Ask Me Anything (AMA) | Cómo liderar un equipo de ventas
Hola mi nombre es Daniel Palacios y hoy en día lidero un equipo de ventas dentro de HubSpot utilizando data para hacer coaching y así incrementar la productividad por representante de ventas.
La idea de este AMA es que pueda ayudarte a tener ideas de cómo liderar un equipo de ventas en tu empresa. Desde el día de hoy (Julio 13) hasta el próximo Lunes 19 de Julio estaré respondiendo sus preguntas.
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Hola Daniel,
Gracias por la pregunta.
Una de las primeras cosas que te sugiero revisar es cuál es el tipo de empresas a las que están llamando. Acá la idea es asegurarte que estén llamando a empresas que generalmente tienen el problema que tu solución resuelve, tienen éxito con esa solución o ven valor en ella.
Lo segundo que te recomiendo es ver con que tipo de personas están interactuando. Son las personas que generalmente llevan este proyecto dentro de la organización o son personas que por mas que quieran la solución no va a suceder.
Lo tercero que te sugiero revisar es que tipo de mensaje está dando el equipo comercial. Si el mensaje no está siendo muy efectivo un ejercicio que puedes hacer es preguntarle a tus clientes existentes porque adquirieron la solución de ustedes y ahí tener claridad de cuales son los problemas que resolvieron y enfocarse en comunicar eso durante la llamada.
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Hola Eliezer,
Excelente pregunta.
Los indicadores los clasifico en tres grupos (Cierre, Generación, Maduración)
Cierre, es un resultado que generalmente se mide por Revenue, MRR (Monthly Recurring Revenue) o ARR (Annual Recurring Revenue).
Generación, este es el grupo de indicadores que los representantes de ventas pueden influenciar. En este grupo me enfoco en actividad (llamadas, reuniones iniciales y negocios creados).
Maduración, este grupo es dónde hay que tener mucho cuidado. Hay negocios que se estacan, no nos damos cuenta o nos reunimos y el negocio no avanza. Los indicadores que me enfoco es cuánto tiempo lleva el negocio en cierta etapa y que nos hace falta para avanzar a la siguiente etapa.
A la hora de dar retroalimentación a los representantes de ventas me apoyo en tres fuentes de información:
1. La data
2. Lo que están comunicando los reps en las reuniones utilizando herramientas como Conversation Intelligence
3. Lo que me dice la persona de ventas
Con esa información es identificar dónde está la oportunidad de mejora para la persona de ventas.
- Lo primero que reviso es las empresas en las cuales la persona está invirtiendo su tiempo. Acá el objetivo es asegurarnos que la persona está invirtiendo su tiempo en empresas que van a ver valor en la solución que nosotros vendemos.
Ejercicios que puedes utilizar: Entregarle a la persona de ventas un número de cuentas y que las califique entre Alto, Medio o Bajo y cuente como llegó a esa conclusión y que su gerente le de su punto de vista igual y así se van acercando a un consenso.
- Lo segundo que reviso es como está realizando el proceso de descubrimiento. Está haciendo las preguntas adecuadas? Está indagando lo suficiente en la información que nos está entregando la empresa? Estamos entregando suficiente valor?
Ejercicios que puedes utilizar: Role Plays, siguiente pregunta lógica
- Lo tercero, es cuándo se está realizando la demostración se está armando una pareja entre problema y funcionalidad.
Ejercicios que puedes utilizar: en los deal reviews que la pareja sea la adecuada.
Cuando le entregues retroalimentación a la persona de ventas enfocarte en tres aspectos:
1. Sitaución, cuál fue la sitaución de la cuál quieres dar retroalimentación.
2. Comportamiento, cuál fue el comportamiento que tuvo la persona de ventas.
3. Impacto, cuál fue el impacto de ese comportamiento
Con estas tres variables en mente la retroalimentación va a ser enfocada en las acciones y comportamientos que tuvo la persona y la guía de como pudo haber sido mejor para obtener un mejor impacto cuando una sitaución parecida vuelva a aparecer.
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Hola Daniel.
Mi pregunta es la siguiente ¿Qué datos son los más importantes para mejorar el desempeño de los miembros de un equipo de ventas (Más en especifico para que puedan agendar videollamadas)? Mi equipo registra muchas llamadas, la mayoría para leads en frío y algunos otros leads inbound, tengo la metrica de agendar 4 videollamadas a las semana, pero les cuesta muchisimo trabajo lograrla.
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Hola Daniel, muchas gracias por tu colaboración! Quisiera saber qué recomendas para llevar los clientes actuales grandes de la empresa que pueden requerir servicios de vendedor por otros productos o mismo renovación de contratos. Quiero delegar pero si no me convence ir a comisión a un vendedor por esos clientes. Quisiera tu opinion y consejo. Gracias
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Hola Sonia,
Gracias por tu pregunta.
Primero hay dos grandes grupos que sugiero tener. Lo que es Ventas y Customer Success. El primer grupo se encarga de traer nuevos clientes a la base instalada y el segundo de retener y crecer los existentes.
La gestión de los clientes grandes debe ser una tarea en conjunto y la métrica para Customer Success que te sugiero debe ser Revenue Retention. Esta métrica consiste en del total de revenue que tiene esa persona distribuido en cierto número de cuentas debe estar en cierto porcentaje, esto puede ser 105%, 110%, 125% depende de que tanto pueda crecer una cuenta en un periodo determinado y que el equipo de Customer Success tenga un bono de rendimiento con base en el porcentaje de cumplimiento.
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Que tal Daniel, gracias por este espacio y disposicion! puedes decirnos cuales son los indicadores de desempeños que mas impacto tienen los vendedores y como hacen para retroalimentar a cada vendedor sobre su desempeño?
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