proceso del comprador

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Nuevo colaborador

Hola a todos
quisiera abrir el siguiente debate: cómo determinan el proceso del comprador en su empresa? que puntos son los más importantes? que hay que tener en cuenta?
gracias

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Colaborador habitual | Partner nivel Gold

Hola @Ibalya92 

Creo que para definir muy bien tu buyer journey, primero tienes que conocer a fondo a tu comprador: tu buyer persona. Tienes que entender qué preocupaciones o necesidades tiene. Sus famosos "pain points". 

 

Luego tenemos que relacionarlo directamente con el buyer journey (o el proceso del comprador en tu empresa) para poder definirlo bien. A grandes rasgos podemos definir 3 fases:

1 - Descubrimiento

2 - Consideración

3 - Decisión

En cada fase, el comprador tendrá unas preocupaciones diferentes. Seguramente tenga un problema, un pain point, para el que no conoce solución. Quizás ni tan siquiera es capaz de poner nombre a su problema. Creando contenido relevante y divulgativo en cada etapa, acompañaremos al cliente, respondiendo sus preguntas y solucionando sus pain points.

 

Te pongo un ejemplo práctico, que creo que será más sencillo de entender.

Una CEO o Responsable de compras en una empresa agroalimentaria.

1. Descubrimiento

"Necesito envases para mis productos"

Se pregunta: ¿qué tipos de envases existen? ¿cómo saber cuál es más adecuado para mi producto? ¿qué materiales reducen el desperdicio alimentario?

 

2. Consideración

"Ya conozco el material. Pero necesito diferenciación"

Se pregunta: ¿Puedo personalizar los envases de las cajas de este material? ¿Incrementará la percepción del valor de mi producto y, por tanto, el precio? ¿Me diferenciaré de mi competencia?

 

3. Decisión

"Necesito un proveedor que me ayude a incrementar mi beneficio, que cumpla con las entregas y que no genere problemas"

Se pregunta: ¿qué servicios postventa ofrece esta empresa? ¿tienen casos de éxito? ¿con qué clientes han trabajado?

 

Y para lograr toda esta información, que considero fundamental para construir un buen Buyer Journey, tienes varias opciones: entrevistas a tu buyer persona, búsqueda de información en internet, conocer qué se está buscando y qué no... Pero, si una opción destaca, es hacer entrevistas.

Creo que lo mejor es hablar directamente con el "cliente ideal".

 

Te dejo algunos artículos que hemos escrito en nuestro blog:

- 5 pasos para definir el Buyer Journey o ciclo de compra

- Como entender tu customer journey: ejemplos y plantillas 

 

¡Espero haberte ayudado!

Emoticono feliz gracias @sharonlicari por ponernos en contacto con tu mensaje!

 

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Administrador de la comunidad

Hola @Ibalya92 

 

Que interesante discusión, voy a etiquetar a varios de nuestros expertos para que compartan sus experiencias Emoticono feliz

 

Hola @CarolinaConnext @nachovizan @sofia83 @Richard_Zoping @Oscar1 @Gilempert @Kaleudia algo que quisieran compartir con @Ibalya92 ?

 

Gracias

Sharon 


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Colaborador habitual | Partner nivel Gold

Hola @Ibalya92 

Creo que para definir muy bien tu buyer journey, primero tienes que conocer a fondo a tu comprador: tu buyer persona. Tienes que entender qué preocupaciones o necesidades tiene. Sus famosos "pain points". 

 

Luego tenemos que relacionarlo directamente con el buyer journey (o el proceso del comprador en tu empresa) para poder definirlo bien. A grandes rasgos podemos definir 3 fases:

1 - Descubrimiento

2 - Consideración

3 - Decisión

En cada fase, el comprador tendrá unas preocupaciones diferentes. Seguramente tenga un problema, un pain point, para el que no conoce solución. Quizás ni tan siquiera es capaz de poner nombre a su problema. Creando contenido relevante y divulgativo en cada etapa, acompañaremos al cliente, respondiendo sus preguntas y solucionando sus pain points.

 

Te pongo un ejemplo práctico, que creo que será más sencillo de entender.

Una CEO o Responsable de compras en una empresa agroalimentaria.

1. Descubrimiento

"Necesito envases para mis productos"

Se pregunta: ¿qué tipos de envases existen? ¿cómo saber cuál es más adecuado para mi producto? ¿qué materiales reducen el desperdicio alimentario?

 

2. Consideración

"Ya conozco el material. Pero necesito diferenciación"

Se pregunta: ¿Puedo personalizar los envases de las cajas de este material? ¿Incrementará la percepción del valor de mi producto y, por tanto, el precio? ¿Me diferenciaré de mi competencia?

 

3. Decisión

"Necesito un proveedor que me ayude a incrementar mi beneficio, que cumpla con las entregas y que no genere problemas"

Se pregunta: ¿qué servicios postventa ofrece esta empresa? ¿tienen casos de éxito? ¿con qué clientes han trabajado?

 

Y para lograr toda esta información, que considero fundamental para construir un buen Buyer Journey, tienes varias opciones: entrevistas a tu buyer persona, búsqueda de información en internet, conocer qué se está buscando y qué no... Pero, si una opción destaca, es hacer entrevistas.

Creo que lo mejor es hablar directamente con el "cliente ideal".

 

Te dejo algunos artículos que hemos escrito en nuestro blog:

- 5 pasos para definir el Buyer Journey o ciclo de compra

- Como entender tu customer journey: ejemplos y plantillas 

 

¡Espero haberte ayudado!

Emoticono feliz gracias @sharonlicari por ponernos en contacto con tu mensaje!

 

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Asesor | Partner nivel Gold

Creo que @CarolinaConnext no pudo haberlo descrito mejor! jaja muy bien!

 

Hemos comprobado que si no se conocen los puntos de dolor que queremos suplir, toda la estrategia estará carente de propósito. Es clave hacer esa definición.

 

Quizás para complementar lo que Carolina menciona, los "jobs to be done" también son importantes. Descubrir qué tareas resuelve tu producto o servicio. Así es como podemos comenzar a diseñar el proceso de compra que tiene el buyer persona.

 

Saludos!

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Colaborador habitual | Partner

¡Hola!

 

Para complementar con las otras respuestas, puedes también pensar en qué formatos (webinar, e-book, video, etc) y cuáles plataformas serán mejores para acercar el contenido a tu buyer persona.

 

¡Saludos!

 

p/d: Gracias @sharonlicari 

 

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Gisele Lempert
Socia Fundadora
info@vendemas-mkt.com
www.vendemas-mkt.com

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Nuevo colaborador

Gracias a todos, muy buenas sus aportaciones y excelentes puntos de @CarolinaConnext