Gerenciar ações e contatos focados em vendas na base

[danielbrozoza]

Olá.

Gostaríamos de gerenciar resultados de ações focadas em vender mais na base. Precisamos acompanhar a evolução das abordagens, iniciativas, valores e aumento de pipeline com foco em aumentar a receita frente aos nossos clientes já ativos. 

Alguma ideia sobre como viabilizar isso no Hubspot? Temos relatórios de vendas e de prospecção, porém nenhum deles foca na base.

[Tesore · Accepted solution]

Olá @danielbrozoza , tudo bem?

Existem algumas práticas que utilizamos para gerenciar as ações de marketing e relacionados para base de clientes dentro do HubSpot. Veja abaixo algumas sugestões:

• Inicialmente você precisa organizar corretamente os dados de clientes (somente contatos no caso de B2C e contatos+ empresas, no caso de B2B ) dentro do HubSpot, para isso você pode utilizar a propriedade chamada ciclo de vida para organizar os dados. Caso seja necessário, você também criar uma propriedade específica para tratar essa informação
• Como próximo passo, você deve estruturar sua pipeline de negócios (deals) para vendas na base, o ideal é criar as etapas de acordo com o seu processo, levando em conta que o todos os deals dessa pipeline são para vendas na base, ou seja, o ciclo de vida sempre estará como cliente e toda gestão será realizada nas oportunidades.
• Com os dados organizados e pipeline criada, você poderá criar listas segmentadas de acordo com diversos critérios e realizar ações focadas de relacionamento cruzando as informações dos clientes x deals. Você poderá montar fluxos, campanhas, eventos, disparar e-mails 100% segmentados para esse perfil de público.
• Score de engajamento: outro recurso essencial é medir e acompanhar o nível de engajamento da base de clientes com suas ações, para isso, recomendo utilizar um score de engajamento digital, que pode ser montado com critérios e variáveis armazenadas no Hub.
• Dashboard de resultados: a última etapa é montar os gráficos customizados para acompanhar os resultados. Os gráficos precisam ser customizados, você pode montar os gráficos utilizando como base a pipeline de vendas para avaliar os resultados de vendas, produtividade do time, etc.

É um trabalho que não é complexo, mas demanda um certo tempo para organizar o Hub para atender essa necessidade.

Se quiser conversar,  é só agendar um papo gratuito de uso do HubSpot clicando aqui ou manda um Inbox lá no Linkedin (@tesore). 

Obrigado

Tesore 

[caiodonald · Accepted solution]

Olá @danielbrozoza, tudo bem?

Como você já usa área de vendas e também relatórios, você pode usar propriedades padrões como tipo de negócio.

Você pode começar a usar o valor de empresa existente nessa propriedade ( ou personalizá-la ) assim você pode começar a ver relatórios de vendas e receita gerada usando essa segmentação, quantos negócios foram de upsell.

Uma outra forma de ver avanço na base, é definir os contatos com valor de promotores quando eles tiverem um negócio associado como Upsell, assim você pode também ver empresas/contatos que estão virando promotores por data, inclusive podendo usar esse filtro para futuras campanhas.

[Brenner · Accepted solution]

Fala @danielbrozoza , tudo bem?

Obrigado pela Tag, @PamCotton 

Eu particularmente, adoro fazer ações voltadas para a base. Além de você otimizar o CAC, LTV, ROAS, etc, você também conhece melhor os seus clientes. 

E para você acompanhar tudo certinho dentro dos seus relatórios, é importante organizar os dados. E acredito que o @Tesore e o @caiodonald deram ótimas dicas, como: 

> A importância em arrumar a sua base é muito grande. Como @Tesore falou, é importante alinhar o ciclo de vida e outras propriedades de contatos/negócios/empresas para as ações. 

>  Ajustar o Pipe também vai ser importante, pois provavelmente você trabalhará com um pipe secundário para ações internas (minha opinião é aproximar a área de Customer Sucess/ Pós Vendas para essas ações seria interessante para desenhar uma nova jornada desses clientes)

> É importante usar a propriedade de negócio "empresa existente" para marcar os negócios com Upsell, como o @caiodonald falou. 

Para mensurar tudo isso? 

Eu criaria um novo painel de relatórios para isso. Aqui vão alguns reports que usamos para nossas campanhas: 

> Vendas HOJE (eu gosto de ter esse relatório já no topo)

> Total de negócios fechados em relação a meta (você tem que configurar a meta para isso)

> Atividade dos representantes de vendas que vão ficar responsáveis pela campaha de UpSell

> Colocaria um lead scoring para qualificação dessa base

> Cumprimento de metas em automações de nutrição

> E outros relatórios específicos que vão te ajudar a conduzir a campanha (no nosso caso, vendemos Pós Graduação, então, relatórios importantes pra gente é algo como: Quantidade da base que possui Graduação completa, certificado em cursos gratuítos por curso, lead scoring, Tipo de graduação - exatas, humanas, etc,) 

PS:  Existem alguns modelos em: Marketing > Planejamento e Estratégia > Projetos: que você pode dar uma olhada. Filtrando em "língua portuguesa", tem o projeto "Oganize seus dados na HubSpot" e "Organização do proecsso de vendas" e muitos outros poderão servir para algo. 

Espero ter ajudado também, e caso ainda tenha dúvida de como fazer algum relatório, pode me chamar! 

Abraço

[danielbrozoza]

@PamCotton, @Tesore e @caiodonald, agradeço pelas orientações. Vou estudar junto com nosso time as ideias propostas.

[caiodonald · Accepted solution]

Olá @danielbrozoza, tudo bem?

Como você já usa área de vendas e também relatórios, você pode usar propriedades padrões como tipo de negócio.

Você pode começar a usar o valor de empresa existente nessa propriedade ( ou personalizá-la ) assim você pode começar a ver relatórios de vendas e receita gerada usando essa segmentação, quantos negócios foram de upsell.

Uma outra forma de ver avanço na base, é definir os contatos com valor de promotores quando eles tiverem um negócio associado como Upsell, assim você pode também ver empresas/contatos que estão virando promotores por data, inclusive podendo usar esse filtro para futuras campanhas.

[danielbrozoza]

@caiodonald, avançando sobre o tema, temos já a definição de quem é cliente (base) no hubspot e quem é prospect. Desafio para nós está sendo mapear as opps que são da base (separá-las claramente das que são do tipo "new logo"), como se pudéssemos filtrar o pipeline por "oportunidadees/deals específicos da base ativa". Além disso, gostaríamos de mensurar reuniões, abordagens, email... tudo que for possível sabendo que essas ações são específicas de contatos com nossa base.

O que acha, como filtrar deal/opps que sejam upsell ou cross sell?

[Tesore · Accepted solution]

Olá @danielbrozoza , tudo bem?

Existem algumas práticas que utilizamos para gerenciar as ações de marketing e relacionados para base de clientes dentro do HubSpot. Veja abaixo algumas sugestões:

• Inicialmente você precisa organizar corretamente os dados de clientes (somente contatos no caso de B2C e contatos+ empresas, no caso de B2B ) dentro do HubSpot, para isso você pode utilizar a propriedade chamada ciclo de vida para organizar os dados. Caso seja necessário, você também criar uma propriedade específica para tratar essa informação
• Como próximo passo, você deve estruturar sua pipeline de negócios (deals) para vendas na base, o ideal é criar as etapas de acordo com o seu processo, levando em conta que o todos os deals dessa pipeline são para vendas na base, ou seja, o ciclo de vida sempre estará como cliente e toda gestão será realizada nas oportunidades.
• Com os dados organizados e pipeline criada, você poderá criar listas segmentadas de acordo com diversos critérios e realizar ações focadas de relacionamento cruzando as informações dos clientes x deals. Você poderá montar fluxos, campanhas, eventos, disparar e-mails 100% segmentados para esse perfil de público.
• Score de engajamento: outro recurso essencial é medir e acompanhar o nível de engajamento da base de clientes com suas ações, para isso, recomendo utilizar um score de engajamento digital, que pode ser montado com critérios e variáveis armazenadas no Hub.
• Dashboard de resultados: a última etapa é montar os gráficos customizados para acompanhar os resultados. Os gráficos precisam ser customizados, você pode montar os gráficos utilizando como base a pipeline de vendas para avaliar os resultados de vendas, produtividade do time, etc.

É um trabalho que não é complexo, mas demanda um certo tempo para organizar o Hub para atender essa necessidade.

Se quiser conversar,  é só agendar um papo gratuito de uso do HubSpot clicando aqui ou manda um Inbox lá no Linkedin (@tesore). 

Obrigado

Tesore 

[PamCotton]

Olá @danielbrozoza bem vindo a Comunidade! 

Otima pergunta, vou marcar alguns de nossos top experts para compartilhar sua opinião, @caiodonald , @Brenner , @Tesore qual seria sua recomendação para @danielbrozoza ?

Obrigada,

Pam