Como criar um planejamento de Lead Score do zero

[Brenner]

Olá comunidade! 

Quem aqui já usa o Lead Scoring na operação de Marketing e Vendas? 

Recentemente, criei um artigo no blog da minha empresa falando mais sobre isso e gostaria de compartilhar aqui também, pois foram aprendizados que eu não encontrava facilmente na internet. 

Motivos para usar o Lead Scoring

Quando você possui uma base grande de clientes, ou está crescendo a operação com uma boa quantidade de leads gerados, é importante qualificá-los para não tirar o tempo dos seus vendedores com leads que não vão comprar no momento. 

Isto posto, é importante usar recursos que vão ajudar a identificar os leads preparados para um bate papo com o seu time de vendas. 

Por isso, o Lead Scoring é tão importante para sua empresa

Como inicar o Setup do Lead Scoring

Eu separo em 05 passos o setup nos meus clientes, vamos a cada um:

Passo 01 - Auditoria de conteúdos existentes

Acho que é o passo que mais vai te poupar tempo e recurso. Fazer um levantamento dos materiais já criados por Marketing e Vendas ajuda a reunir boa parte dos critérios necessários para construir a primeira versão do Lead Scoring. Abaixo, alguns materiais que você poderá aproveitar: 

>> Persona: as próprias características das personas da sua empresa já são um bom começo. Liste as características que são possíveis mapear e pontuar dentro da HubSpot, como cargo, faixa salarial, idade, interesses e muito mais. 

>> Perguntas qualificatórias de formulários: outra fonte de informação são perguntas em formulários de fundo de funil, que geralmente são voltadas a qualificação dos leads que fazem o envio desses formulários. Isso pode ser pontuado no Lead Scoring também.

>> SLA com o time de marketing/venda: tratados e regras para enviar leads para Marketing ou devolutivas do time de vendas para o marketing também podem servir de características para pontuar no seu Lead Scoring

Somente depois de verificar todos esses materiais, sugiro você levantar novos critérios para o Lead Scoring. 

Passo 02: Classifique os critérios por tipo e pontuação

Feito o levantamento desses dados, agora é o momento de classificá-los em informações explícitas ou implícitas e pontuá-las de acordo com a dificuldade em obtê-las. 

Comece por pontuações mais baixas, na casa das unidades e dezenas, isso facilita a operação a longo prazo. 

Exemplo

Passo 03 - Definindo as fases do Ciclo de Vida do Lead

Dentro da HubSpot, a fase do ciclo de vida do lead é uma propriedade que usamos para identificar em qual momento do processo de compra o lead está. 

É importante listar as características que você já levantou ou criou e inserí-las em cada fase correspondente.

Observe: quanto mais longe o contato está de comprar de você (lead ou MQL), as características devem ser mais "fáceis" de obter, e a medida que o contato avança no processo de compra, as características devem ser mais profundas, para que o seu Lead Scoring seja eficiente. 

Exemplo 01

Exemplo 02

Exemplo 03

Passo 04: Calcule o Lead Scoring

Finalizada a classificação, agora é o momento de calcular com quantos pontos cada fase do ciclo de vida terá para que seja mais fácil de inserir em gatilhos de automações e listas, além de tornar visual o seu processo de qualificação por pontuação.

Isso te permite certificar que o seu racional está coerente, pois a sua pontuação deve ser crescente, acompanhando as fases do ciclo de vida do lead (Lead, MQL, SQL e Oportunidade). 

Exemplo

Passo 05: Hora de implementar na HubSpot

Momento de implementar dentro da HubSpot e iniciar a nova operação. Caso não saiba como fazer isso, este artigo pode te ajudar.

Importante: o Lead Scoring deve ser revisado constantemente, principalmente no início da operação, para entender junto com outras equipes, como está sendo a qualificação com essa pontuação. 

Gostaria de ver o artigo completo? Clique aqui para acessar o nosso blog

Espero que esse conteúdo ajude você também no planejamento e Setup do Lead Scoring na sua empresa!

[VRodrigues4]

Olá! Muito obrigada pelo conteúdo, será muito útil para mim.

Eu só fiquei com uma dúvida: e quando a empresa já possui sua definição do que é um Lead, MQL, SQL, etc, é possível adaptar o que já existe para o lead scoring ou precisamos acrescentar mais informações?

[brunosancar]

Gosto da sua sugestão, seguirei suas orientações para aplicar por aqui.

[PamCotton]

Obrigada por compartilhar @Brenner !!

Pam