Comment qualifier les prospects ?

[Tiphaine_A]

Comment découvrir les besoins et les objectifs de vos prospects ? Avez-vous déjà eu une conversation où vous avez particulièrement bien réussi à faire parler votre prospect ?

Partagez vos histoires dans les commentaires ci-dessous !

[TInoue9]

Afin de bien qualifier son prospect, se renseigner en amont, et poser des questions ouvertes

[PROSERY12]

Pour qualifier les prospects il nous faut maitriser le contexe dans lequel il se trouve.

Pour ce faire, l'usage des techniques de qualification de prospects lors de l'appel d'exploiration s'avère très important.

au nombre de ces techniques nous retebouns la méthode C G P, T C I et B A est fortement recommandée.

Elle perment de laisser entrevoir et maîtriser :

- les défis

- les objectifs

- le plan d'action

- le calendrier ou l'agenda

- les conséquences néatives de l'inaction

- les implications positives de l'action

- le budget acceptable par l'entreprise 

- les niveaux d'autorités et des personnes impliquées dans la prise de décision

[Sam-sales]

Le meilleur moyen de découvrir les besoins et objectifs du prospect est de réaliser une recherche soigneuse en amont et d'être à l'écoute et attentif dans les échanges. Il faut déterminer ses besoins et objectifs, son calendrier à lui, les conséquences négatives d'une éventuelle inaction et les implications positives du choix de notre solution. Enfin, il faut aussi considérer son budget et sa situation d'autorité.

[Jaselmi]

Afin de qualifier ses prospects, nous avons besoin de les connaître. Pour cela, il est important de savoir : 

- Leurs objectifs

- Leurs besoins 

- Leurs pain points 

- Leurs attentes...

[Darryl_evina]

Pour qualifier ses prospects on a besoin de connaître réellement leurs objectifs, leurs défis, leurs échecs et réussites, leurs ambitions et les moyens mis en œuvre pour les atteindre. Tout cela pour voir si notre offre est idéal pour le client et comment le lui proposer. 

[TMASSAMBA]

Excatement, rebondir en ajoutant qu'il s'agit aussi de determiner ses besoins et préoccupations, identifier leurs rôles dans le processus de décision de l'organisation, aussi, connaître leurs méthodes de fonctionnement actuelles ainsi que les résultats obtenus jusque là. Il est également important de savoir, combien sont-ils prêts à mettre sur la table pour la mise en place d'une bonne strategie suceptible d'apporter des fruits? Et pour terminer, connaître la priorité que ces derniers accordent au projet ainsi que leurs niveaux d'implication. 

Merci!

[JCannillo]

Connaître son prospect, ses besoins, ses motivations et toutes les informations nécessaires à une prospection réussie pour conclure une vente sont des éléments nécessaires ! En premier lieu, instaurer un climat de confiance, puis : (Dis-moi qui tu es, je te dirai qui je suis). Bien que nous ne soyons pas à une table de poker, il est primordial d'écouter activement son prospect. La moindre information peut se révéler être capitale pour la suite et permet aussi de rebondir sur des éléments qui pourraient paraître anodins de prime abord, mais importants par la suite.

Comment ? En passant par une phase de questionnement : cibler des questions qui servent son argumentaire commercial en ayant fait des recherches au préalable :

(entreprise/taille/secteur/concurrence/com'/réputation...).

Pour faire de son prospect un client, cela passe par de la méthode :

- Quel est son besoin ?

- Quelles sont ses attentes ?

- Ses motivations ?

- Est-il convaincu de devoir sauter le pas ?

- Est-il prêt à investir dans MA solution ?

- Est-il seul à décider ?

- Est-il motivé ?

Une succes story : Avoir convaincu un client dans le secteur de l'immobilier en confiance, un bon relationnel, un budget disponible et une réelle volonté de se démarquer et de franchir le pas pour développer son business qui est passé d'un budget N-1 de 6 K€ à +de 30 K€ en N+1avec en  sus une solution SaaS.