¿Cómo calificas a los clientes potenciales?

[sharonlicari]

• ¿Cómo descubres las necesidades y objetivos de tus clientes potenciales?
• ¿Has tenido alguna vez una conversación en la que hayas hecho un trabajo especialmente bueno para hacer que tu prospecto empiece a hablar?

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[ysraelrodriguez]

¿Cómo descubres las necesidades y objetivos de tus clientes potenciales?

Las necesidades y objetivos  del cliente primeramente a través de un método de calificación, específicamente el C.P.G en el cual, debo entender la situación del comprador y establecer un vínculo a través de preguntas abiertas, logrando así que exprese sus deseafíos y en base a eso, se sabrán cuáles son los objetivos que aún no logra alcanazar. Todo eso debe hacerse a través de una escucha activa. Luego de conocer sus objetivos, debo cuantificarlos y entender sus inconvenientes financieros.

¿Has tenido alguna vez una conversación en la que hayas hecho un trabajo especialmente bueno para hacer que tu prospecto empiece a hablar?

En mi anterior trabajo, yo vendía proyectos de tesis, para cotizarlos necesitaba ciertos datos obligatorios y una clienta en particular estaba bastante cerrada, y me comentaba que solo necesitaba saber el precio del producto debido a que no contaba con tiempo para hablar ya que era mamá primeriza, le hice saber lo importante que era su tiempo y lo mucho que admiraba que aún siendo madre podría gestionar otras cosas, y le comenté que también era padre y que no entendía cómo podía hacer varias cosas a la vez, en ese momento ella respiró un poco, me respondió, abriendo una ventaja en la llamada que aproveché para preguntar cuáles eran los desafíos en su trabajo siendo madre porque yo no podría hacerlo, al mostrar vulnerabilidad y empatizar con su situación, ella pudo no solo contarme las limitaciones en su trabajo sino también el por qué necesitaba el proyecto, indirectamente pudo indicarme las consecuencias del qué pasaría si no lo entregaba a tiempo y lo que lograría escalar laboralmente al tenerlo listo. Pude cotizar el proyecto siendo humano y util en todas las etapas de su recorridon hacerle presupuesto dentro de la primera llamada, cerrando la venta el mismo día.

[MOsunaCordero]

haciendo preguntas

si, hay que darle la confianza

[AlfredoOna]

Calificar a los clientes potenciales es crucial para priorizar los esfuerzos de ventas y centrarte en aquellos con más probabilidades de convertirse en clientes. Aquí te comparto algunas formas de hacerlo, junto con algunas técnicas para descubrir sus necesidades:

1. Lead Scoring: Este es un método comúnmente utilizado que asigna puntos a los clientes potenciales en función de ciertos criterios, como el interés mostrado, el comportamiento de navegación, la interacción con el contenido y la adecuación del perfil. Los leads que acumulan más puntos son considerados como los más calificados.

2. Metodología BANT: La técnica BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) es útil para identificar si un cliente potencial está calificado para avanzar en el proceso de ventas. Implica evaluar si tienen el presupuesto, la autoridad para tomar decisiones, la necesidad de tu producto/servicio y el plazo para implementar la solución.

3. Descubrir necesidades a través de preguntas abiertas: Para entender realmente a un cliente potencial, es fundamental hacer preguntas abiertas que permitan explorar sus desafíos y objetivos. Preguntas como "¿Cuál es el mayor obstáculo que enfrenta en este momento?" o "¿Qué soluciones ha considerado hasta ahora?" son útiles para obtener información valiosa sobre sus necesidades.

4. Escuchar activamente: Durante las conversaciones, una habilidad esencial es la escucha activa. Esto implica prestar atención a lo que el cliente dice y también a lo que no dice. Parafrasear lo que el cliente ha expresado y hacer preguntas de seguimiento puede ayudar a profundizar en sus necesidades y establecer una conexión significativa.

Recuerdo una vez que tuve una conversación particularmente exitosa con un prospecto porque comencé por preguntarle sobre sus desafíos actuales y le di el espacio para expresar sus preocupaciones sin interrupciones. Esto hizo que el prospecto se sintiera escuchado y llevó a una conversación abierta sobre posibles soluciones, facilitando la construcción de confianza.

[EMoratinos]

Usualmente usando el método BANTT. Veo que es positivo más no suficiente. He visto la metodología CGP TCI BA y es sustancialmente una manera estructurada de digerir no solo el bantt, sino el proceso entero, te aseguras de tener información clave en la mesa y con una agenda transparente por ser atendida. 

[AdriHoyos]

Principalmente escuchando al prospecto detenidamente para entender si sus necesidades y objetivos los podemos cubrir en la compañía. La metodología CGP - TCI - BA - definitivamente fija una estructura completa para comprender la realidad completa de un prospecto.

[JCrucesOsorio]

• ¿Cómo descubres las necesidades y objetivos de tus clientes potenciales? Después de conectar y entrar en la fase de exploración, se utilizan las técnicas CGP y TCI donde se entenderán cuáles son los desafíos, objetivos y planes que tiene nuestro prospecto induciendolo en cada paso a proponer soluciones, y caminos a seguir para finalizar junto a él con el presupuesto y determinando quién tiene la autoridad o poder de decisión para la implementación del plan. En todo momento es necesario hacer sentir al prospecto que somos su principal apoyo reforzando este aspecto con un resumen escrito donde el prospecto y nosotros dejemos claro los acuerdos que se han tratado.
• ¿Has tenido alguna vez una conversación en la que hayas hecho un trabajo especialmente bueno para hacer que tu prospecto empiece a hablar? Si. Cada vez que he vendido proyectos para ser implementados en entes territoriales a partir de convocatorias realizadas por el Estado particularmente en relación con proyectos como: computadores para aparender, planes de Gobierno, Planes de desarrollo Municipal, proyectos para la construcción.

[Edgard]

Califico a los clientes potenciales evaluando su interés, su necesidad real del producto o servicio, y su capacidad de compra. Me fijo en cómo interactúan con el contenido que comparto, si hacen preguntas específicas o buscan más información detallada. También reviso si cumplen con el perfil de mi cliente ideal, considerando factores como el tamaño de su empresa, el presupuesto y el momento adecuado para hacer la compra. Finalmente, observo si están tomando acciones claras, como solicitar una demo o hablar con ventas, lo que me indica que están más cerca de convertirse en clientes reales.

[MarcoRamirez00]

Tener una conversacion abierta con ellos de cuales son sus metas y hasta donde quieren llegar y crear una retoalimentacion y atraer a que esten interesados en el producto

[ISilvaSalazar]

¿como calificas a los clientes potenciales?

Se tienen que establecer canales de comunicacion abierta y activa, para poder reconocer las necesidades o objetivos que tienen los clientes potenciales.

[IPernia]

esta parte es muy importante

[SharonSedglach]

Escuchando

[carolinasolanor]

Para conocer al cliente, primero que todo se debe indagar, esto se hace por medio de la escucha activa, hacer preguntas que generen respuestas concretas y que nos lleven a conocer mas de ellos para asi ofrecerles productos 

[JMartelPaez]

Definir los criterios específicos que un cliente potencial debe cumplir para ser considerado calificado. Puede utilizar una matriz de calificación para evaluar a cada prospecto. Además, durante las primeras interacciones con el prospecto, realizar preguntas abiertas que te permitan evaluar si cumple con los criterios establecidos.

[JSandovAlmen]

Escuchar activamente es clave. Esto significa no solo oír lo que dicen, sino también leer entre líneas y hacer seguimiento con preguntas que profundicen en los puntos que mencionan. A menudo, la verdadera necesidad o desafío se revela a medida que la conversación avanza.

[MSupport1]

Para descubir las nesesidades del cliente es nesesario tener una buena comunicacion y entender al cliente para luego aconsejarlo y acompañarlo a tomar la mejor desicion.

[WURBIZURICALD]

La mejor forma de descubrir las necesidades del cliente es teniendo una buena comunicación, y dejar fluir la conversación de manera orgánica.

[AGonzalezMaga]

Una vez concretada la llamada y habiendo escuchado sus necesidades, objetivos, presupuesto y disponibilidad para solventar lo que se está poresentando. Analizo e identifico la urgencia de resolición de cada una de sus necesidades y, con base en su disposición de resolverlos,  priorizo la atención, así como la solución más expedita para el cliente, lo cual me genera mayor probabilidad de cierre de venta.

[ACastañedaEra]

Desde una primera llamada logro confirmar ciertos aspectos de mi cliente potencial, después en una reunión quizá ya más enfocada en conocer más sobre sus prioridades, sus objetivos y necesidades, un especialista y yo logramos presentarle una propuesta del plan a seguir para que sus objetivos se consigan.

[Leopoldacho22]

Primero al analizar las redes, perfil de LinkedIn o página web puedo encontrar información que me va a permitir visualizar sus intereses y seleccionar dentro de mi cartera de productos y servicios cuál puede acomodarle mejor. Además, se puede revisar en el CRM para tener una mejor aproximación de los valores del cliente.  El siguiente paso sería establecer una reunión para conocer a detalle los objetivos y limitaciones que presenta el cliente iniciando la fase de exploración, poniendo en práctica la matriz CGP. En mi caso junto a esa invitación para conversar le compartiría un ebook o lead magnet (1 página) sobre nuestros productos y servicios resumidos en 1 página.  Para hacer que un prospecto hable siempre me ha ayudado ponerme en sus zapatos y mostrarle interés, tiempo y saber escucharlo, sin buscar cobrarle al terminar de hablar. 

[VPitalua]

Hago una primera llamada para conocer las necesidades de mi prospecto vamos revisando que productos  servicios  son los que mas se adaptan a sus reqierimientos. Hablamos de procesos que tenemos ya determinados para cuando se cierra una oportunidad , tambien hablamos de precupuesto y de plazos para saber si podemos cumplir.  Lo que mas me interesa en esta llamada de acercamiento es crear confianza y lograr una relacion a largo plazo.