Tips para utilizar Lead Scoring

[LauraMartinez29]

Hola a todos, alguien podría guiarme cómo puedo implementar el lead scoring en el CRM? Algún consejo que quieran darme para tener en cuenta de cómo utilizarlo correctamente? 

Gracias

[Kaleudia · Accepted solution]

Hola @LauraMartinez29 !

El Lead Scoring es una propiedad del contacto, la puedes encontrar como Puntuación de HubSpot.

Básicamente debes detectar aquellas acciones que son valiosas para ti y asignarle un puntaje, por ejemplo, ha visitado mi sitio web más de 5 veces, abrió e hizo clic a un correo de marketing en donde enviamos una presentación de la empresa, etc. A cada acción le asignas un puntaje, y la idea es que mientras más puntaje tenga quiere decir que es un lead altamente califidado y a esos leads deberías priorizar al momento de hacer el trabajo comercial.

Con las empresas con las cuales he trabajo principalmente marcan puntaje a las actividades de correo, envíos de formulario o vistas de páginas, asumiendo que mientras más puntaje tienen más interesado está esa persona en tu empresa, al demostrar con acciones concretas que ha interactuado contigo en varias oportunidades.

Pudieras realizar una lista de las acciones que serían valiosas para tu negocio, e ir agregándolas como atributos positivos en esa propiedad de contacto.

Avísame cómo te va 😄

[jpsanchez · Accepted solution]

Hola Laura, 

La verdad es que es un tema que se puede abordar de manera simple, o complicarlo hasta unos niveles muy sofisticados y complicados de entender. Si te parece te explico un caso simple y te resumo lo que sería uno sofisticado . Si?. 😉

LEAD SCORING

El lead scoring ( puntuar un candidato) es una parte de una metodología de optimización de la producción basada en la eficiencia. Dicha metodología se usa para optimizar al máximo los recursos en un proceso y maximizar el resultado esperado.  Así mismo, el mero hecho de usarlo, lo convierte en lo que se llama un KPI ( Key Performance Indicator) que se usará como medida basada en un ranking donde el valor con mayor puntuación será el primero, luego el segundo, etc.. ( Orden descendiente).

EXPLICACION SENCILLA

 Te ayuda a conseguir mejores resultados al priorizar tu trabajo usando ese ranking. En oposición de un sistema basado en ir atendiendo por una cola que trabajo. 

Ejemplo.

Imagina que llegas al trabajo, abres el CRM ( De hubspot! eso si!) y te encuentras con 100 leads que se han generado durante la noche. Tu como persona de ventas, iras a ver el último Lead recibido, harás las tareas que corresponden y pasaras al siguiente y así sucesivamente hasta que tu lista de leads quede atendida. 

Si tuvieras un sistema de Lead Scoring lo primero que harías es tener la lista ordenada por el lead de mayor puntuación, el segundo... y te pondrías a trabajar en las tareas del primero de la lista, segundo, etc..

Al finalizar el día para un mismo número de horas trabajadas, las posibilidades que tengas un rendimiento  muy superior estan en usar la segunda opción. 

Mismo esfuerzo, mayor recompensa ! 😉

EXPLICACIÓN COMPLEJA ( bueno.. resumida!...)

El concepto es el mismo, evidentemente no cambia, pero el objetivo que perseguimos, si , en este punto nos encontramos con que el proceso al que tiene que dar soporte y toma de decisión es complejo; 

• Un Lifecycle: Se usa normalmente para cualificar uno de los estados o varios. 
• Un Buyer Journey: Se usa para identificar la etapa del Journey ( Buyer o Customer Journey)
• Una tipología de Buyer Company / Persona: Se usa para identificar la afinidad a alguno de lo/s Buyer Company /Persona/s de la empresa. 
• Una oportunidad de venta: Se usa para identificar el potencial de cierre de una oportunidad concreta. 
• Un Mix de varios de estos puntos: Aquí ya vemos como se puede complicar verdad!

El método de valoración. ( o sea, como se puntua y funciona esto!)

Manualmente: Uno genera una lista de puntos que suman y otros que restan. Cada XX tiempo decides que se actualizen los totaltes. 

Pros y Contras

Múy rápido de implementar, no es demasiado complicado encontrar al menos 5 puntos que sumen y 5 que resten.  Por el otro lado, su fiabilidad será igual a la calidad de esas preguntas y la frecuencia de calculo de los totales. 

AUTOMATIZADO : Como por ejemplo vemos en Hubspot con leadscoring predictivo. Donde un algoritmo esta calculando n veces al día el total en función de las acciones que realiza el lead y que hubspot es capaz de detectar.

Pros y Contras

No tienes que hacer nada y ya te esta dando un valor. Por el otro lado su valor para realizar el cálculo esta basado en los contactos que tengas marcados como "customers" en Hubspot y si dichos contactos no tienen un histórico en Hubspot o no son reales las marcaciones, sus predicciones fallaran como una escopeta de feria ( Que es lo que pasa en la mayoria de las veces hoy en día). 

Si quieres profundizar en ello, me permito ( igual es un poco de cara esto, vamos!, pero que lo hago de buena fé!) compartirte estos post que escribí sobre todo esto.

- Creación de Fast Tracks en la nutrición de leads y modelos de lead scoring predictivo

- Identificación de Buyer Persona con Inteligencia Artificial

Espero que te sirva para poder entenderlo y como siempre, encantado de recibir feedback por tu parte y la del resto de compis de la comunidad!.

Un saludo

JP

😉

[CarolinaConnext · Accepted solution]

Hola @LauraMartinez29 

Sin duda, la info que te han dado @Kaleudia y @jpsanchez es muy completa!

Como a nivel técnico seguro que lo tienes todo claro, me apunto a darte el consejo "práctico" que en su día me vino muy bien para idear nuestro lead scoring.

Antes de programar el lead scoring en HubSpot, te recomiendo hacer dos listas.

1. Las propiedades que cumplen tus buyer persona (puesto concreto, sector, tamaño empresa, ubicación...)

2. Acciones que pueden llevarse a cabo (descarga de contenido, visitar páginas, abrir correos, hacer clic en correos...)

Aquí tendrás que hacer un ejercicio de reflexión, pero seguro que ya tienes muchos datos para empezar  y asignar una puntuación a cada cosa.

Por ejemplo, es posible que valga más el sector al que pertenezca tu contacto, que su puesto concreto dentro de la empresa. 

Seguro que esto ya lo has tenido en cuenta.

Te deseo mucha suerte!  ya nos actualizarás qué tal te ha ido.

saludos,

[jpsanchez · Accepted solution]

Hola Laura, 

La verdad es que es un tema que se puede abordar de manera simple, o complicarlo hasta unos niveles muy sofisticados y complicados de entender. Si te parece te explico un caso simple y te resumo lo que sería uno sofisticado . Si?. 😉

LEAD SCORING

El lead scoring ( puntuar un candidato) es una parte de una metodología de optimización de la producción basada en la eficiencia. Dicha metodología se usa para optimizar al máximo los recursos en un proceso y maximizar el resultado esperado.  Así mismo, el mero hecho de usarlo, lo convierte en lo que se llama un KPI ( Key Performance Indicator) que se usará como medida basada en un ranking donde el valor con mayor puntuación será el primero, luego el segundo, etc.. ( Orden descendiente).

EXPLICACION SENCILLA

 Te ayuda a conseguir mejores resultados al priorizar tu trabajo usando ese ranking. En oposición de un sistema basado en ir atendiendo por una cola que trabajo. 

Ejemplo.

Imagina que llegas al trabajo, abres el CRM ( De hubspot! eso si!) y te encuentras con 100 leads que se han generado durante la noche. Tu como persona de ventas, iras a ver el último Lead recibido, harás las tareas que corresponden y pasaras al siguiente y así sucesivamente hasta que tu lista de leads quede atendida. 

Si tuvieras un sistema de Lead Scoring lo primero que harías es tener la lista ordenada por el lead de mayor puntuación, el segundo... y te pondrías a trabajar en las tareas del primero de la lista, segundo, etc..

Al finalizar el día para un mismo número de horas trabajadas, las posibilidades que tengas un rendimiento  muy superior estan en usar la segunda opción. 

Mismo esfuerzo, mayor recompensa ! 😉

EXPLICACIÓN COMPLEJA ( bueno.. resumida!...)

El concepto es el mismo, evidentemente no cambia, pero el objetivo que perseguimos, si , en este punto nos encontramos con que el proceso al que tiene que dar soporte y toma de decisión es complejo; 

• Un Lifecycle: Se usa normalmente para cualificar uno de los estados o varios. 
• Un Buyer Journey: Se usa para identificar la etapa del Journey ( Buyer o Customer Journey)
• Una tipología de Buyer Company / Persona: Se usa para identificar la afinidad a alguno de lo/s Buyer Company /Persona/s de la empresa. 
• Una oportunidad de venta: Se usa para identificar el potencial de cierre de una oportunidad concreta. 
• Un Mix de varios de estos puntos: Aquí ya vemos como se puede complicar verdad!

El método de valoración. ( o sea, como se puntua y funciona esto!)

Manualmente: Uno genera una lista de puntos que suman y otros que restan. Cada XX tiempo decides que se actualizen los totaltes. 

Pros y Contras

Múy rápido de implementar, no es demasiado complicado encontrar al menos 5 puntos que sumen y 5 que resten.  Por el otro lado, su fiabilidad será igual a la calidad de esas preguntas y la frecuencia de calculo de los totales. 

AUTOMATIZADO : Como por ejemplo vemos en Hubspot con leadscoring predictivo. Donde un algoritmo esta calculando n veces al día el total en función de las acciones que realiza el lead y que hubspot es capaz de detectar.

Pros y Contras

No tienes que hacer nada y ya te esta dando un valor. Por el otro lado su valor para realizar el cálculo esta basado en los contactos que tengas marcados como "customers" en Hubspot y si dichos contactos no tienen un histórico en Hubspot o no son reales las marcaciones, sus predicciones fallaran como una escopeta de feria ( Que es lo que pasa en la mayoria de las veces hoy en día). 

Si quieres profundizar en ello, me permito ( igual es un poco de cara esto, vamos!, pero que lo hago de buena fé!) compartirte estos post que escribí sobre todo esto.

- Creación de Fast Tracks en la nutrición de leads y modelos de lead scoring predictivo

- Identificación de Buyer Persona con Inteligencia Artificial

Espero que te sirva para poder entenderlo y como siempre, encantado de recibir feedback por tu parte y la del resto de compis de la comunidad!.

Un saludo

JP

😉

[LauraMartinez29]

wow @jpsanchez gracias por tomarte el tiempo en escribir tan detallada respuesta! la verdad es que con los ejemplos que has dado ha quedado todo bastante claro.

Revisaré los recursos que me has referido 🙂

[Kaleudia · Accepted solution]

Hola @LauraMartinez29 !

El Lead Scoring es una propiedad del contacto, la puedes encontrar como Puntuación de HubSpot.

Básicamente debes detectar aquellas acciones que son valiosas para ti y asignarle un puntaje, por ejemplo, ha visitado mi sitio web más de 5 veces, abrió e hizo clic a un correo de marketing en donde enviamos una presentación de la empresa, etc. A cada acción le asignas un puntaje, y la idea es que mientras más puntaje tenga quiere decir que es un lead altamente califidado y a esos leads deberías priorizar al momento de hacer el trabajo comercial.

Con las empresas con las cuales he trabajo principalmente marcan puntaje a las actividades de correo, envíos de formulario o vistas de páginas, asumiendo que mientras más puntaje tienen más interesado está esa persona en tu empresa, al demostrar con acciones concretas que ha interactuado contigo en varias oportunidades.

Pudieras realizar una lista de las acciones que serían valiosas para tu negocio, e ir agregándolas como atributos positivos en esa propiedad de contacto.

Avísame cómo te va 😄