AMAセッション: HubSpot オペレーション エキスパート Maggie Butler

[natsumimori]

（このAMAへの質問受付は締め切りました）

今回、HubSpotのRevOps ソリューションズ シニア マーケティング マネージャーであるMaggie Butlerが全言語のコミュニティーでOpsに関するAMA（Ask Me Anything=何でも質問してください）セッションをすることになりました。

※RevOpsとは、マーケティング／インサイドセールス／フィールドセールス／カスタマーサクセスと分業化されたマーケティング＆営業の業務や組織を、共通の目標である「収益（Revenue）」のもとに連携・統合させようというもの。（trights.co.jpより引用）

このスレッド上で質問をしていただくと、Maggieから数日以内に回答をいたします。（質問は日本語でお願いします。）

Maggieからのメッセージ：

「日本語コミュニティーのみなさんこんにちは！HubSpotでOps業務を担当しているMaggieです。Opsという職種はまだ日本では馴染みがないものだそうですが、日頃からデータを触ったり、チームがスムーズにターゲットに向かって仕事できるようプロセスを整えたりしている方は多いと思います。私がOpsを始めて数年経つのですが、同じ業務を担当している人から経験を聞いたり、この職種ならではのチャレンジを聞いたりするのはとても勉強になります。ぜひこの機会に、日頃の業務で困っていること、オペレーションについて知りたいことなど、気軽に聞いてみてください。」

質問例：

• カスタマーサクセス関連のデータをうまく処理するには？
• 顧客種別によりマーケティングチームを細分化すべき時期は？
• 現実的なゴールをチームに設定するコツは？

Maggieへの質問はこのスレッドに日本語で投稿してください！

[Shibakai]

多数の部署と連携して仕事をする場合、必然的に自分に入ってくる情報量が増えると思いますが、それらの管理方法について教えていただきたいです。メール、ドキュメント、パワポ、エクセルなど、入ってくるコミュニケーションやリソースに埋もれずタスクを実行するためのコツは何でしょうか？

[maggiebutler]

リソースに埋もれないための最も簡単な方法は、計画を立てることです。コミュニケーション戦略と実行計画を立てることで、何がどのように機能するのか多数の人々に同じレベルで理解させることができます。例えば地図を見たとき、大抵の人はどのサインが何を示していて、それがどこにあるのか理解することができます。それと似たような感じです。

情報を共有する必要があるグループにいるのは誰か、その人たちはどのようなコミュニケーションを好むのか、どのような内容についてコミュニケーションするのか、そのコミュニケーションに適したチャネルは何か、を考えることから始めると良いと思います。その全てをマップ化したら、誰がどのチャネルでどのような情報を探すべきかという明確な計画が出来上がります。

[Keit]

HubSpot社で様々なOps業務があると思いますが、それを効率的に実現するべくHubSpot以外で利用しているSaaSと利用目的、各種SaaS間のデータ連携手法を知りたいです。

また、HubSpotでは、RevOpsなどの 『◯◯◯ Ops 』と呼ばれ、

改善業務を行っている Ops の一覧とかんたんな解説を教えていただきたいと考えております。　

[maggiebutler]

おっしゃるように私たちはHubSpotだけでなく、様々なテクノロジーを使用してOps業務を行なっています。こちらは弊社Marketing VPのJon Dickが最近発表した資料なのですが、私たちが使用しているツールをご覧になれます。これらのアプリ間でデータを連携するために、SoR（System of Record）を確立しそれを念頭に置いてデータフローを設計します。

Opsの役割について考える時、そもそもどういう意図でそれぞれのOpsが結成されたかを振り返ると良いです。

• セールスOpsは営業にシステムをもたらすために作られた
• マーケティングOpsはキャンペーンを適切にトラッキングするために作られた
• CS Opsは購入後の顧客ライフサイクルをサポートするために作られた比較的新しいOps

[Keit]

@maggiebutler 

ありがとうございます。

Jonは数年前、来日しましたね。

ご紹介していただいたスライドが載っている、Jonの発表資料のURLを記載しておきます。
https://network.hubspot.com/slides/the-great-hubspot-case-study

[Yutaka]

OpsLifeへお誘いいただきありがとうございます。

日本では営業企画などの名称でセールスOpsに近い部門はあるかと思いますが、RevOpsは初めて耳にしました。根本的な質問で恐縮ですが、二つの違いはざっくり何でしょうか？

また、オペレーションという概念が根付いていない企業にこれを取り入れる場合、どのようなプロセスを踏んでいけばよいでしょうか？よろしくお願いいたします。

[maggiebutler]

主な違いは、セールスOpsがセールス部門に焦点を当てて活動するのに対し、RevOpsはそれらのシステムやプロセスを活用し、セールス、マーケティング、カスタマーサクセスなどの顧客に関わる全てのチームに適用する役割があることです。RevOpsを実践している人がセールスOps出身ということがよくあります。これは、セールスOpsが、収益報告に使用されるデータ、システム、プロセスに最も大きな利害関係をもつ傾向があるからです。

オペレーションは、”どのように機能するか”ということに焦点を当てています。つまり、社内の人間が仕事をこなせるようにし、またその仕事がどのように実行されるかを常に考える人、それがオペレーション担当者です。このような役割を担っている人が既に社内にいないか、ぜひ観察してみるとよいと思います！

[Ikeda-biz]

コミュニティーでAMAもやってくださるのですね、楽しみにしております。

御社でRevOpsはどのように組織され活動されているのでしょうか？当方もデータ管理や業務効率化の戦略を立てる役目を担っているのですが、中小企業でこれらを実行するにあたり何かアドバイスがあればご教示いただきたいです。

よろしくお願いいたします。

[maggiebutler]

質問ありがとうございます！

私がOpsとして常に考えているのは、どうしたら最も効率よく周りの仕事の成果を上げられるかです。例えば、チームAのためにプロセスを組み立てる際、他のチームでも同じプロセスを採用できないか一度は必ず検討します。

また、HubSpotのOpsは、中心となるOpsチームと各部署（セールス、マーケティングなど）専属のOpsチームで構成されています。

[Ikeda-biz]

ご回答ありがとうございます。

重ねての質問で恐縮ですが、もう一点よろしいでしょうか？

業務効率化に限らず何か施策を打つ際、これまでのデータを集めて過去の統計をとり、それらを元に今後の施策を検討する必要があると思います。データを集めるにあたり、各担当者に週次や物によっては日次でデータ入力を依頼することがありますが、これを徹底してやってもらうために実践されていることはありますか？依頼した当初はよくても段々と入力を忘れられたり、あるいはそもそも入力を面倒と思われて、確かなデータがとれない、というのがネックです…。

[maggiebutler]

CRMに正確なデータを入れてもらうことで、どれだけ彼らのベネフィットになるか証明することは重要です。

まず、担当者に入力してもらうデータのリストと、彼らの業務プロセスのどこでそのデータを入力して欲しいのかを明示します。そして、正確なデータがどれだけ成約率の向上や目標への達成度向上につながるか、これもデータを用いて伝えられると良いですね。

お互いWin Winの関係であることをしっかりと示すことが大切です。