¿Cómo calificas a los clientes potenciales?

[sharonlicari]

• ¿Cómo descubres las necesidades y objetivos de tus clientes potenciales?
• ¿Has tenido alguna vez una conversación en la que hayas hecho un trabajo especialmente bueno para hacer que tu prospecto empiece a hablar?

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[DSilesServio]

• Haciendo preguntas abiertas
• Detectando qué problemas tienen
• Poniendoles en situación de resolución de esos problemas y como impactaría en la organización

[EEspinoza9]

¿Cómo descubres las necesidades y objetivos de tus clientes potenciales?

Escuchandolos a conocer en qué desafíos están enfrentando.

¿ Has tenido alguna vez una conversación en la que hayas hecho un trabajo especialmente bueno para hacer que tu prospecto empiece hablar?

Hacerle entender el riesgo y las consecuencias, si no supera su desafío 

[OPalauTravé]

Reconozco que, aunque la venta consultiva es muy parecida al Inbound Sales, no tenía bien estructurado una metodología como es la matriz CGP + TCI + BA para la llamada de exploración. Si, durante la conversación dialéctica con el prospecto vas rellenando las casillas de la tabla de acuerdo con lo que te va respondiendo el cliente (hay que saber preguntar. Ej. cuánto estás dispuesto a invertir para solucionar tal desafío o para conseguir tal objetivo, ...), resulta muy intuitivo y práctico para ambos, empresa y prospecto, finalizar en sintonía si eres capaz de hacer entender claramente al prospecto "las consecuencias" de la no acción, así como "las implicaciones" positivas por poner en marcha el cambio/proyecto. Todo fluye mejor. Finalmente, comprender bien las variables B (presupuesto del cliente) y A (autoridad del responsable de la toma de decisiones) facilitará mucho la calificación del lead. Me ha gustado mucho el cierre de la llamada con un resumen utilizando la matriz, por escrito (email). Para que demostrar sintonía en la llamada, o si se precisara de alguna aclaración, trabajar sobre ese documento para pulirlo. Me gustó mucho este nuevo método de calificación de leads. 

[VCordova5]

Para calificar a los clientes potenciales, mi enfoque se basa en escuchar más que hablar.

Durante las primeras interacciones, hago preguntas abiertas que me ayuden a entender tres aspectos clave:

Su situación actual :Qué procesos o herramientas usan hoy.

Sus retos o “pain points” : Qué les impide alcanzar sus objetivos.

Su prioridad y urgencia : Cuánto impacto tendría resolver ese problema ahora.

Uso metodologías como BANT o GPCTBA/C&I adaptadas al contexto de cada conversación, pero siempre con un enfoque humano: la idea no es encajar al lead en un marco, sino descubrir si realmente podemos ayudarlo. 

Cuando el cliente siente que lo escuchas y entiendes, comparte sus necesidades con total naturalidad.

[PQUINONEZLOBO]

En mi caso, califico a los clientes potenciales prestando atención a lo que realmente necesitan y a su nivel de interés. Me gusta hacer preguntas abiertas para entender su situación, por ejemplo: qué desafíos enfrentan, qué resultados buscan o qué les ha funcionado antes. Con esas respuestas puedo determinar si mi producto o servicio puede aportarles valor real.

[F_Lavalle]

Se necesitan tomar en cuenta aspectos como el presupuesto que tienen, la razón por la que buscan comprar un producto, propiedad o servicio, si piensan comprar pronto, si tienen el poder de decidir cosas importantes sobre la compra y la ubicación e interés

[Castillo7428]

Generalmente por experiencia es identificar si es dueño o trabajador quién se acerca a nosotros, en mi sector es muy común que sea el trabajador quién acude con nosotros a adquirir la mercancía, cuando logramos llegar al dueño, es a él a quién le ofrecemos ventajas de compra.

[EOrellanaBeni]

reconociendo el interes que puedan mostrar

[ohernandezcr]

La manera en la que yo descubro sus necesidades es a través e llamadas y aunque no lo digan de viva voz vas escuchando y ves el dolor del cliente. De ahí parte la conversación para saber detalles y prioridades y proceder con una cotización o presentación del servicio

[MMarín6]

Actualmente dado que mis servicios aplican para el sector de la construccion, califico a mis prospectos investigando previamente tanto a la compañia como a los contactos determinantes en la negociacion (tomadores de desiciones, promotores etc) segun la información que pueda obtener genero preguntas relacionadas con el dolor que tienen, sus causas, consecuencias, que tan dispuestos están a cambiar esa situacion y presupuesto

[ESTEFANIA94]

es clave investigar previamente su empresa y sector, y luego realizar preguntas abiertas durante el contacto para entender sus metas, desafíos y procesos de decisión. Escucha activamente, valida lo que dicen y relaciona sus respuestas con las soluciones que puedes ofrecer. Finalmente, personaliza tu propuesta y seguimiento para demostrar que comprendes su situación específica y puedes aportar valor real.

[FranciscoND]

Para calificar a los clientes potenciales, normalmente me fijo en su necesidad, presupuesto y autoridad para tomar decisiones. Para descubrir sus objetivos, suelo hacer preguntas abiertas que los animen a contar sus desafíos y metas.

Recuerdo una vez que tuve una conversación donde en lugar de hablar solo de mi producto, pasé tiempo escuchando y haciendo preguntas sobre sus procesos. Esto hizo que el prospecto empezara a compartir detalles muy valiosos, lo que me permitió entender mejor cómo podía ayudarle y generar confianza desde el principio.

[EmmanuelRodrig]

Mediante el método para la identificación de los retos, objetivos, planes, plazos, consecuencias, implicaciones, 0resupuesto y autoridad paratomar una decisión 

[LuisLee]

El metodo recomendado en el curso da un orden perfecto para poder gestionar los leads y llegar a un acuerdo que es claro desde la primera fase, lo hacia en un sistema similar pero no tan ordenado como hubspot lo recomienda, lo implementare en mi equipo

[SGaravitoBarr]

Acercándome y generando empatía, luego de ello evaluó el problema y necesidades del cliente y le ayudó a buscar la mejor solución procurando enseñar las bondades de la de mi empresa 

[TVargasSabori]

¿Cómo descubres las necesidades y objetivos de tus clientes potenciales?

Una ves que nos contactan,ellos nos indican que desean y que buscan, asi  procedemos a realizar una propuesta de valor con una lista de precios, dejando abierta la posibilida de algun cambio si asi lo desean,hacemos pregutas de cierre

¿Has tenido alguna vez una conversación en la que hayas hecho un trabajo especialmente bueno para hacer que tu prospecto empiece a hablar.... no en ST por el momento ya que no soy ejecutiva pero en mis antiguo strabajos si, normalmente conecto muy bien con los clientes porque me importa como se sienten en todos los aspectos, soy una ayuda

[MMacías]

Simepre habia usado el metodo BANT pero entiendo que esta nueva metodologpia para mi puede sonar mas interesante y me puede llevar a una mejor empatia con el cliente. 

[LuisHoyos]

Los califico de acuerdo a sus objetivos, desafios y necesidades, a traves de preguntas enfocadas en tener la mayor cantidad de informacion posible.

Tuve la oportunidad de trabajar con un cliente un negocio que la empresa habia dado por desestimado y reencausarlo a nuestro producto, conociendo los desafios y consecuencias que les estaba causando tomar una eleccion no idonea para sus necesidades.

[DianaaMonroy]

Se descruben las necesidades y objetivos mediante una conexion con el cliente , posterior una fase exploratoria para conocer sus necesidades y objetivos, brindando una solución, con atencion personalizada y enfocada en el cliente, analizando el sector, y el cliente con el que se tendrá la relacion,.

Sí, en la venta de un plan de reposicion, ayudando a la necesidad que tenia la empresa, ayudando a cumplir los objetivos y resaltando como nuestra solución le daba respuesta a sus necesidades 

[ATamayoM]

Primero pasan por una breve encuesta y luego ampliamos los puntos importantes, objetivos, situación actual, plazos, etc.