As personas do comprador são fundamentais para a criação de uma empresa inbound de sucesso. Cada buyer persona tem sua própria jornada para tomar uma decisão bem informada (ou seja, a jornada do comprador).
A jornada do comprador é composta de três etapas:
- Fase de Conscientização: O comprador fica sabendo que tem um problema.
- Fase de consideração: o comprador define seu problema e considera as opções para resolvê-lo.
- Etapa de decisão: o comprador avalia e decide sobre o fornecedor certo para administrar a solução.
Cite uma marca da qual você é uma buyer persona. Como é sua jornada para fazer negócios com eles?
Fase de Conscientização Já tenho indicações e pessoas de confiança que fazem esse tipo de serviço
Fase de Consideração Entrega de qualidade do serviço com diferencial de preço, entrega rapida e boa relação.
Fase de Decisão Video-Chamada mostrando todos os pacotes disponiveis, por que nosso serviço é tão bom e de alta qualidade, portfolio, valores que cabem no bolso e uma parceria de sucesso prezando sempre um bom retorno para os dois lados.
Marca: Cacau Show Consientização: Conheço as novas opções de ovos de pascoa para este ano. Consideração: Um presente para meus pais de uma marca conhecida e de qualidade custo benefício. Decisão: Cacau Show proporciona uma experiência de alta qualidade e que provavelmente a pessoa ficará contente em receber o presente.
Marca: fornecedores de notebook(lenovo, dell, etc...)
Conhecimento: no meu novo trabalho preciso usar novas ferramentas que não performam muito bem no meu notebbok. Entendo que o problema envolve a atualização das funcionalidades do meu notebook.
Consideração: recorro a reviews, listas de referencia, materias de sites especializadas para entender a configuração mínima que devo procurar.
Decisão: busco nos sites de compra ou das marcas mais conhecidas os modelos que possuem a configução mínima necessária e analiso o custo benefício para chegar a minha decisão final.
Fase de conscientização: Levo meu gato no veterinário e ele precisa de remédios.
Fase de consideração: descubro que são muitos remédios ou um remédio muito específico. Considero lojas do bairro e até a internet.
Fase de decisão: a Petz oferece uma farmácia completa que eu consigo comprar o remédio e levar pra casa na hora, sem gastar muito tempo e para começar o tratamento imediatamente com um preço atrativo.
(Dado que você mencionou antes que o foco é a escola, vou criar uma buyer persona relacionada a esse cenário.)
Persona: Camila – Coordenadora Pedagógica
Demografia: Mulher, 35-50 anos, coordenadora pedagógica de uma escola particular.
Motivações: Busca projetos inovadores para engajar alunos e melhorar o ensino de leitura e escrita.
Desafios: Encontrar soluções que se encaixem no orçamento da escola e convencer a diretoria a investir em novas metodologias.
Jornada do comprador de Camila:
Fase de Conscientização Camila percebe que os alunos da escola estão desmotivados para ler e escrever. Ela sabe que precisa de um projeto diferente para incentivar a criatividade e o aprendizado.
Fase de Consideração Ela começa a pesquisar métodos inovadores de ensino e descobre a Estante Mágica em um grupo de educadores. Explora o site da empresa, lê depoimentos de outras escolas e assiste a vídeos explicando como funciona o projeto.
Fase de Decisão Camila entra em contato com a Estante Mágica, agenda uma conversa com um consultor e percebe que o projeto se encaixa nas necessidades da escola. Depois de apresentar a ideia para a diretoria e garantir a aprovação, ela fecha a parceria e implementa o projeto com os professores.
Conhecimento: Não consigo treinar em condições, tem algo faltando. Pesquiso sobre como melhorar meu desempenho nos treinos. Encontrei que ouvir música durante os treinos ajuda no rendimento.
Consideração: Pesquiso sobre as opções de fones que vão me ajudar na questão de música nos treinos.
Consideração: Pesquiso os melhores para treinar, que não me atrapalhe, além de ajudar com a música. Vejo as avaliações e quais são mais indicados.
Based on my last exercise which was creating a persona, I'm going work with her pretending I'm a IT e-learning certification platform.
- Fase de Consciencialização -> She discover she needed more IT customers support courses and updates to return to that area and be able to apply for a remote job.
(Matching with the flywheel 1st stage, the marketing team can work on this, creating content to show her that is never to late to learn, and that more women did that...basically, something that she can relate with, trying to create already some sort of bond and trying to show empathy and emotion through their messages, something that could be different from other platforms marketing campains, like an offer for example)
- Fase de Consideração -> At this moment she is thinking and trying to check on reddit and Google which Platform is more reliable. Because our as got a really good UX, we are confortable, and our feedback rate on the internet is 5. Besides the fact of finding a few feedback from women is here situation that did the course and manage to get a remote job with a very good salary range. ( All this aspects are part of the engagement stage)
- Fase de Consideração -> This is when the client takes here decision. After passing the 2 stages of the flywheel, she finally takes action and goes for our online course to get certification.
Her decision was made with research, but also in an emotional way because she felt touch by the marketing empathy message and the feedback of other women in here situation gave here more strength to continue.
Sou uma buyer persona de tênis da Nike, Fila e Adidas. Na fase de conscientização, percebo um desconforto nos pés a depender da modalidade de esporte que pratico. Esse desconforto pode ser causado por falta de suporte, amortecimento inadequado ou outros fatores. Começo a perceber que o tipo de tênis utilizado influencia diretamente no meu conforto durante a prática esportiva. O objetivo aqui é encontrar um modelo que minimize as dores nos pés.
Na fase de consideração, começo a investigar os diferentes tipos de tênis das marcas Nike, Fila e Adidas, com foco nas características que podem ajudar a resolver o problema do desconforto. Por exemplo:
Amortecimento adequado.
Suporte para o tipo de pé e atividade.
Materiais que garantem conforto.
Além da pesquisa de tipos e características, começo a buscar resenhas e comparações sobre os modelos de tênis que mais me interessam. Isso inclui vídeos no YouTube e avaliações de consumidores em sites de venda. Eu avalio:
O desempenho do tênis em atividades similares às minhas.
O feedback de outros consumidores sobre o conforto e durabilidade.
Na fase de decisão, já tenho uma ideia dos modelos que funcionam para mim e começo a pesquisar os preços de cada um. Visito diferentes plataformas de venda e comparo valores. O preço é um fator importante. Portanto, avalio a o quanto estou disposta a pagar por um tênis que oferece o que procuro. Com todas as informações em mãos, escolho o modelo que melhor atende às minhas necessidades de conforto, performance e preço. Nesse momento, a compra é finalizada.
Depois de testar diferentes telefones, o sansung galaxy foi o que me trouxe mais satisfação, em relação custo e qualidade, assim hoje acredito que voltarei a optar pela marca no meu proximo telefone.
Precisava de imagens de alta resolução para meus projetos e procurava no google por imagens gratis, entre as plataformas de bancos de imagem a que mais gostei foi a freepik pela variedade e experiência ui/ux design da plataforma. Sempre entrava para pegar imagens gratuitas mas a freepik modificou o site, agragou valor ao serviço com serviços complementares úteis para meu trabalho e acabei assinando o serviço.
Minha jornada de compras foi com uma empresa chamada SuaConta Gestão de contas a pagar. Eu percebi como gestor de contas que tinha um problema em obter o organizar minhas faturas, boletos e guias e organizar esses compromissos dentro do "relogio" do meu contas a pagar. Atraves de conteudos sobre contas a pagar percebi que os meus problemas eram de muitas outras pessoas e por meio do material educativo vi que meus problemas eram ainda piores. Na fase de decisão vi que realmente precisavamos daquela solução de automatização de contas a pagar para obter organizar minhas faturas e contas em tempo, não pagar juros, não pagar em duplicidade e não pagar boletos/contas/faturas/guias de recolhimento que não são minhas. Afinal, além do compromisso de datas do contas a pagar estamos sujeitos a golpes de compromissos que não são nossos e essa empresa me ajudou.
Suponhamos que fazemos vendas online em uma plataforma! Uma buyer persona geralmente inicia o seu contato em busca de uma solução, portanto ela pesquisa, (por isso a importância da buyer persona no desenvolvimento das campanhas, precisamos entender como essa persona pesquisa pelos nossos serviços), essa persona chega até a gente com uma dor X e precisamos solucionar essa questão, nesse ponto ela entra em nosso funil na parte superior e no processo de atração do flywheel, agora cabe a nós usar da persuasão para convencer ela à comprar conosco e aqui entra multiplas situações, num cenário muito bom ela vai comprar conosco sem sequer questionar, pois ela precisa resolver o problema de pronto e imediato, no segundo cenário ela vai por o item dentro do carrinho de compras, mas não vai finalizar, (aqui podemos usar promoções, cupons ou descontos e também tentar entender o motivo que está levando ela a não finalzar), se ela fechar a compra ok, temos sucesso, do contrário podemos usar a estratégia de e mail marketing ofertando condições especiais para pagamento e educando mais o nosso cliente sobre nosso produto gerando um gatilho de necessidade nele.
Então normalmente o processo é resumidamente esse: Atraímos o cliente, Encantamos ele com diversos conteúdos que mostram a importância daquele item, e o cliente realiza a compra conosco.
No nosso caso de exemplo pontualmente, a partir do momento que ele fecha, os times de atendimento entram em contato com ele, informando dados de rastreio, envio e trazendo para ele todas as informações necessárias até que esse item chegue até ele, após fechado o ciclo completo, devemos pedir sempre a avaliação do atendimento, entrega e da plataforma como um contexto geral, para poder alimentar ainda mais nossas buyer personas, (e para fazer a mannutenção desse lead também que ninguém aqui é bobo).
Sou uma buyer persona da marca LIVE!. Começo a jornada pesquisando produtos no site ou indo até a loja fisica, sempre opto olhar a indicação das blogueiras que acompanho, adiciono ao carrinho, e finalizo a minha compra com apenas um clique, aproveitando a entrega rápida ou até mesmo a retirada presencial.
