#OpsLife

sharonlicari
Administrador de la comunidad
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Consolidación de la información con la automatización

Hola Comunidad, 

 

les quiero compartir el siguiente artículo creado por @maggiebutler para nuestra Comunidad en inglés, y creo que podría ser de utilidad para nuestra Comunidad en Español.

 

La automatización, un tema interesante para las operaciones de ingresos (RevOps), se debatió en el panel de SmartBug Media de marzo de 2021, "Where RevOps and Inbound Collide in 2021". Un miembro de la audiencia preguntó al panel cómo los equipos podrían reducir las tareas para poder centrarse en más "trabajo de valor añadido."

 

Dan Wardle, jefe de ventas de Vidyard, proporcionó un ejemplo en el que su empresa eliminó algunos pasos de la campaña de ventas que estaban en uso en Salesforce, lo que ahorró tiempo a los vendedores. En el proceso de seguimiento de conversiones, cuando un vendedor de Vidyard llamaba a un posible cliente, tenía que pasar por tres o cuatro pasos. Ahora, en función de su función, si el cliente potencial al que llega el vendedor no tiene una campaña de marketing, simplemente pasa a la campaña de ventas.

 

Expresó su esperanza de que plataformas como Terminus puedan consolidar toda la información necesaria en un solo lugar, como un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). De este modo, los vendedores podrán investigar la cuenta antes de ponerse en contacto con ella, y la investigación se consolidará en el CRM para mostrarles por qué se ponen en contacto con ella, lo que ahorrará mucho tiempo. "Eso es lo que veo como una automatización valiosa", dijo, en lugar de "usar la automatización para lanzar una cadencia".

 

Prueba primero... pero espera la imperfección


Mallory Lee, directora sénior de operaciones de ingresos en Terminus Software, dijo que su equipo de RevOps necesita realizar muchas cosas para mantener los datos precisos y frescos, y que esto fue duro para ellos. Advirtió que "la automatización no es para los débiles de corazón" porque ciertos datos pueden romper o interrumpir rápidamente la automatización.

 

Su consejo fue auditar el sistema antes de automatizarlo si depende de los datos del sistema, así como establecer expectativas de que no funcionará perfectamente. Por ejemplo, una automatización puede ahorrar 10 horas a la semana, pero probablemente sólo funcionará el 75 por ciento de las veces. Mallory reveló que, aunque su equipo está trabajando para automatizar muchas tareas, "nos encontramos con cosas manuales raras que siempre van a existir", por lo que "establecer expectativas es la mayor batalla".

 

"Probar" un proceso manualmente antes de automatizarlo


Jen Spencer, Chief Revenue Officer (CRO) de SmartBug Media, afirma que recomienda realizar inicialmente un proceso de forma manual para "probarlo" para el piloto. Cuando examina el proceso de ventas y marketing de su equipo, lo divide en partes y anota para qué se puede utilizar el sistema, qué se puede sacar de Zoom o del CRM, qué se puede preguntar en el formulario de marketing, cuáles son las perspectivas de autoencuesta, qué tiene más sentido que el departamento de ventas pregunte durante esa llamada y en qué fase es apropiado, etc.

 

Explicó que una vez que alguien se convierte en cliente, el departamento de ventas pasa al equipo de éxito del cliente con sólo "pulsar un botón en el flujo de trabajo". De este modo, el vendedor puede dedicar "tiempo a hablar de cosas contextuales, personalidades, objetivos más grandes" y no tiene que pasar 30 minutos repasando la información que podría compartirse fácilmente con el equipo de atención al cliente.

 

Sin embargo, "no podíamos hacerlo desde el principio", explicó Jen. "Tuvimos que pasar por el proceso para asegurarnos de que teníamos todas las preguntas para configurar todas esas propiedades".

 

A medida que el sector de RevOps siga creciendo, consideraré cómo hacer la automatización de la manera correcta. Todos sabemos que RevOps se basa en la tecnología y que la automatización nos ayuda a escalar, pero tenemos que tener cuidado de no intentar automatizar todos los procesos o tratar de implementarlos antes de analizar primero el proceso manual a fondo.


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1 Respuesta 1
Lucila-Andimol
Experto reconocido | Partner nivel Platinum
Experto reconocido | Partner nivel Platinum

Consolidación de la información con la automatización

Hola @sharonlicari gracias por compartir.

Me encanta esto!

Muchas veces los clientes quieren automatizar acciones pero que no están definidas como procesos claros

y que no saben tampoco lo que esperan obtener de ello.

Coincido 100% con Jen Spencer cuando dice que hay que testear manualmente los procesos (aunque primero definirlos, obviamente)

y luego pensar en escalar con la automatización.

Espero que esto aporte un poco de luz a tantos clientes que quieren hacer "cosas" con HubSpot

pero que no saben cómo comenzar.

😁

 

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Maria Lucila Abal

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