente. Si puedes, explica qué encontrarán los usuarios de diferente en cada uno de los canales que tengas abierto.

8. Si tienes público (prospectos, clientes) en diferentes regiones, considera tener el sitio web disponible en múltiples idiomas. Si decides hacerlo asegúrate de que la experiencia sea positiva en todos los idiomas. No sirve de nada tener el homepage en otro idioma si cuando entras al blog y a las ofertas de contenido están solo en un idioma diferente al tuyo. Cada idioma que decidamos implementar debe ser un compromiso total a entregar la mejor experiencia en ese idioma.

Estas son algunas de las mejores prácticas que se pueden implementar desde el contenido. Obviamente la pertinencia de cada una de ellas depende de muchos factores (como la industria, el tamaño de la empresa, el presupuesto, la madurez de la compañía, etc.), pero creo que son un buen punto de partida.

¿Alguien tiene alguna otra buena práctica para compartir?

[Rubee]

Hola @Juanita 

Ya que nadie ha pregutado esto, me interesaría saber ¿Cómo integrar el sitio web con el proceso de ventas interno?

Gracias de antemano

[Juanita]

Hola Rubee,

¡Qué buena pregunta! Hay dos cosas fundamentales que debes hacer primero:

1. Define el proceso de ventas y cada uno de los pasos que un prospecto debe seguir para convertirse en cliente. Identifica cómo te puede ayudar el sitio web en cada uno de estos pasos.
2. Conecta el CMS con el CRM para que la información fluya de un lado a otro.

Como ves, la forma de integrar el sitio web con el proceso de ventas depende 100% de la empresa, los productos que vende, y el proceso de ventas que tenga definido. Aquí te comparto algunas ideas que puedes implementar:

• Usa formularios en el sitio web para capturar los datos de los visitantes y convertirlos en leads. Asegúrate de que los formularios envíen la información al CRM y de que estés preguntando todo lo que el equipo de ventas necesita saber para calificar a un prospecto.
• Usa chatbots para calificar a los usuarios directamente en el sitio. El CMS te debe permitir hacer las preguntas de calificación y tomar acciones para cada visitante, de acuerdo a qué tan calificados están (por ejemplo, alguien que quiere comprar debe ser conectado con un representante de ventas inmediatamente).
• Usa landing pages para enviar a los usuarios que quieran descargar alguna de tus ofertas, pedir un demo o una consultoría. De nuevo, los datos que dejen los visitantes en esta landing page deben ir al CRM.
• Comparte el link del calendario del equipo de ventas en el sitio web para que los prospectos puedan agendar fácilmente una conversación con ventas.
• Activa workflows de automatización para que los usuarios que tengan ciertos comportamientos dentro del sitio web (como visitar la página de precios) sean enviados a un representante de ventas para que lo contacte rápidamente.
• Usa contenido inteligente (smart content) para mostrar contenido diferente a los visitantes que llegan por primera vez al sitio, a los prospectos y a los clientes actuales. Esto te puede ayudar muchísimo a entregar una experiencia más personalizada y a que el ciclo de compra dentro del sitio web sea muchísimo más rápido (también a aumentar la re venta, cross-selling y up-selling).

Lo que necesita tu equipo de ventas es conseguir leads calificados que estén listos para hablar con ventas. Haz que el sitio web se encargue de los pasos anteriores: atraer visitantes, entregarles información relevante y de interés para que nos dejen sus datos a cambio, preguntarles quiénes son y por qué están aquí, y conocerlos más en profundidad para identificar qué tan calificados están y cuánto interés tienen en el producto.

¿Alguien tiene alguna otra idea de cómo integrar estos dos elementos?

[sharonlicari]

Hola Juanita

Gracias por realizar este evento! 

Hola @sergiomc @Olgafrias @Tatyrueda @jorgerueda @jtoupo @CarolinaConnext @Kaleudia @Lucila-Andimol @nachovizan @AmadaRovira los invito a participar en este Pregúntame lo que sea con nuestra profesora Juanita!

Un Abrazo

Sharon

[LauraMartinez29]

Hola @Juanita 

¿Cómo sería la mejor forma de optimizar mi página con el nuevo CMS?

[Juanita]

Hola Laura!

Hay dos lugares donde puedes optimizar tu sitio web:

El primero es la pestaña de optimización que aparece cuando estás creando una nueva página. Aquí recibes recomendaciones de SEO sobre esta página específica, enfocadas en el título, la indexación, versión móvil, links, metadescripción, etc. A medida que vas creando el contenido puedes ir viendo qué recomendaciones existen, hasta que cumplas con todos los requisitos mínimos de SEO.

El segundo está enfocado en la optimización del sitio en general. Para eso puedes navegar a Marketing > Planificación y estrategia > SEO. En la pestaña Recomendaciones vas a ver una lista de acciones que puedes tomar para mejorar el SEO del sitio. Aquí encuentras cosas como: número de palabras, metadescripción, contenido duplicado, etiquetas H1, etc.

Si entras a "Ver recomendaciones" encuentras una lista de acciones, el número de páginas que se ven afectadas, el impacto, y la explicación de esta recomendación. Puedes arreglar 

los problemas directamente desde esta página.

Con todas estas recomendaciones puedes optimizar el sitio con las mejores prácticas de SEO on-page.

Recuerda que el contenido es una parte fundamental de tu sitio web y de tu estrategia de marketing, así que queda de tu lado crear contenido que sea relevante para tu audiencia, que los atraiga, y los ayude.

[MariaRíos]

Súper interesante éste tema @Juanita 

 Con esta nueva herramienta es posible crear un blog en varios idiomas sin perder SEO?

Desde ya muchas gracias

[Juanita]

Hola María!

En este momento estamos trabajando en una beta para crear blogs multi idiomas. En este hilo encuentras toda la información y las últimas notificaciones sobre el proyecto.

La idea es desarrollar esta funcionalidad (que ya existe en las landing pages y páginas del sitio web) asegurando las mejores prácticas de SEO y otros temas como las suscripciones RSS.

Si quieres probar esta funcionalidad, me cuentas para agregarte.

Gracias 🙂