Jun 30, 202111:34 AM - edited Jul 29, 20212:36 PM
HubSpot Employee
Exemple d'une campagne de lead nurturing en action
Le lead nurturing est le processus qui consiste à établir des relations avec vos prospects dans le but de gagner leur confiance lorsqu'ils sont prêts. Mais n'oubliez pas que l'automatisation marketing n'est pas un raccourci pour augmenter vos revenus. Il s'agit d'une opportunité d'étendre la manière dont vous communiquez avec vos clients potentiels, à condition d'envoyer des e-mails qui apportent de la valeur ajoutée, et non qui demandent de l'argent.
En gardant cela à l'esprit, quel est un exemple efficace d'automatisation marketing en action ?
Il peut s'agir d'une série d'e-mails que vous avez créée ou d'une série d'e-mails que vous avez reçue d'une entreprise avec laquelle vous vous êtes engagé.
Exemple d'une campagne de lead nurturing en action
Etape 1 : créer un ou plusieurs contenus premiums sur la thématique
Un webinaire de 30 à 60 minutes
Un livre blanc téléchargeable
Une étude de cas à succès
Nous ne sommes pas obligés de faire plusieurs contenus. Nous pouvons décider de faire un webinaire et d’adapter son contenu dans un ebook.
Mais dans tous les cas, il faudra récupérer les coordonnées (nom, mail, téléphone…) de ceux qui souhaitent accéder au contenu.
La règle pour cette étape est de proposer un contenu qui répond aux problématiques de notre client cible; L’erreur à ne pas commettre serait de faire un webinaire ou un livret qui parle uniquement de notre entreprise et des services qu’elle propose.
Étape 2 : Communiquer sur le contenu premium
Offrir un contenu premium ne suffit pas. En effet, l’internaute peut s’inscrire au webinaire et ne pas venir pour de nombreuses raisons.
Il peut même demander à recevoir un ebook sans jamais le lire parce qu’il a oublié ou parce qu’il n’a pas eu le temps.
Pourtant, l’objectif de cette démarche est de le faire progresser dans le parcours client. Vous avez donc tout intérêt à vous assurer qu’il consomme ce contenu pour qu’il puisse faire son effet. Et pour cela, il faut mettre en place des séquences mail automatiques qui vont l’inciter à consommer le contenu.
Pour un ebook
Mails de présentation : teaser le contenu du livret et faire en sorte qu’il se rappelle pourquoi il l’a téléchargé et ait envie de le lire.
Mails complémentaires : lui expliquer comment exploiter le contenu premium pour son cas personnel. Cela permettra d’apporter encore plus de valeur.
Pour un webinaire
Pour maximiser le taux de présence à votre webinaire, nous devons communiquer dessus avec 3 à 7 jours d’anticipation.
La durée de communication dépend de notre relation avec nos abonnés. S’ils ont l’habitude d’assister à nos webinaires, 3 à 5 jours d’anticipation suffiront. Mais s’ils sont peu fréquents ou s’ils nécessitent plus d’organisation, nous pouvons prendre plus de temps pour communiquer (15 à 30 jours).
Voici une séquence mail simple qui fonctionne à tous les coups :
Mails de contextualisation : Parlez des problèmes du prospect (qui seront abordés pendant le webinaire)
Mails de présentation : Parlez du programme du webinaire et du profil des invités pour leur mettre l’eau à la bouche
Mails de rappel : Le webinaire commence dans…
Nous pouvons communiquer avec une fréquence d’un mail par jour ou tous les deux jours. Les inscrits ne nous en voudront pas de recevoir 2-3 mails de rappel durant les 24h qui précèdent le webinaire.
Etape 3 : Segmenter notre liste et prévoir différents scénarios d’e-mailing
Pour augmenter l’efficacité de notre campagne, la segmentation est la meilleure décision que nous pouvon prendre. Elle consiste à catégoriser notre liste en fonction des critères de nos choix.
Nous pourrons donc envoyer du contenu personnalisé pour chaque lead en fonction de leur étape dans le tunnel de conversion. La précision de la segmentation dépend fortement de votre logiciel. L’objectif est de savoir à quelle étape se trouve votre lead sur son parcours client. Et de délivrer du contenu adapté. Voici différents cas de figure :
Si un abonné n’a toujours pas consommé un contenu malgré les mails de l’étape précédente, alors il n’est peut-être pas intéressé en fin de compte. Proposez-lui un contenu différent et catégorisez-le selon le contenu auquel il aura réagit.
Si un abonné a consommé le contenu promu, nous pouvons considérer qu’il est plus mûr sur le sujet et passer à la phase suivante. : lui presenter nos services et nos études de cas
ETAPE 4: Relancer les internautes aui ont montré leur interet
A cette étape, le prospect est plus mûr. Il se sent plus proche de notre entreprise et est beaucoup plus éduqué sur sa problématique. C’est le moment de tenter une conversion plus directe.
S’il n’est pas encore passé à l’action, c’est sans doute parce qu’il a encore des doutes, des objections…
Identifier les freins à l’achat et répondre à leurs questions ou les aider à trouver une solution (contraintes de temps, de finances…).
Faites des emails qui répondent explicitement aux questions les plus fréquentes.
Partage des témoignages clients pour les rassurer.
les invit erà faire une action qui nécessite peu d’engagement pour qu’ils découvrent vos services sans risque :
Exemple d'une campagne de lead nurturing en action
Je prends l'exemple d'un client qui veut s'inscrire sur un blog pour recevoir par mail l'horoscope chaque jour
-Il aura un page pour l'inscrition contenant la date de naissance
-Maintenant je vais créer un CTA qui va lui permettre d'aller plus loins dans sa demande en lui proposant par exemple des chiques de chance pour la loto ou des jours spécifice dans le mois pour plus de chance etc
Exemple d'une campagne de lead nurturing en action
Il s'agit d'une invitation à un congrès. Une affiche est éditée et envoyé à tous les contacts avec possibilité d'un accusé de réception. Un moment après,on vérifie la delivrabilité des messages.
Concevoir un mail court mais ressortant l'intérêt d'assister à ce congrès et en fonction du type de contact lui ressortir l'importance pour lui de participer à ce congrès.
- Ensuite proposer une série d'intervention ou de sujets en adéquation avec les attentes des contacts et leur envoyer le programme conçue pour le congrès
Exemple d'une campagne de lead nurturing en action
Dans mon cas:
-un message est envoyé au lead via linkedin lui donnant une introduction breve de nos services.
-Ensuite si le lead ne repond pas je lui renvoi un message de relance pour connaitre son intérêt sur nos offres
de services.
-Quand le lead repond positivement à la demande de connection, je lui propose un meeting afin de lui détailler nos offres de services et egalement identifier ensemble ses besoins.
Exemple d'une campagne de lead nurturing en action
Suite à la lecture d'une page Offre sur le sujet DSFR Factory
= > le lead recoit un email lui proposant la démonstration (webinar) de cette offre appliquée à son entreprise
= > s'il ne s'est pas inscrit dans les X jours, il reçoit un email lui proposant de lire l'article de blog correspondant
= > s'il lit l'article il prendra un autre parcours ou il aur un rappel pour la démo ou un rdv de 15min avec l'un de nos experts. s'il ne lit pas l'article il sera invité à suivre notre actualité sur les RS et pourquoi pas en particulier sur les dossiers concernant ce produit
Ce petit parcours peut s'inverser et partir des RS.... pour arriver à l'offre
Exemple d'une campagne de lead nurturing en action
Je me suis récemment inscrite à la newsletter de Wpmarmite et de Neomedia dont le parcours de bienvenue m'a séduite: ils envoient un email pour confirmer son adresse mail, puis un email de bienvenue dans lequel ils se présentent, et enfin un email nous demandant de répondre à 2-3 questions pour qu'ils sachent quel est notre niveau de connaissance dans la compétence qu'ils transmettent (respectivement Wordpress et Facebook Ads). Cela leur permet de nous envoyer du contenu adapté.
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