Un consejo para preparar una reunión con clientes o prospectos

[BMendes]

Mi gente, he publicado este artículo en mi perfil de linkedin y creo que también es oportuno compartirlo por aquí. Espero les guste. Vamos al artículo:

Un consejo para preparar una reunión con clientes o prospectos

Cierto día estaba yo hablando con mi manager Daniel Palacios sobre una reunión que iba a tener con una empresa del sector de tecnología.

La negociación estaba compleja y estaba casi entrando en un contexto de estanque o en mood walking dead 😂 - cuando no hay avances concretos en dirección al cierre de la venta.

Mood walkin dead: cuanto el proceso de ventas queda estagnado.

Evaluamos juntos la situación, definimos una estrategia y luego Daniel me dijo: no dejes de hacer el triple A. Yo le dije que sí, pero confieso que me quedé reflexionando sobre que era sin preguntarle directamente a él.

No hagan esto jamás. Nunca tengan pena de preguntar algo, principalmente a su manager.

Un día después, por coincidencia o no, al leer un libro sobre prospección, encontré el tópico que habla sobre preparación de reuniones.

Nunca vi una sugerencia tan simples e importante, que si bien hecho puede tener un super impacto en la negociación. Se los comparto:

Se trata de tres palabras en inglés que empiezan con A: Answer, Actitude, Action.

En pocas palabras significa que uno debe preguntar a si mismo antes de la reunión:

¿Qué respuestas quiero tener sobre esta negociación? - Aquí aprovecha para identificar posibles huecos de información sobre el problema del prospecto.

¿Qué actitud quiero tener? O cómo quiero que el prospecto vea a mis esfuerzos y energía durante la reunión. ¿Cómo alguien que está apoyarlo o para vender?

¿Qué acciones quiero tener como resultado de la reunión? - Puede ser una reunión con otro departamento, el envío de una propuesta o el mapeo del proceso de contratación dentro de la empresa del prospecto.

Cómo les he dicho son consejos muy sencillos, pero que pueden tener un tremendo impacto.

¡Úsenlo!

¿Qué otros consejos para preparar reuniones ustedes tienes? Si quieren, comenten en este post.

PS - ¿Ya me sigues en LinkedIn? En mi perfil comparto tips de marketing y ventas todos los días. Aquí está mi perfil.

[Romina892]

interesante publicación lo compartiré con mi equipo! me encanta lo que mencionas @rlopez 

[rlopez · Accepted solution]

Hola @BMendes 😊

Parece una obviedad, pero frecuentemente estas cosas se pasan por alto. Con estos detalles se marcan las diferencias y se alcanzan las metas. Ya se que estamos en la categoría de CRM y Sales Hub, pero añadiría que esta estrategia de la triple A no sólo es válida para prospección y cierre de negocios, sino que se puede extrapolar a las reuniones de trato cotidiano con clientes de marketing a la hora de gestionar una cuenta, por poner un ejemplo.

Sería ago así como:

• ¿Qué respuestas quiero tener del cliente? - Donde recogemos exactamente la información que necesitamos para seguir trabajando, las entregas que nos tienen que hacer para desbloquear acciones, los accesos que nos tienen que dar, vistos buenos que se demoran, etc... 
• ¿Qué actitud quiero tener? - Que podría traducirse a si estoy preparando el terreno para una reunión trimestral de seguimiento, si se avecina una renovación o no,... en definiva, si debo tener una actitud más de entregar resultados, de exigir al cliente lo comprometido, de dejar claras ciertas circunstancias no esperadas... o una mezcla de varias de estas posibilidades. 
• ¿Qué acciones quiero tener como resultado? - Como una próxima reunión para desbloquear procesos, upselling de un producto o servicio adicional, la aprobación de una nueva campaña de contenido,...

En fin, creo que me la voy a apuntar, jejeje. Ya te he conectado por LinkedIn, nos vemos también por allí.

¡Saludos para todos!

Rafael López.

[BMendes]

Me encanta tu ejemplo, Rafael. Gracias por compartir.