Conversao do funil de vendas

[carolinetoledo]

Olá, tudo certo? 

Reparei que a conversão do funil de vendas é cauculada em cima de informaçoes que gostaria de entender melhor, porque a resposta que recebi foi a ferramenta está funcionando da maneira como tem que funcionar, mas gostaria de me aprofundar no assunto, afinal funil de vendas é um ponto conceitual que deve ser olhado de maneira crítica e não ser desenvolvido ao gosto do dev, já usei uma gama de CRMs e todos eles seguem o mesmo conceito que eu descreverei abaixo. 

Vi que o cauculo é sobre leads criados/etapa. Está correto?

Eu fiz um filtro no painel da seguinte forma, quero ver minha conversão desse ano, e esse relatório simplismente não puxou todos os meus ganhos desse ano, apenas por que eles não tinha sido criados nesse ano. Aqui eu quero intender qual a lógica de usar a data da criação.  Então fui dentro do relatório e coloquei data de fechamento esse ano, então ele até puxou todos os ganhos corretamente, mas alterou a quantidade de negócios na etapa 'todos os negocios criados' para apenas aqueles criados e possuem data de fechamento.  Resumindo, informação completamente distorcida, afinal nem todo **bleep** criado precisa de data de fechamento. 

Agora falando de conceito de mercado e de todos os outros CRM que já trabalhei, Pipe Drive, Close.io, Sales Force, quando se usa data de criação como primary key o relatório trás informaçoes alteradas, por que só se mede a carga ou safra (criados).. porém conversão do funil é sobre processamento (entrou e saiu da etapa). Por exemplo:

Win sobre (Win + lost)  .. conversao de ganhos.

Lost sobre (win + lost)  .. conversao de perdidos. 

Volume de negócios na segunda etapa sobre volume de negocios na primeira etapa + volume de negocios na segunda etapa. = Conversão da primeira para segunda etapa. 

Reparei também que WIN x LOST são fases do funil de vendas, e que isso me obriga a passar todos os meus negócios por todas as etapas para ter conversão. Pelo menos essa foi a informação passada pelo cs.  Porém se um **bleep** anda para frente lógicamente ele passou por todas as etapas, ate aqui okay. Porém quando falamos de lost eu posso perder ele em qualquer etapa, esses não serão cauculados? Oque citei para CS é que WIN e LOST são geralmente propriedades e não etapas, mas entendo que o Hub funciona.

Fiz o processo com os meus ganhos de passa-los por todas as etapas para eu não perder o meu dado, e deu a maior confusão .. queria entender melhor qual a logica, para usarmos corretamente. 

Estou repassando isso, por que movi toda uma operação para o hub por que tenho features de vocês, porém logo me deparei com problemas como a conversão e também o tempo médio do **bleep** no funil é dada em segundos e minutos, essas duas informaçoes sao primordiais para qualquer operação de vendas, por isso quero um posicionamento por que nem sair eu posso por que tenho multa e mesmo se não tivesse não posso mover mais uma vez a minha operação. Então eu espero uma explicação lógica de escolha do uso de certas váriavéis para esses cauculos. 

Aguardo o retorno de vocês, abraço. 

[angelopublio · Accepted solution]

Olá, @carolinetoledo. Tudo bem?

Essa é uma excelente pergunta! ⚡

☞ Basicamente: no HubSpot, quando você indica que uma oportunidade foi ganha ou perdida – e quando ela não tem uma data de fechamento –, o HubSpot altera tal data para o dia que em a oportunidade foi movida para uma dessas 2 etapas (win ou lost).

Dentro de um processo de previsão de vendas (forecast), a provável data de fechamento é utilizada para que os gestores, junto da equipe comercial, possam realizar essas análises corretamente. Por isso, é importante que essa data seja sempre informada (recomendo configurá-la como campo obrigatório). 

Acredito que, como você tenha realizado uma migração de sistema, pode ser que essas informações de data não tenham sido preenchidas, então eu diria para você dar uma conferida nisso fazendo o procedimento de normalização de base. Eu sei que muitas vezes o(a) SDR/vendedor(a) acaba não captando tais informações nos primeiros contatos, então uma dica é: ele pode mencionar uma data futura ou checar se o cliente tem alguma previsão de mês de fechamento! Ao longo do processo comercial de cada oportunidade, ele(a) conseguirá atualizar essa data com mais exatidão. 

Inclusive, em algumas empresas, se o prospect informar que essa data de fechamento está muito distante (por exemplo para daqui a 4 meses), essas oportunidades acabam nem sendo cadastradas, porque ela provavelmente não é vista como uma oportunidade “real”, então vale a pena observar esse fator também!

☞ Ah, e sobre a sua pergunta de taxa de conversão: eu particularmente já encontrei situações nas quais era preciso observar e identificar (medir) onde as oportunidades estavam “morrendo”. Ou seja, qual era a última etapa que a oportunidade passou antes de ir para “lost”? 

A forma que encontramos para mensurar isso foi:

▸ Criar uma oportunidade no Deal indicando “último estágio”;

▸ Desenvolver um Workflow para atualizar esse campo para toda vez que o estágio for alterado, ignorando se o estágio for igual a Perdido ou Ganho;

▸ Montar um relatório customizado de funil, cruzando quantidade de negócios por cada estágio indicado na propriedade.

Bem, é isso! ☺

Um diferencial da HubSpot que eu amo é que essa plataforma está sempre em constante evolução e novidades toda semana. E, muitas das plataformas que você já utilizou, usam a HubSpot como benchmark, então seu crescimento vai ser muito maior daqui pra frente. 

Espero que essas informações possam te ajudar. Inclusive, no nosso blog da NA5 existem diversas dicas interessantes sobre isso. Recomendo você dar uma olhadinha que lá é um excelente canal de consulta! https://blog.na5.com.br/

Um forte abraço!

Angelo Públio

NA5 - Referência em HubSpot no Brasil

https://www.na5.com.br

[sharonlicari]

Olá @carolinetoledo ,

Bem-vindo à comunidade!
Esta é realmente uma ótima pergunta. Tenho certeza de que nossos especialistas na Comunidade podem compartilhar seus conhecimentos e experiências com você.

Olá @angelopublio  @DanielSanchez @DiogoMC , você poderia compartilhar seus conhecimentos com @carolinetoledo ?

Obrigada

Sharon