Nas últimas semanas, me deparei com um desafio interessante que envolve
- fluxos de trabalho
- relatórios de funis ou de jornada de contato
- taxas de conversões entre etapas do funil
O cenário é o seguinte(e pode acontecer na sua operação também): nem sempre, em um pipeline comercial, o deal passa obrigatoriamente por todas as etapas.
Para os gestores que precisam saber astaxas de conversão em cada uma das etapas do pipeline, respeitando essas etapas opcionais do processo comercial, pode ser confuso chegar a respostas mais concretas.
Solução:para alguns clientes, criamos uma saída criativa para essa questão. Hoje, por uma liberdade do HubSpot, se "pulamos" uma etapa comercial, essa etapa fica realmente como não-preenchida, não-realizada.
Para ter as taxas de conversões, seria interessante que essa passagem existisse, mesmo que, em casos extremos, apenas por marcação.
Em um fluxo de trabalho, a construção foi basicamente: se existe uma data de negócio fechado, existe uma data para as etapas anteriores? Se não, movemos esse negócio para a etapa, colocamos essa data da etapa e partimos para a etapa anterior.
Assim, se um deal precisa passar por: demo >> contrato >> ganho mas, por algum motivo, foi movido de demo para ganho, por automação ele vai voltar etapas e ter as datas adicionadas.
Para que isso não atrapalhe o dia a dia da gestão comercial, decidimos deixar essas ações apenas no período da noite. Assim, nenhum SDR ou Closer vai ficar confuso com deals "andando sozinhos" no pipeline.
Casos de uso de sucesso:
- Operações que essas datas são essenciais para as taxas, nas quais o comportamento do SDR ou Closer está gerando o "furo"
- Operações em que o volume de negócios acontece num horário regular.
- Operações com integrações com outros sistemas, que precisam dessas datas de passagens.
Uma ideia simples, mas que pode resolver muita confusão em algumas equipes. Espero ter ajudado você e sua operação comercial.
Oi @iarapicolo muito obrigada por compartilhar com a nossa Comunidade essa solução criativa para relatórios de taxas de conversões no pipeline comercial. Acredito que vai ajudar muitos por aqui!
