Como um CRM completo faz a sua empresa crescer?
Oi Comunidade! Tudo bem?
Recentemente, a @PamCotton levantou a bola para falarmos sobre CRM.
E eu me propus a falar sobre, porque observei nesses últimos meses de consultoria, vários empresários e líderes de marketing e vendas com dificuldades de colocar o CRM para trabalhar a favor da empresa.
Isso porque o uso, tanto do conceito quanto da plataforma de CRM ainda é uma grande dúvida para muitos profissionais.
Então, nesse post quero tentar esclarecer para você esse conceito e te mostrar na prática, como um CRM completo faz sua empresa crescer.
Vou direto ao ponto aqui no post, mas pra quem gosta de conceitos e referências, no final desse artigo eu deixo algumas coisas legais para consultar.
Como usar o CRM para alavancar os resultados da sua empresa?
Basicamente, vejo 3 principais pilares para melhorar os resultados da sua empresa que envolvem o CRM:
- Integração
Há uma prática muito comum no mercado de empresas possuírem duas ou mais plataformas de CRM diferentes em sua operação: uma para marketing e outra para vendas, por exemplo.
O que acontece nesses casos é a deficiência na integração entre plataformas, causando uma depreciação das informações do contato ao longo das integrações.
Uma pesquisa do site Ruler Analytics levanta que: 68% dos líderes de marketing usam o CRM para guardar as informações de seus leads - o que torna a necessidade de uma integração eficiente ainda maior.
Mas como essa deficiência acontece na prática?
Exemplo: tenho a captação do marketing e fluxos de nutrição no CRM A e o pipeline de vendas, com todo o acompanhamento comercial no CRM B e Pós vendas no CRM C.
Cada contato que avança no funil, passará por diversas integrações (pontes) entre CRMs, e poderá perder informações ao longo desse caminho, por falhas em APIs, falta de estrutura para levar históricos e registros de um CRM para o outro, e muito mais.
Essa deficiência afeta principalmente:
- Inteligência e performance comercial: muitas vezes, o contato chega zerado de histórico do marketing, dificultando o trabalho do comercial, que precisa procurar materiais que o contato baixou, páginas que ele visitou e muito mais.
- Confiabilidade nos dados: há sempre uma desconfiança com as informações de relatórios, pois a falta dos dados, ou problemas no recebimento dessas informações de outros CRMs por incompatibilidade ou formatação, gera uma quebra gigante no relatório (forçando o acompanhamento dentro de um dashboard do Power BI ou Data Studio).
- Gap para estratégias de apoio à venda: há uma dificuldade em criar automações de marketing, uso de conversões offline para mídias pagas e muito mais, pois a jornada do lead está quebrada e muitas vezes, deficitária.
Há soluções para isso, podendo ser uma melhoria da integração de todos os CRMs envolvidos, com profissionais qualificados para isso, ou uma melhor opção: levar toda a sua operação para dentro de um único CRM.
Nesse caso, na minha opinião, a melhor plataforma para isso é a HubSpot, pois todas as informações estarão dentro do mesmo CRM, sendo compartilhadas de forma nativa e com muita eficiência, além de funções que potencializam esses ganhos.
- Smarketing
Se você ainda não conhece esse conceito, é bom se atualizar para aproveitar o quanto antes os benefícios do alinhamento entre Marketing e Vendas.
Basicamente: no Smarketing, você colocará marketing e vendas alinhados, compartilhando dos mesmos objetivos, com uma alta integração na comunicação e alinhamento de SLAs praticamente perfeitos.
Uma pesquisa do Linkedin revelou que 87% dos líderes de marketing e vendas entrevistados pela HubSpot acreditam que esse alinhamento é importante para o crescimento da empresa.
Ou seja, o benefício de unir esses dois setores gera resultados diretamente para a empresa.
Se os seus departamentos de Marketing e Vendas ainda não estão alinhados, é interessante iniciar um projeto para isso.
O projeto consistirá basicamente em:
> Reunir os responsáveis por Marketing e Vendas para engaja-los no projeto;
> Definir Objetivos em comum com essas áreas;
> Redesenhar processos e novas SLAs;
> Criar um plano de comunicação e acompanhamento semanal com toda a equipe.
Dependendo do plano que você possui dentro da HubSpot, é possível acompanhar todo o progresso do projeto lá dentro, envolvendo todos os usuários que participarão desse alinhamento.
Confira se você possui o recurso projetos dentro da sua conta HubSpot consultando no canto superior direito, clicando no seu avatar.
- Relatórios
Após a integração do CRM e o alinhamento de Marketing e Vendas, é necessário coletar todos os dados possíveis e armazená-los.
A coleta dos dados e o armazenamento são funções essenciais para a inteligência da sua empresa. Porque ao longo da jornada de crescimento do seu negócio, você precisará olhar para diferentes indicadores.
Muitos times de marketing e vendas não fazem essa coleta já no início da sua operação, e quando começam a crescer, necessariamente mudam os indicadores de acompanhamento, e só quando esses novos indicadores são alterados, eles começam a ser capturados e mensurados, mas veja: você vai partir do zero.
Diferentemente, da empresa que já possui esses dados armazenados desde o início da sua operação. Nesse caso, você terá um histórico e base de comparação histórica.
Dentro da HubSpot, os seus dados já são armazenados ao longo do tempo e nesse caso, servirão de base para mensurações futuras.
O interessante é que dentro da HubSpot, você possui relatórios prontos ou com a possibilidade de personalizá-los, de acordo com suas necessidades.
Conclusão
Há vários fatores que ajudam a sua empresa a crescer, e o CRM definitivamente é um dos fatores essenciais para isso.
Pois ele guarda informações vitais da sua empresa, como informações dos leads, clientes, históricos de vendas, pós vendas e muito mais, tornando uma arma poderosa para sua empresa melhorar processo, produtos, públicos e etc.
Na minha opinião, esse cuidado deve ser visto desde o começo das operações, porque quanto maior fica a sua empresa, mais os dados ficam complexos e difíceis de ajustar.
Portanto, comece a cuidar do seu CRM já! E conte com a HubSpot e essa comunidade maravilhosa para te ajudar nos desafios do dia a dia!
E para quem gosta, conceitos e referências a seguir:
Conceito do CRM (na prática)
O conceito de CRM é simples: relacionamento com o cliente.
Significa que tudo o que estiver ao seu alcance, online ou offline, será válido para criar um vínculo com o seu potencial ou atual cliente, com a finalidade de toda a experiência dele com a sua empresa ser incrível.
Com base nisso, as ações do CRM são limitadas aos contatos que deixam informações dentro da sua empresa (e-mail ou telefone, por exemplo).
Veja abaixo:
Como você deve imaginar, são muitos processos, tarefas, recursos, acompanhamento, relatórios, atividades manuais e muito mais, que fica inviável um time enxuto dar vazão a tudo isso.
Por conta desse motivo que as plataformas de CRM são criadas: para facilitar a vida dos marketeiros e vendedores.
O uso de um bom CRM é essencial para o crescimento da sua empresa, como vimos acima e o investimento neste recurso deve conter três principais objetivos:
> Experiência fantástica do seu cliente
> Performance do seu time de Marketing, Vendas e Serviços
> ROI
Por isso, procure por plataformas consolidadas no mercado que dão suporte, boa estrutura e recursos úteis, como é o caso da HubSpot.
Referências
Para escrever esse artigo, eu usei bastante da minha experiência no mercado, desde 2017 atendendo clientes com foco no CRM e Inbound Marketing.
Mas também, peguei alguns dados de sites fantásticos!
> LeadFuse é uma plataforma de enriquecimento de lista que trouxe um conceito legal sobre Smarketing. Veja o artigo aqui
> Ruler Analytics é uma plataforma de dados que trouxe alguns dados do mercado B2B. Confira todos aqui
> Artigo da própria HubSpot para falar um pouco mais dos benefícios do Smarketing na sua empresa. Clique aqui para ver.
Espero que tenha gostado do artigo e que ele tenha ajudado no seu dia a dia.
Qualquer dúvida, escreva abaixo ou me chame por aqui, será um prazer conversar com você!!
Como um CRM completo faz a sua empresa crescer?
Olá @Brenner!!!
Muito obrigada por compartilhar conosco esse conteúdo valioso!
Pam
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