As personas do comprador são fundamentais para a criação de uma empresa inbound de sucesso. Cada buyer persona tem sua própria jornada para tomar uma decisão bem informada (ou seja, a jornada do comprador).
A jornada do comprador é composta de três etapas:
- Fase de Conscientização: O comprador fica sabendo que tem um problema.
- Fase de consideração: o comprador define seu problema e considera as opções para resolvê-lo.
- Etapa de decisão: o comprador avalia e decide sobre o fornecedor certo para administrar a solução.
Cite uma marca da qual você é uma buyer persona. Como é sua jornada para fazer negócios com eles?
Conscientização:Tudo começou de forma casual. Estava com uma vontade imensa de tomar açaí quando, por iniciativa da minha esposa, experimentei um produto da **Soul Gelato** — uma marca que, até então, eu não conhecia.
Consideração:Logo no primeiro gole, fiquei surpreso com a qualidade. A textura cremosa, o equilíbrio dos sabores e a riqueza dos ingredientes — especialmente a concentração de leite em pó e leite condensado — me fizeram prestar atenção nos detalhes. Comecei a pesquisar mais sobre a marca, entender sua proposta e avaliar o que a diferenciava dos concorrentes.
Decisão:A experiência foi tão positiva que me tornei não só um consumidor fiel, mas **um verdadeiro embaixador da Soul Gelato**. Hoje, recomendo a marca com entusiasmo a amigos, familiares e colegas — porque, para mim, ela entrega muito mais que um doce: entrega sabor, cuidado e consistência.
Exemplo: Jornada do Comprador – João, o Empreendedor Moçambicano
Persona: João, 35 anos, dono de PME, quer expandir o seu negócio.
1️⃣ Conscientização (Awareness)
Situação: João percebe que precisa de crédito para investir na expansão, mas não sabe qual banco oferece melhores condições.
Ação do BCI: Publicar conteúdos educativos sobre tipos de crédito, taxas e gestão financeira em redes sociais e blog.
2️⃣ Consideração (Consideration)
Situação: João compara bancos, analisa prós e contras, procura feedback de outros empresários.
Ação do BCI: Oferecer webinars, cases de sucesso de PME, calculadoras digitais de crédito e landing pages personalizadas.
3️⃣ Decisão (Decision)
Situação: João decide qual banco vai escolher para solicitar crédito.
Ação do BCI: Disponibilizar atendimento digital rápido, chat com consultor, proposta de crédito clara e simplificada, processo 100% online se possível.
4️⃣ Pós-compra / Fidelização
Situação: João já recebeu o crédito e quer acompanhamento sobre pagamentos e oportunidades de reinvestimento.
Ação do BCI: Enviar newsletters personalizadas, oferecer produtos complementares, check-ins periódicos via app ou SMS.
💡 Insight: Cada etapa da jornada é uma oportunidade de engajar e agregar valor, não apenas vender. No fundo, o BCI não vende crédito, constrói confiança e soluções que resolvem problemas reais do cliente.
Jornada do Comprador – João (pequena empresa em transição digital)
1. Conscientização (Awareness)
Situação: Vendas da loja física caindo, concorrentes aparecem no Google e redes sociais.
Dores: “Meus clientes novos vêm menos do boca a boca.” “Não sei o que está acontecendo, só sei que estou perdendo espaço.”
Objetivo: Entender por que precisa do digital para continuar competitivo.
Conteúdos úteis:
Blog post: “Por que sua empresa precisa estar no digital para sobreviver” Vídeo curto: “5 sinais de que é hora da sua empresa entrar no mundo online” Checklist gratuito: “Como avaliar a presença digital da sua empresa”
2. Consideração (Consideration)
Situação: Já sabe que precisa digitalizar, mas confuso sobre onde começar (site, redes sociais, anúncios, CRM).
Dores:
“Tenho pouco tempo e dinheiro, como escolher a ferramenta certa?” “Será que vou conseguir manter isso funcionando?” Objetivo: Avaliar caminhos possíveis e entender o custo-benefício de cada um.
Conteúdos úteis:
E-book: “Guia prático: primeiros passos para pequenas empresas no digital” Webinar/Workshop: “Como usar um CRM para atrair e organizar clientes”
Comparativo: “Redes sociais vs. site próprio vs. marketplace: o que faz mais sentido?”
3. Decisão (Decision)
Situação: Já considera contratar solução (CRM, agência, consultoria). Faz comparações entre fornecedores.
Dores:
“Preciso de algo confiável, fácil de usar e que caiba no bolso.” “Não posso perder tempo com algo complicado.” Objetivo: Escolher uma solução validada e acessível.
Conteúdos úteis:
Demonstração gratuita do CRM.
Case de sucesso: “Como a padaria X aumentou as vendas em 40% com marketing digital” Oferta especial: “Implantação digital passo a passo para pequenas empresas”
Ligação com o Flywheel
Atrair: Conteúdo educativo (posts, vídeos, checklists). Engajar: Materiais comparativos, webinars e guias práticos. Encantar: Suporte próximo, prova social (cases), treinamentos simples e rápidos.
Assim, dá pra guiar o João desde o medo de perder clientes, até a confiança em uma solução digital acessível.
Fase de Conscientização: Tenho a necessidade de fazer uma festa linda, só que sem muita cerimonia e que eu possa montar e desmontar na hora que eu quiser
Fase de Consideração: As opções sõa pegue e monte ou comprar meus próprios materias
Fase de Decisão: Com o mundo da imaginação eu posso ter a praticidade e confiança que os kits são todos com extremo cuidado, e tem varios temas e varias opções de kits que cabem no meu bolso e no tamnho da minha celebração
Marca: Saúde da Gente Minha jornada como buyer persona: Fase de Conscientização: Percebi que, como pai solo, precisava garantir atendimento médico rápido e acessível para mim e meus filhos, sem depender de longas filas ou altos custos. Fase de Consideração: Pesquisei opções: atendimento particular, planos de saúde tradicionais e planos acessíveis. Avaliei preços, cobertura e facilidade de incluir meus filhos no mesmo contrato. Fase de Decisão: Escolhi o Saúde da Gente porque posso incluir minha família inteira por um valor justo, com telemedicina 24h, rede ampla de clínicas e sem burocracia de carência ou fidelidade.
Um cliente que é um depósito de construção começa vender produtos de acabamento mas precisa se posicionar neste nicho de mercado. A decisão por desenvolver uma comunicação dirigida para este segmento de vendas de materiais exigirá um benchmarketing ( etapa da consideração) para ampliar e investir numa comunicação dirigida para seu público alvo. ( etapa da decisão).
Sou buyer persona da Raia Drogasil. Minha jornada começou na fase de conscientização, quando percebi sinais de baixa imunidade e estresse constantes. Na fase de consideração, busquei soluções mais naturais e personalizadas, avaliando conteúdos e opções de suplementação. Na decisão, escolhi a RD pela credibilidade da marca, variedade de produtos e experiência integrada entre app, site e loja física, além do atendimento consultivo que me passou segurança.
quando quero cortar o cabelo, então eu pesquiso no instagram por diferentes cabeleleiros da minha região, por fim escolho o que cumpre com o tipo de especialidade de corte de cabelo que dejeso
Quando preciso fazer algum procedimento de beleza, como unhas e cabelo, sei que devo procurar um salão, então pesquiso no google o melhor local que atenda exatamente o que quero, e por fim escolho um dentre as opções.
Fase de Conscientização Já tenho indicações e pessoas de confiança que fazem esse tipo de serviço
Fase de Consideração Entrega de qualidade do serviço com diferencial de preço, entrega rapida e boa relação.
Fase de Decisão Video-Chamada mostrando todos os pacotes disponiveis, por que nosso serviço é tão bom e de alta qualidade, portfolio, valores que cabem no bolso e uma parceria de sucesso prezando sempre um bom retorno para os dois lados.
