Recuperación de Leads para cerrar ventas

[NarvaezCarlos]

Hace poco apliqué una estrategia con una inmobiliaria para reactivar la conversación con leads que estaban acumulados en contactos de la base de datos de hubspot y sin ningún tipo de actividad desde hace mucho tiempo.

Obtuvimos resultados positivos 😮, así que me gustaría compartirlo con ustedes para que lo puedan considerar como una idea adaptable a sus necesidades. 

Lo que usamos como base fue lo siguiente: 

Sitio web (En este caso, el sitio web estaba construido con el CMS WordPress, por lo que instalamos el plugin de HubSpot y lo vinculamos con la cuenta de la inmobiliaria en HubSpot). 

Correo electrónico (Desarrollamos un correo electrónico con contenido de presentación de nuevos proyectos en la zona que se encontraban en etapa de preventa). 

Lista (Quizás este fue el paso que tomó más tiempo. Creamos una lista en base a diferentes criterios: contactos asignados a vendedores que ya no están en la empresa y no fueron reasignados, contactos con fecha de última actividad desde hace mucho tiempo, contactos cuyo estado de lead quedó como intento de contacto y mal momento, contactos sin ningún tipo de seguimiento y con información solo de nombre y correo, entre otros. Esto nos dio como resultado una lista de 1200 de una base de datos de casi 9000). 

La estrategia: 

Realmente fue sencillo. Una vez que teníamos la lista de candidatos, les enviamos un correo electrónico con contenido donde mencionábamos (solo se mencionaban, no se proporcionaban los datos) nuevos proyectos inmobiliarios en la zona en etapa de preventa y un CTA (llamado a la acción) que los dirigía a una página del sitio web de la inmobiliaria con el listado de las propiedades en preventa. Cada proyecto cargado en el sitio web previamente contaba con su propia página, por ejemplo: nombredominio.com/proyecto-en-preventa-nombre. 

Seguimiento (Importante): 

Me dediqué personalmente a hacer un seguimiento de los resultados del correo electrónico, lo que generó ansiedad por ver los resultados. Descubrí varias cosas, incluida la "magia". 

La magia: 🚀

El correo electrónico comenzó a tener aperturas, y al tener el sitio web vinculado con HubSpot, no solo podía ver quién abrió el correo y dio clic en el CTA, sino que también podía ver qué proyectos les interesaban (Lo podia ver gracias a la vinculación de hubspot con el sitio web). Al tener esta información valiosa, la compartía en apoyo con el gerente de ventas a los vendedores y les decía que contactaran a estas personas de inmediato por llamada, ya que estaban interesadas en X proyecto. El vendedor hacía la llamada con un discurso sobre lo que interesaba a la persona. 

Resultados: 🤑

De una lista de 1200 contactos, concretamos 2 ventas (proyectos por encima del millón de pesos MXN), programamos varias citas y leads que mostraron interés y pasaron a seguimiento con sus vendedores asignados. 

No todo fue color de rosa; el correo electrónico terminó con una tasa de rebote alta y varias cancelaciones de suscripción. 

Conclusiones: 

Una estrategia basada en una colaboración entre el equipo de Marketing y Ventas, apoyado con tus herramienta de HubSpot, da muy buenos resultados. Y si, por alguna razón, no funciona, tendrás el aprendizaje y un caso de estudio para identificar qué falló y cómo mejorar para volver a intentarlo. Nunca dejes de intentar. 

Los leads no dependen únicamente de lo que pueden ofrecer las campañas de anuncios todos los días; también dependen de la creatividad de los equipos para obtenerlos. Sin mencionar los referidos y la importancia de llegar a una lista de clientes satisfechos (apliqué una estrategia de referidos con muy buenos resultados, que les contaré más adelante). 

Aprendizaje: 

La importancia de un equipo de ventas bien capacitado, no solo para vender, sino también para usar la herramienta de HubSpot siguiendo las instrucciones claras sobre cómo hacer el seguimiento y la nutrición, y la actualización de la información de los contactos. 

La limpieza periódica de la base de contactos con herramientas como Kickbox para validar correos válidos y evitar rebotes. 

No subestimar la importancia de tu base de datos de contactos. 

Cada empresa tiene sus modelos y procesos de venta. 

Tener tus datos lo más ordenados posible y todos los activos digitales conectados te dará muchas oportunidades al implementar estrategias. 

Es importante seguir estudiando y probando; todos los días se aprende algo nuevo. 

Espero que esto les sirva como punto de partida y que, al aplicarlo, les genere grandes resultados. 👋