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sept. 18, 20209:10 AM - modifié sept. 21, 20209:41 AM
HubSpot Employee
Qualificação de Leads usando Pontuação do HubSpot
Oi pessoal,
Na intenção de trazer conteúdo acessível às diversas localizações, eu estou repostando as dicas do meu colega @SeanReid para os usuários de Língua Portuguesa da comunidade.
Qualificação de leads é um assunto que vem aparecendo cada vez mais nas nossas reuniões com cliente. É comum que vejamos um sistema de qualificação que foi começado e não funcionou ou clientes querendo começar mas sem idéia de como.
Aqui estão algumas dicas para ajudar seu sistema de pontuação:
O erro número 1 em qualificação de leads
Geralmente quando a qualificação de lead e não funciona, há um erro comum envolvido: A falta de contribuição da equipe de vendas. É comum que vejamos a qualificação de leads do ponto de vista do Marketing, porém, ela também deve fazer parte dos processos de vendas, então por que deixamos esse time de fora?
Sim, nós sabemos quem é nossa audiência e sabemos os problemas que podemos resolver para eles mas você por acaso sabe quais perguntas o time de vendas faz durante o processo de qualificação? Você sabe quais as razões mais comuns que fazem um negócio ser perdido?
Quando começamos fazer essas perguntas, nós garantimos que o método de qualificação de leads estará levando em consideração cada ponto de interação e as características que o time de vendas procura durante as negociações.
Não esqueça que a razão de ter um lead qualificado para Marketing é justamente passar esse lead para que o time de vendas faça o que faz melhor, que é fechar a venda.
Portanto, comece sua qualificação de leads convidando o time de vendas para te ajudar a construir sua lógica para a pontuação do HubSpot. Você pode incluir estas perguntas:
- Qual a função de trabalho que mais tem negócios concretizados?
- Quais as localizações geográficas mais bem sucedidas no trimestre passado?
- Quais as perguntas mais comuns que te fazem no processo de negociação?
- Existe algo no nosso site que é mencionado pelos clientes, como um blog ou vídeo?
- O que os últimos leads desclassificados têm em comum?
- Que características você prioriza quando decide quais leads contatar primeiro?
Não é só sobre ações
Se o seu critério de pontuação for baseado apenas em interações que seus leads têm com seu site ou email, é bem provável que você vai acabar enviando leads para o time de vendas que serão desclassificados. Isso porque você sabe muito pouco sobre quem essa pessoa é. Existem várias ocasiões onde você pode interagir muito com uma marca mas não necessariamente comprar dela, nem mesmo uma única vez. Por muitas vezes, um lead que visita seu site, abre seus emails e curte seus posts no Facebook vai ser menos inclinado a virar um cliente do que aquele que não interagiu com nada mas preencheu um formulário te pedindo preços.
O seu modelo de qualificação de leads deve considerar aspectos demográficos juntamente com as ações dos seus leads. Alguns exemplos:
- Função no trabalho
- Indústria
- Tamanho da empresa | Quantidade de funcionários
- Maiores desafios
- À que tipo de audiência (persona) ele pertence?
Como decidir a pontuação?
Os dados mais importantes que você vai conseguir são demográficos, então atribua pontos maiores para estes quando eles se encaixam no critério das suas personas.
Por exemplo:
1- Alguém que abriu seus últimos 5 emails, está inscrito em seu blog e trabalha em uma indústria para a qual você vende
2- Alguém com a função de trabalho exata que você procura, que trabalha na indústria para a qual você vende, mas não se inscreveu no seu blog e abriu apenas 2 dos seus últimos emails do mês passado
O segundo lead é muito mais qualificado simplesmente porque sabemos mais sobre ele, e portanto devemos dar mais peso à sua pontuação. Não entendam mal, ainda é muito importante mapear as ações dos seus leads e qualificá-las com pontuação, mas corremos o risco de que, se nos basearmos apenas pelas interações desse lead e não por seus atributos demográficos, ele não será bem qualificado para o time de vendas.
Use a Pontuação do HubSpot
Uma boa qualificação de leads não é apenas ´Se chegar a x pontos, trocar o ciclo de vida para lead qualificado para Marketing´. Você pode usar a pontuação para definir se esse lead deve ser mandado para Vendas ou se o time de Marketing pode fazer algo para movê-lo na jornada. Por exemplo: Se meu lead interagiu com várias coisas no meu site, mas ainda não sei muito sobre ele, como posso usar a pontuação para conseguir essas informações?
Existe um modelo para isso mais ou menos assim:
0-29 pontos - Nenhuma ação especial foi tomada
30-50 pontos - Pertence ao Marketing. Nesse estágio queremos encorajar esses contatos a preencher um formulário, para descobrirmos mais sobre ele. Posso usar fluxos de trabalho e algumas regras automatizadas nos formulários para que minha pergunta mude de acordo com a resposta anterior.
60-89 pontos - Quando alguém chega nesse estágio, a pontuação é alta o suficiente para que eu tenha informação sobre esse contato e eu consigo saber se ele pertence à minha audiência e se interage com meu conteúdo. É aqui que ele vai ser considerado qualificado para Marketing e ser mandado para o time de vendas. Vendas então, poderá usar Sequências para entrar em contato e agendar uma conversa com esse lead.
90+ pontos - Neste estágio, o lead deve já ser ou estar para se tornar cliente. Por isso é importante que meu sistema não deixe um lead alcançar essa pontuação tão facilmente. Quando o cliente compra, você não se despede e vai embora. Você continua atribuindo pontos para achar oportunidades de vender mais ou vender outra coisa. Se a pontuação for bem alta, você pode pedir um depoimento, por exemplo. E também pode avaliar se a pontuação cair, de repente o time de Serviços deve ficar alerta.
Se vocês seguir essa estratégia e o modelo acima, terá um sistema de pontuação que ajuda o Marketing a nutrir os leads certos, os qualifica corretamente para Vendas e diminui o ciclo de prospecção, além de ajudar a criar mais conteúdo relevante.
É importante lembrar de monitorar sua pontuação e revisá-la todo trimestre para permitir modificações que refletem bem o seu processo e os objetivos de cada estágio.
Espero que esse post ajude, mas ficarei feliz em responder qualquer pergunta.
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