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BérangèreL
Le Sales Hub n'est pas passé inaperçu lors de la conférence INBOUND de cette année au cours de laquelle Andy Pitre, Vice-président exécutif de la division Produits de HubSpot, a dévoilé certaines des plus importantes mises à jour que HubSpot ait connues au cours des 10 ans d'histoire de son logiciel de vente. Dans cet article, vous découvrirez pourquoi et comment le Sales Hub a été repensé pour améliorer la productivité de votre équipe commerciale, grâce à des données exploitables, afin que celle-ci puisse faire la différence et établir des relations significatives avec les acheteurs.
Une nouvelle ère pour les métiers de la vente
Disposer d'une équipe commerciale productive et efficace est toujours un avantage. Cependant, avec l'évolution de l'économie et du comportement des acheteurs, les responsables commerciaux commencent à reconnaître que leurs anciens guides conversationnels relatifs à la productivité perdent en efficacité.
L'équipe commerciale d'aujourd'hui connaît des problèmes de productivité
Ces vingt dernières années, les équipes commerciales se sont appuyées sur des guides conversationnels qui privilégient la quantité pour stimuler la croissance. Il fallait toujours plus de commerciaux, plus de logiciels, plus d'activités. Mais les temps et les acheteurs ont changé. Aujourd'hui, les budgets se réduisent, les transactions sont conclues plus lentement et les prospects deviennent plus difficiles à atteindre. En conséquence, la croissance stagne et les équipes se sentent découragées.
HubSpot n'est pas le seul à partager cet avis : plus tôt cette année, HubSpot a interrogé plus de 1 000 responsables commerciaux dans le monde et a constaté que leurs principaux défis cette année consistaient à se démarquer de la concurrence et à atteindre leurs quotas. La productivité commerciale est devenue un problème majeur auquel les organisations doivent répondre et en faire « toujours plus » ne fonctionne plus. Répondre par la quantité ne fait que repousser encore plus les acheteurs, car cela se fait souvent au détriment de la qualité.
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IA : du défi à la solution
Avec l'arrivée de l'IA, l'écart entre les acheteurs et les vendeurs va encore se creuser. L'IA générative fournit aux acheteurs des informations facilement disponibles et modifie leurs attentes en matière de ventes. Ceux-ci ne souhaitent plus que les représentants commerciaux leur fournissent de simples descriptions de produits, ils veulent se sentir entendus et que l'on comprenne vraiment les défis qu'ils rencontrent.
Lorsqu'elle est utilisée de façon appropriée, l'IA générative a le pouvoir de soulager la pression croissante qui pèse sur les équipes commerciales. Elle permet d'automatiser un travail chronophage, mais aussi d'atteindre de nouveaux niveaux de pertinence. L'IA générative permet aux représentants commerciaux de transformer une simple personnalisation en connexions significatives.
Gagner en productivité
HubSpot a analysé le secteur et écouté ses clients, et pense que la réponse à ce problème de productivité est de cesser de s'accrocher à la quantité d'activités de vente, et de commencer à se concentrer sur la qualité des interactions commerciales.
Il existe une meilleure manière de gagner en productivité dans cette nouvelle ère, grâce à un logiciel permettant aux équipes commerciales d'améliorer leur performance et de raviver leur passion pour la vente. C'est pour cela que HubSpot a repensé l'activité commerciale. La meilleure manière de gagner en productivité reste d'établir des relations authentiques avec les clients à grande échelle.
Cela commence avec le nouveau Sales Hub, le logiciel de vente basé sur l'IA de HubSpot, conçu pour la productivité grâce à la pertinence des données. Le Sales Hub augmente la productivité et améliore les interactions avec les clients grâce à de nombreuses nouvelles fonctionnalités qui permettent aux équipes commerciales de prospecter plus efficacement, d'accélérer la croissance du chiffre d'affaires et de développer les activités en s'appuyant sur les données.
Présentation du nouveau Sales Hub
Grâce aux nouvelles fonctionnalités dévoilées à la conférence INBOUND 2023, le Sales Hub a consolidé sa position au centre d'un environnement commercial moderne. Le Sales Hub est construit sur la plateforme CRM intelligente de HubSpot, il améliore vos processus de vente et révolutionne les interactions commerciales, la gestion des transactions et le reporting/coaching. Regardez cette vidéo en anglais pour plus de détails :
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Prospecter plus efficacement
Tout d'abord, les outils d'interaction commerciale du Sales Hub donnent à vos équipes de développement commercial les moyens de démarrer des conversations pertinentes et contextuelles qui captivent les prospects et les convertissent en clients. En ajoutant un nouvel espace de travail pour la prospection, en unifiant la gestion des leads, en mettant à niveau les séquences et en simplifiant les transferts de leads, le Sales Hub permet à vos équipes commerciales de prospecter plus intelligemment et d'offrir une expérience client d'exception sans fournir davantage d'efforts.
a. L'espace de travail pour la prospection
Votre nouvel espace de travail pour la prospection (versions Pro et Entreprise) aidera vos représentants commerciaux à rester concentrés lors des interactions avec les prospects. Il rassemble tout ce dont les représentants ont besoin pour prospecter dans un seul outil, leur offrant ainsi une vue unique sur l'ensemble de leur travail. Vos représentants commerciaux ne seront plus distraits par la gestion de dizaines d'onglets et d'outils déconnectés. Qu'il s'agisse d'accomplir des tâches en attente ou de passer des appels en retard, vos représentants commerciaux peuvent se mettre au travail sans attendre, et en un simple clic.
L'espace de travail permet également à vos représentants commerciaux de ne jamais perdre de vue leurs leads. Il fait apparaître les données du CRM des participants à la réunion à venir, affiche le contexte pertinent dans les files d'attente des tâches, suggère la meilleure activité suivante et garantit que vos représentants commerciaux disposent toujours des informations contextuelles les plus pertinentes pour établir des relations significatives avec les clients.
b. Une gestion des leads unifiée
HubSpot redéfinit la gestion des leads (versions Pro et Entreprise) en introduisant les fiches d'informations de leads. Vous pouvez à présent créer des fiches d'informations sur les leads comme pour les tâches ou les tickets. Les leads ne sont pas des objets autonomes, mais plutôt des fiches d'informations associées à un contact ou à une entreprise que vous pouvez créer pour effectuer un suivi et pour générer des rapports sur le parcours de vos clients potentiels dans votre processus de vente.
C'est dans l'espace de travail pour la prospection que vous gérez vos leads. Ce processus est pratiquement automatisé. Vos leads passent facilement d'une phase à l'autre au fur et à mesure que vos vendeurs interagissent et établissent des relations avec eux. Entrez simplement en contact avec un lead et le statut de celui-ci passera automatiquement de Nouveau à Tentative en cours. Lorsqu'il répondra, il deviendra Contacté. Est-il qualifié ? Voici un panneau de création de transaction qui permet de ne pas perdre de temps et de le transformer immédiatement en transaction.
c. Des séquences plus intelligentes
Grâce aux séquences HubSpot, vous pouvez entièrement automatiser des stratégies de prospection. Les séquences vous permettent de créer et de gérer une série d'étapes, telles que des e-mails automatisés, des tâches, des appels et d'autres points de contact, qui aident les représentants commerciaux à interagir efficacement avec les prospects à grande échelle. Afin d'améliorer l'efficacité des séquences, voici quelques nouveautés qui vous permettront de maîtriser l'art de la prospection.
Pour commencer, vos représentants commerciaux sont désormais en mesure de faire directement le lien entre les séquences et l'impact commercial. Les nouveaux rapports sur les résultats (version Entreprise) leur permettent de voir à quel point leurs séquences sont efficaces pour générer des réunions et conclure des transactions. Vous avez trouvé une séquence qui n'atteint pas ses objectifs ? Utilisez la version améliorée des analytics par étape (versions Pro et Entreprise) pour découvrir où vos séquences échouent. Les analytics par étape vous permettent désormais d'analyser chaque étape de votre séquence, qu'il s'agisse d'un e-mail automatisé ou d'une tâche manuelle. Vous avez trouvé une étape qui nécessite d'être optimisée ? Utilisez la nouvelle fonctionnalité A/B testing (versions Pro et Entreprise) pour expérimenter différentes options et identifier ce qui fonctionne le mieux pour votre audience.
d. Des transferts fluides
Le Sales Hub est désormais doté de fonctionnalités qui suppriment les frictions liées au transfert de vos leads afin de permettre à votre équipe commerciale de créer des expériences clients optimales.
La nouvelle possibilité de prendre des rendez-vous pour le compte d'autres utilisateurs (versions Pro et Entreprise) permettra à vos représentants chargés de la prospection de capitaliser sur les appels de qualification réussis. Ceux-ci peuvent à présent immédiatement prendre rendez-vous pour le compte d'un autre représentant commercial ou simplement alterner les organisateurs des réunions et prendre ainsi la relève grâce aux rotations de rendez-vous (versions Pro et Entreprise).
Et ce n'est pas tout : avec l'ajout du transfert des formulaires de leads (version Entreprise), votre équipe marketing peut désormais tirer parti des formulaires HubSpot pour générer des rendez-vous commerciaux pour vos représentants. Pour cela, il vous suffit d'ajouter des règles conditionnelles à votre formulaire pour qualifier les visiteurs du site web et les rediriger vers une page de planification de rendez-vous.
e. Mises à jour relatives à la prospection mobile
La prospection ne s'effectue pas seulement derrière un bureau. Grâce à l'application mobile de HubSpot, vos représentants commerciaux n'auront plus besoin d'attendre d'être de retour à leur bureau pour accomplir leurs tâches. Les QR codes des vCards remplacent progressivement les cartes de visite traditionnelles, et vos équipes commerciales peuvent désormais tirer parti du scanner de QR code (outil gratuit) dans l'application mobile de HubSpot pour importer des vCards et ajouter des contacts directement dans leur portail HubSpot. Vos équipes n'ont plus qu'à inscrire immédiatement ces nouveaux leads et à commencer à les faire parvenir à maturation directement depuis l'application mobile à l'aide des séquences sur mobile (versions Pro et Entreprise). Enfin, l'assistant de contenu intelligent (outil gratuit) de HubSpot est désormais disponible sur les dispositifs mobiles, ainsi vos représentants commerciaux n'ont plus à saisir les e-mails sur leur téléphone. L'assistant IA les aidera à générer des e-mails commerciaux pertinents en un éclair.
2. Accélérer la croissance du chiffre d'affaires
Conclure rapidement des transactions est une priorité absolue pour tout responsable de compte. Cela a toujours été une évidence avec les outils de gestion des transactions et d'automatisation de HubSpot. Le tableau de bord des transactions du Sales Hub aide vos équipes commerciales à rationaliser leurs processus de vente, et garantit que les opportunités passent facilement de la qualification au devis.
Il est désormais encore plus facile pour vos représentants commerciaux de suivre les transactions dans leur pipeline. La nouvelle analyse des transactions (outil gratuit) les aide à organiser leurs transactions en un rien de temps. Il leur suffit de cliquer sur n'importe quelle transaction qu'ils souhaitent analyser et désormais, au lieu d'accéder directement à la fiche d'informations de la transaction et de perdre de vue leur pipeline, ils restent sur le tableau de bord des transactions et un récapitulatif de tous les points de contact récents et des activités pertinentes associées à la transaction s'affiche sur le côté. De cette façon, les représentants commerciaux peuvent parcourir leurs transactions plus rapidement afin de savoir quelles transactions nécessitent leur attention immédiate.
Pour surveiller l'état du pipeline et la vélocité des transactions, les représentants commerciaux devaient auparavant trouver le bon rapport dans les analytics des ventes et y accéder. Les nouvelles informations sur les transactions (versions Pro et Entreprise) permettent d'éviter à présent ces étapes supplémentaires et suppriment le besoin de garder plusieurs onglets ouverts. Les informations s'affichent en haut du tableau de bord des transactions et peuvent être masquées à tout moment. Elles fourniront à vos représentants commerciaux un aperçu direct sur certains indicateurs clés du pipeline, tels que le montant des transactions, le montant des nouvelles transactions et l'âge moyen des transactions.
3. Développer ses activités en s'appuyant sur les données
Le succès à grande échelle réside dans la définition, la prévision et la réalisation d'objectifs précis. Grâce aux outils de reporting et de coaching intégrés au Sales Hub de HubSpot, vos responsables commerciaux peuvent définir, prédire et réaliser des objectifs précis en matière de chiffre d'affaires et améliorer la performance de leurs équipes grâce à des informations basées sur des données précises. Voici les nouveautés en termes de reporting et d'analytics des ventes :
a. Effectuer des prévisions intelligentes
Les prévisions bénéficient d'une mise à niveau sous la forme de la nouvelle vue de suivi de la précision des prévisions (versions Pro et Entreprise). Les responsables commerciaux peuvent à présent exploiter les données prévisionnelles historiques de leurs représentants commerciaux pour évaluer la précision et la fiabilité de leurs soumissions manuelles dans le temps.
Grâce aux nouvelles données de prévisions de vente (versions Pro et Entreprise), les responsables peuvent rapidement analyser l'état de leurs prévisions de revenus. Ces données indiquent les tendances en matière de prévisions et de pipelines au sein des équipes grâce à des indicateurs clés tels que les objectifs de l'équipe, les transactions conclues, les écarts et les soumissions de prévisions.
b. Analytics de prospection
Optimiser vos activités de prospection, à des fins de conversion, est essentiel pour améliorer vos efforts en matière d'interactions commerciales. Grâce au nouveau rapport sur les activités de prospection (versions Pro et Entreprise) prêt à l'emploi, vos responsables commerciaux bénéficient d'une vue globale des activités de prospection de leurs représentants commerciaux. Suivez les progrès de différents types d'activités tels que les séquences, les appels et les réunions, puis analysez les indicateurs de performance clés tels que les taux de conversion, les activités par contact ou les activités par jour afin de savoir quels vendeurs obtiennent de bons résultats et quels sont ceux qui pourraient avoir besoin de davantage de coaching.
Le nouveau rapport sur l'entonnoir des leads (versions Pro et Entreprise) permet aux équipes commerciales de suivre efficacement l'activité des leads, et leur fournit une vue complète du taux de conversion de contact en lead puis en transaction et du temps que passent les leads à chaque phase. En analysant la conversion des leads, les responsables commerciaux peuvent identifier les domaines à améliorer, optimiser les stratégies de lead nurturing et même évaluer l'efficacité des différentes sources de leads. Ce nouveau rapport prêt à l'emploi permet aux responsables d'évaluer les performances de gestion des leads des représentants commerciaux afin de pouvoir prendre des décisions basées sur des données quant à la manière d'accélérer la croissance des revenus.
c. Des rapports approfondis sur les transactions
L'avancement d'une transaction dans votre pipeline n'est pas toujours linéaire, ce qui rend très difficile la mesure des taux de conversion et la recherche de domaines d'amélioration. Grâce aux améliorations apportées au rapport sur l'entonnoir des transactions (versions Pro et Entreprise) prêt à l'emploi, vos responsables ont désormais la garantie de générer des rapports qui utilisent des indicateurs précis et fiables. Le rapport sur l'entonnoir des transactions prend en compte des indicateurs tels que la fonction Ignorer, les conversions et le temps passé dans la phase, et grâce aux analytics de transactions (version Entreprise), vos responsables peuvent aller encore plus loin et personnaliser le rapport sur l'entonnoir des transactions en le visualisant comme un graphique Sankey et en laissant de côté certaines phases.
Enfin, l'un des indicateurs les plus importants à suivre en matière de ventes est la vélocité des ventes. Elle permet de mettre en lumière la productivité de l'équipe commerciale et de découvrir les faiblesses du processus de vente. Grâce au nouveau rapport sur la vélocité des ventes (versions Pro et Entreprise), les représentants commerciaux peuvent obtenir des informations précieuses sur leurs performances et ainsi prendre des décisions éclairées pour optimiser leurs stratégies commerciales. Ce rapport prêt à l'emploi permet aux équipes commerciales de connaître le temps nécessaire pour convertir les leads en clients, et leur permet de définir des objectifs réalistes et d'allouer efficacement les ressources.
d. Applications essentielles pour le Sales Hub
Vous pouvez désormais tirer parti d'un ensemble d'intégrations recommandées pour la vente (outil gratuit) dans le marketplace des applications de HubSpot. En plaçant le Sales Hub au cœur de votre environnement commercial moderne, vous pouvez intégrer de manière transparente vos autres outils pour la vente à HubSpot. Ces intégrations incluent notamment ZoomInfo Inbound Enrich, Gong.io, PandaDoc | eSignatures & More, et Aircall.
4. Disponible prochainement
Vous avez découvert les nouveautés du Sales Hub à ce jour, mais HubSpot a également annoncé plusieurs mises à niveau importantes que les équipes produits sont encore en train de développer et de tester. Parmi les plus intéressantes : les prévisions IA et une Intégration LinkedIn Sales Navigator totalement repensée.
a. Prévisions IA
Vos responsables commerciaux pourront bientôt comparer l'exactitude de leurs prévisions manuelles de revenus par rapport à une projection basée sur l'IA. Les prévisions IA (version Entreprise) analyseront vos prévisions manuelles historiques et le montant de vos transactions conclues, et vous proposeront le meilleur et le pire des scénarios quant à vos résultats pour le mois concerné. Selon les résultats des premiers tests, certaines équipes ayant utilisé les prévisions IA ont amélioré leurs projections pour atteindre un taux de fiabilité allant jusqu'à 95 %.
b. Une meilleure intégration LinkedIn Sales Navigator
Vos représentants commerciaux pourront bientôt profiter d'une toute nouvelle intégration LinkedIn Sales Navigator (versions Pro et Entreprise). HubSpot travaille en étroite collaboration avec LinkedIn pour recréer cette intégration et a été choisi pour être l'un des rares fournisseurs du marché à disposer de ce type d'intégration exclusive. La nouvelle intégration LinkedIn Sales Navigator sera capable de synchroniser les données de manière bidirectionnelle entre les deux plateformes. Elle fournira ainsi aux représentants commerciaux davantage d'informations et aux managers des capacités de reporting plus approfondies afin qu'ils puissent prospecter plus efficacement, établir des relations plus significatives et conclure des transactions plus rapidement.
Démarrez votre quatrième trimestre en beauté grâce au Sales Hub
Essayez le Sales Hub dès aujourd'hui ou prenez un rendez-vous avec notre équipe commerciale qui vous montrera comment elle utilise les derniers outils du Sales Hub pour améliorer sa productivité grâce à la pertinence de ses données.
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