Betreff: Umfrage: Unqualifizierte Leads - was macht ihr mit denen?

[RomyFuchs1]

Hallo zusammen,
ein jeder Marketer will seine Kontaktdatenbank aufgeräumt haben, um damit gescheit arbeiten zu können. Im Laufe der Zeit entstehen jedoch immer wieder unqualifizierte Leads. Sei es, weil sie nicht in die Profil Fit Matrix passen oder sei es, weil sie als vom Sales bearbeitet und dann disqualifiziert wurden und dann als Lead oder MQL stehen bleiben.
Was macht ihr dann damit? Löscht ihr diese einfach aus der Datenbank? Lasst ihr die einfach drin stehen? Würde mich wirklich brennend interessieren - vor allem in Hinblick auf den Kostenfaktor, wenn die HubSpot-Datenbank das gebuchte Limit überschreitet... 😉
Liebe Grüsse

[karstenkoehler · Accepted solution]

Hallo Romy,

sehr schöne Frage! Treibt viele Unternehmen um. Löschen würde ich solche Kontakte – zumindest pauschal – nicht.

1. Weil sich ein Kontakt auch zu einem späteren Zeitpunkt wieder zu einem guten Fit qualifizieren kann. Angenommen eine Studentin, die für eine wissenschaftliche Arbeit recherchiert, lädt ein Whitepaper herunter (kommt häufig vor): Diese Studentin könnte in 5 Jahren Abteilungsleiterin in einem Unternehmen sein, das für euch interessant ist. Dann ist sie zwar mit einer anderen E-Mail-Adresse unterwegs, aber hat das Marketing immer noch auf dem Schirm. Auch Unternehmen können, bspw. durch das Gewinnen neuer Investoren oder Merger, auf einmal interessant werden, weil sie Budget bekommen haben.

2. Weil man, als Unternehmen, auch weiterhin die Kommunikationspräferenzen (Subscriptions, Opt-in) vorhalten möchte. Eine DSGVO-konforme Löschung wäre hier ein Ausweg, aber auch keine perfekte Lösung.

3. Weil die Anzahl dieser Kontakte mit schlechtem Fit kann (im Zeitverlauf) Auskunft darüber geben kann, wie zielgerichtet das eigene Marketing ist. 2018 insgesamt 500 bad fit Kontakte, 2019 dann 600 bad fit Kontakte, 2020 vielleicht 700. Wenn die Kontaktdatenbank insgesamt langsamer gewachsen ist als die Zahl "schlechter" Kontakte, dann sollte man mal schauen, woran das liegt. Wenn man diese Kontakte löscht, wird das schwierig.

4. Weil die Marketing-Abteilung, wenn sie zu viel Zeit hat, nachforschen kan, ob diese Kontakte mit schlechtem Fit vielleicht als Advocates genutzt werden können, also z.B. nie zu einer Konversion angeregt werden, aber regelmäßig daran erinnert, den Content des Unternehmens zu teilen und weiter zu tragen. Oder man baut einen Recruiting-Funnel für das eigene Unternehmen auf. Oder oder oder. Es gibt hier Menschen, die am Unternehmen oder den Inhalten interessiert sind. Da lohnt es sich, etwas Zeit zu investieren und zu überlegen, ob die nicht – auch wenn nur zu einem geringen Grad – zum Marketing beitragen können.

Kleiner Nachtrag: Löschen kann man natürlich schlechte Datenpunkte, also Kontakteinträge mit offensichtlich ausgedachten Email-Adressen, Namen etc.

Viele Grüße!

[sven_montanus · Accepted solution]

Hi @RomyFuchs1 , hi @JessicaH ,

wir sind ausschließlich im B2B-Umfeld unterwegs und handhaben es so:

1. Wiederkehrendes Datum für Data Cleansing setzen, z.B. 1x pro Quartal
2. Alle Kontakte, die nicht mindestens MQL erreicht haben, in eine separate Liste schieben
3. 1x manuell und zügig drüber gehen und offensichtliche Karteileichen löschen
4. Alle anderen in einen Lead Nurturing Flow schieben
5. Haben diese bis zum nächsten Zyklus nicht mind. MQL erreicht, ebenfalls löschen

Warum machen wir's so? Wir wollen HubSpot nicht als Adressbuch, sondern als Marketing-Plattform nutzen. Alle Kontakte, die nicht mindestens MQL-Potenzial haben, sind für uns irrelevant.

Klingt vielleicht ein bisschen sehr vereinfacht und bestimmt geht uns der ein oder andere interessante Kontakt durch die Lappen. Aber so hat's für uns und unsere Kunden bisher eigentlich gut funktioniert

[MHechler · Accepted solution]

Hallo Romy,

wir handhaben das bei uns nicht pauschal, löschen aber Kontakte auch turnusmäßig.

Wir haben dazu noch ein Eigenschaftsfeld für die Lead-Relevanz (auf die Account-Sicht bezogen) und bewerten dabei auch die Persona. Wir haben also mehrere Kriterien für die Lead-Bewertung als ganz "platt" zu sehen, ob es ein MQL ist, Blog-Mails gelesen werden etc.

Wir bewerten für uns sehr hoch, wir gut der Fit zu einem Account ist. Wenn also z. B. ein Lead vom Account her super zu uns passt und die Persona ebenso, dann nehmen wir diese Leads in eine separate Liste und löschen sie nicht (nie). Manchmal ist einfach der Zeitpunkt schlecht und Leads die heute "keinen Bedarf" haben, suchen übermorgen nach deiner Adresse. Schon erlebt, dass auf einmal nach einem Jahr (oder länger) das Thema urplötzlich nochmal hochpoppt.

So einen Lead würden wir vermutlich immer als MQL auf kleiner Flamme mitlaufen lassen. Man hat ja auch hart dafür gearbeitet. 😉

Wenn sich Leads im Verlauf z. B. als Anti-Persona entpuppen oder von Accounts sind, die schlecht zu uns passen, löschen wir schneller – teilweise sofort.

Das funktioniert für uns ganz gut.

Viele Grüße

Matthias

[JessicaH]

Hallo @RomyFuchs1,

das ist eine gute Frage.

Ich werde ein paar andere Mitglieder taggen, um zu sehen, ob sie hiermit Erfahrungen gemacht haben.

Hi @MHechler @StefanWendt @sven_montanus @ManuelC, habt ihr diesbezüglich Empfehlungen?

Danke!

Jessica 

[sven_montanus · Accepted solution]

Hi @RomyFuchs1 , hi @JessicaH ,

wir sind ausschließlich im B2B-Umfeld unterwegs und handhaben es so:

1. Wiederkehrendes Datum für Data Cleansing setzen, z.B. 1x pro Quartal
2. Alle Kontakte, die nicht mindestens MQL erreicht haben, in eine separate Liste schieben
3. 1x manuell und zügig drüber gehen und offensichtliche Karteileichen löschen
4. Alle anderen in einen Lead Nurturing Flow schieben
5. Haben diese bis zum nächsten Zyklus nicht mind. MQL erreicht, ebenfalls löschen

Warum machen wir's so? Wir wollen HubSpot nicht als Adressbuch, sondern als Marketing-Plattform nutzen. Alle Kontakte, die nicht mindestens MQL-Potenzial haben, sind für uns irrelevant.

Klingt vielleicht ein bisschen sehr vereinfacht und bestimmt geht uns der ein oder andere interessante Kontakt durch die Lappen. Aber so hat's für uns und unsere Kunden bisher eigentlich gut funktioniert

[karstenkoehler · Accepted solution]

Hallo Romy,

sehr schöne Frage! Treibt viele Unternehmen um. Löschen würde ich solche Kontakte – zumindest pauschal – nicht.

1. Weil sich ein Kontakt auch zu einem späteren Zeitpunkt wieder zu einem guten Fit qualifizieren kann. Angenommen eine Studentin, die für eine wissenschaftliche Arbeit recherchiert, lädt ein Whitepaper herunter (kommt häufig vor): Diese Studentin könnte in 5 Jahren Abteilungsleiterin in einem Unternehmen sein, das für euch interessant ist. Dann ist sie zwar mit einer anderen E-Mail-Adresse unterwegs, aber hat das Marketing immer noch auf dem Schirm. Auch Unternehmen können, bspw. durch das Gewinnen neuer Investoren oder Merger, auf einmal interessant werden, weil sie Budget bekommen haben.

2. Weil man, als Unternehmen, auch weiterhin die Kommunikationspräferenzen (Subscriptions, Opt-in) vorhalten möchte. Eine DSGVO-konforme Löschung wäre hier ein Ausweg, aber auch keine perfekte Lösung.

3. Weil die Anzahl dieser Kontakte mit schlechtem Fit kann (im Zeitverlauf) Auskunft darüber geben kann, wie zielgerichtet das eigene Marketing ist. 2018 insgesamt 500 bad fit Kontakte, 2019 dann 600 bad fit Kontakte, 2020 vielleicht 700. Wenn die Kontaktdatenbank insgesamt langsamer gewachsen ist als die Zahl "schlechter" Kontakte, dann sollte man mal schauen, woran das liegt. Wenn man diese Kontakte löscht, wird das schwierig.

4. Weil die Marketing-Abteilung, wenn sie zu viel Zeit hat, nachforschen kan, ob diese Kontakte mit schlechtem Fit vielleicht als Advocates genutzt werden können, also z.B. nie zu einer Konversion angeregt werden, aber regelmäßig daran erinnert, den Content des Unternehmens zu teilen und weiter zu tragen. Oder man baut einen Recruiting-Funnel für das eigene Unternehmen auf. Oder oder oder. Es gibt hier Menschen, die am Unternehmen oder den Inhalten interessiert sind. Da lohnt es sich, etwas Zeit zu investieren und zu überlegen, ob die nicht – auch wenn nur zu einem geringen Grad – zum Marketing beitragen können.

Kleiner Nachtrag: Löschen kann man natürlich schlechte Datenpunkte, also Kontakteinträge mit offensichtlich ausgedachten Email-Adressen, Namen etc.

Viele Grüße!