5 consejos para crear un modelo de puntuación de clientes potenciales que realmente funcione

[sharonlicari]

Hola Comunidad, 

Les quiero compartir este artículo que nuestro compañero @aromo ha creado en nuestra Comunidad en Inglés. 

El modelo de puntuación de clientes potenciales es una de esas cosas de HubSpot que, en teoría, suena muy técnica y sofisticada. Después de todo, ¿me está diciendo que puedo crear un proceso que califique mis leads por mí? ¡Suena como una gran oportunidad para enseñar a HubSpot a calificar mis leads como yo lo haría!

Pero en la práctica, el Lead Scoring puede estar sobre-dimensionado hasta el punto de ser contraproducente. A veces, nos centramos tanto en lo que el Lead Scoring es capaz de hacer, que perdemos la marca en la configuración para hacer lo que debe hacer - la captura de los pequeños matices en nuestro proceso de marketing que califican a alguien para el estado MQL.

El objetivo de la puntuación de los clientes potenciales no es dificultar ni facilitar la calificación de los clientes potenciales como MQL. Más bien, se trata de captar una serie de comportamientos que nos indiquen con precisión en qué punto de su recorrido de compra se encuentra el cliente potencial y cuándo es apropiado ponerse en contacto con él.

En esta publicación, discutiremos algunos consejos para ayudar a crear una estrategia de puntuación de clientes potenciales que se sienta orgánica, fácil de manejar y que pueda ayudar a su equipo de ventas a rastrear la historia de un cliente potencial que lleva al estado de MQL.

1er Consejo: Separa tus calificadores MQL directos en listas

Cualquier criterio que califique directamente a alguien para el estado de MQL debe ir a una lista MQL designada. De esta manera, podemos aprovechar los workflows y los correos electrónicos para automatizar cosas como el cambio de la etapa del ciclo de vida de un contacto a MQL, la notificación a los representantes de que tu cliente potencial acaba de alcanzar este estado, y cualquier otra cosa que desee responder al nuevo estado de alguien en tu base de datos. Al crear un proceso centrado en datos limpios, comunicación eficiente y menos trabajo, no puede equivocarse.

A continuación te comparto algunos ejemplos de criterios que puedas crear tu modelo de puntuación de clientes potenciales y los pondría en tu lista:

 

Para terminar de implementar este consejo, querrás crear un workflow que asigne la etapa del ciclo de vida a la membresía de tu lista MQL, como se detalla a continuación:

 

Con esto en marcha, podemos generar MQLs de forma fiable basándonos en elementos de gran importancia como los formularios de contacto, mientras que utilizamos la puntuación de clientes potenciales para empezar a calificar a todos los demás que se comprometen de formas más pequeñas a lo largo del tiempo.

2nd Consejo: Mantén los rangos de puntuación pequeños

Un modelo de puntuación de clientes potenciales no debería tener una cantidad exorbitante de puntos con el fin de calificar directamente. Trabajaremos con rangos más pequeños cuyos límites inferior, medio y superior permitan una fácil interpretación. Mucha gente utilizará el 0-10, pero incluso eso puede ser demasiado grande. ¿Qué significa que un contacto se sitúe en una puntuación entre 3-7? Una escala de 1 a 5 puede ser más adecuada, ya que hay una línea clara entre lo que no es bueno (1-2), lo que está bien (3) y lo que está muy bien (4-5).

 

Tener una escala más pequeña hace que sea fácil identificar lo que hace que una buena acción sea diferente a una gran acción, y nos ayuda a trabajar de forma más inteligente con el Consejo #3.

3er Consejo: Asigna tu rango de puntuación a diferentes iteraciones de la acción

Tu modelo de puntuación de clientes potenciales debe permitir que tu contacto alcance ciertos hitos sin importar la combinación de acciones menores que realice, especialmente teniendo en cuenta la frecuencia o cantidad de estas acciones. Un contacto que ha abierto 10 correos electrónicos y ha visitado tu página 10 veces debería tener la misma prioridad que un contacto que ha descargado 2 archivos si consideras que la conversación es la misma. Permitir que tus contactos acumulen puntos basados en iteraciones de la misma acción le permite hacer esto. Si tomamos el ejemplo utilizado en el consejo número 2 y creamos un rango para medir el compromiso de nuestros contactos por medio de los clics en el correo electrónico, la entrada de la escala en nuestro modelo de puntuación de clientes potenciales tiene este aspecto:

 

Con esto, nuestro contacto puede acumular un total de 15 puntos (1+2+3+4+5) por ser un usuario de correo electrónico muy comprometido. Dependiendo de cuál sea nuestro rango final eso puede ser muy significativo, ¡y por una buena razón! Los usuarios que están muy comprometidos con nuestros correos electrónicos son los que queremos vigilar.

Repite este ejemplo tantas veces como quieras con otras métricas. Lo bueno de este modelo es que no se necesitan tantas métricas para contar una historia. Si adoptáramos el enfoque anterior y creáramos un segundo conjunto de puntuaciones para las visitas a la página, y un tercero para las conversiones en la etapa de concienciación, ¡tendríamos más que suficiente para calificar a los clientes potenciales!

4to Consejo: Haz que tu puntuación máxima sea la suma de todas tus puntuaciones

En el ejemplo del último consejo, mencioné el uso de otras 2 métricas para un total de 3 KPIs que estamos mirando para determinar el estado del MQL. Si seguimos con eso, considerando que cada conjunto de puntuaciones vale un máximo de 15 puntos, estamos viendo una puntuación máxima de 45 para nuestro modelo de puntuación.

Independientemente de la posición en la que se sitúe nuestro límite de MQL en ese rango, una cosa es segura: nuestros contactos podrán cumplir nuestros criterios de MQL acumulando puntos en cualquier combinación de criterios. 6 correos electrónicos clicados y 10 visitas a la página pueden calificar a una persona. 1 conversión, 5 visitas a la página y 2 correos electrónicos clicados pueden calificar a otra.

Cuando hacemos que el rango con el que estamos trabajando sume todos los puntos, somos capaces de mantenernos ágiles y precisos con nuestro modelo de puntuación mientras somos capaces de interpretar fácilmente los hitos.

5to Consejo: Segmenta tu rango máximo en 3 partes

Aunque en nuestro último consejo mencioné un rango máximo, es importante tener en cuenta que no hay ningún lugar en la herramienta donde se aplique esto. Sin embargo, utilizando listas podemos materializar nuestro rango de puntuación para cosas como el mapeo del ciclo de vida y la segmentación de marketing.

Para ello, nos beneficiamos de dividir nuestro rango en partes que representen lo que significa alcanzar una determinada puntuación para el estado del contacto en la base de datos. Soy un gran fan de dividir los rangos de puntuación de los clientes potenciales en 3 partes: "Leads in need of nurturing", "Engaged Leads" y "Lead Score MQLs".

Utilizando nuestro ejemplo con un rango máximo de 45, estableceremos nuestro límite de "Leads in need of nurturing" en 10 puntos. Todo lo que esté por encima de eso pertenecerá a nuestra lista de "Leads comprometidos" de las puntuaciones 11-35, y nuestra lista de "Lead Score MQL" contendrá contactos con puntuaciones 36-45. Tendrán un aspecto similar al siguiente:

 

Etiquetar a un contacto como nuevo/de cultivo nos permite saber, basándonos en su baja puntuación, que podríamos enviar algunos correos electrónicos más, ofertas, etc. En el caso de estos contactos, considera la posibilidad de añadirlos a una lista de suscripción al blog si tienes un blog activo, o algo con algunas ofertas de contenido de la parte superior del embudo, junto con algún material puramente educativo.

 

Etiquetar un contacto como "comprometido" significa que ha alcanzado un cierto umbral de interacción con tu contenido en el que tiene sentido empezar a ser un poco más personal con ofertas, por ejemplo, seminarios web, invitaciones a eventos y ofertas de conversión más avanzadas tienen sentido para este contacto.

 

Etiquetar un contacto como "calificado por el marketing" significa que, a través de una serie de interacciones con el material de marketing, tu cliente ha indicado un interés suficiente en tu empresa para que tenga sentido que un representante de ventas se ponga en contacto con él. También puede remitirse al workflow del Consejo 1 y añadir la pertenencia a nuestra lista "Lead Score MQL" como criterio "O". De esta manera, cualquier cliente potencial que alcance esta puntuación de HubSpot puede tener su ciclo de vida cambiado automáticamente a MQL.

Estas son sólo ideas, por supuesto, una vez que tengas tu modelo de puntuación de leads y las listas adecuadas para referenciar, podrás crear todo tipo de workflows, notificaciones internas y procesos de nurturing.

Espero que este artículo te haya ayudado a configurar un modelo de puntuación de clientes potenciales en el que puedas confiar. A medida que vayas probando la estrategia, no dudes en comentar con cualquier éxito, ideas de mejora o preguntas.

[rlopez]

Hola @sharonlicari 🙂

Muchas gracias por traernos esta gran aportación de @aromo. Está muy completa y creo que puede ser de mucha utilidad para la comunidad.

Saludos,