Rückstufung von SQLs und Opportunities

[RomyFuchs1]

Unser Team arbeitet regelmässig an unserem Sales Cycle und dabei sind wir gerade am Thema Rückstufungen hängen geblieben. Was macht man mit SQLs/Opportunities, die auf "on hold" oder "closed lost" stehen? Wo wir eben genau wissen, dass sie in den nächsten 3-6 Monaten kein Interesse an unseren Leistungen haben (SQL) oder eben der Deal nicht zustande kam (Opportunity). 

Bei Smartbugmedia habe ich einen interessante Artikel gefunden, der die Rückstufung von Opportunities aufgreift und was man bei den Änderungen der Lifecycle Stages beachten muss, aber eben nichts über SQLs.

Wie handhabt ihr das?

[sven_montanus · Accepted solution]

Hi @RomyFuchs1 und @JessicaH ,

wenn wir die Kontakte im Funnel halten wollen, stufen wir sie auf MQL zurück.

Die Voraussetzung dafür wäre, dass die Kontakte zu einem späteren Zeitpunkt theoretisch Kunden werden könnten (ICP passt, Persona passt – aber eben kein aktutes Kaufinteresse).

Was für uns und unsere Kunden gut funktioniert, ist die Trennung dieser zurückgestuften MQLs von MQLs, die sich im Funnel „geordnet vorwärts“ bewegen. Hier könnte es sich lohnen, das Nurturing zu differenzieren. Technisch machbar, indem man eine Custom Property einfügt und die manuell zurückgestuften MQLs entsprechend markiert.

Ist diese Einschätzung hilfreich? Würde mich auch interessieren, wie die Erfahrunge anderer Community-Mitglieder aussehen. 😊

Liebe Grüße

Sven

[MHechler · Accepted solution]

Hallo Romy,

ja, diese Frage treibt uns wohl alle um. 😉

Wir handhaben das – getreu dem Motto "nach dem Spiel ist vor dem Spiel" – bei uns in der Regel so, dass Ansprechpartner von verlorenen Deals auf MQL zurückgestuft werden. Es sei denn, es sprechen triftige Gründe dagegen, z. B. dass sich der verloreren Kunde im Entscheidungsprozess doch als vermutlich schlechter Fit entpuppt hat. Das muss nicht immer etwas mit Idealkundenprofil, Persona etc. zu tun haben – unter dem Strich muss ja auch die Chemie passen. Da trennt sich auf der Zielgeraden manchmal die Spreu vom Weizen. Alles schon erlebt…

In meiner Karriere habe ich es schon häufiger erlebt, dass verlorene Kunden später dann doch gekommen oder sogar auf halbem Weg umgedreht sind. Die Entscheidung ist ja dort auch nicht immer einfach manchmal nicht ganz eindeutig, so dass es früher oder später möglicherweise bereut wird. Da wollen wir natürlich auf der Matte stehen. 😎🙌

Eine gewisse Bespielung behalten wir in diesen Fällen bei und differenzieren das ggf. auch nochmal je nach Ausgangslage beim Kunden. Wenn ich weiß, dass der Kunde sich woanders länger vertraglich commitet, ist das natürlich etwas anderes, als wenn es nur um ein Projekt ging.

Viele Grüße in die Schweiz

Matthias

[JessicaH]

Hi @RomyFuchs1,

ich werde ein paar andere Mitglieder markieren, um zu sehen, ob diese diesbezüglich Erfahrungen gemacht haben.

Hi @natalia_loewen @sven_montanus @MHechler @ManuelC @karstenkoehler @StefanWendt, habt ihr irgendwelche Empfehlungen?

Liebe Grüße!

Jessica

[MHechler]

Danke für's Markieren, Jessica 🙂

[sven_montanus · Accepted solution]

Hi @RomyFuchs1 und @JessicaH ,

wenn wir die Kontakte im Funnel halten wollen, stufen wir sie auf MQL zurück.

Die Voraussetzung dafür wäre, dass die Kontakte zu einem späteren Zeitpunkt theoretisch Kunden werden könnten (ICP passt, Persona passt – aber eben kein aktutes Kaufinteresse).

Was für uns und unsere Kunden gut funktioniert, ist die Trennung dieser zurückgestuften MQLs von MQLs, die sich im Funnel „geordnet vorwärts“ bewegen. Hier könnte es sich lohnen, das Nurturing zu differenzieren. Technisch machbar, indem man eine Custom Property einfügt und die manuell zurückgestuften MQLs entsprechend markiert.

Ist diese Einschätzung hilfreich? Würde mich auch interessieren, wie die Erfahrunge anderer Community-Mitglieder aussehen. 😊

Liebe Grüße

Sven

[BSch1]

Vielen Dank für deine Erläuterung. Hier stellt sich mir die Frage, wie man es tracken kann, wie lange bzw. wieviele Touchpoints ich letztendlich gebraucht habe, wenn ich von SQL einen Lead zurück ins MQL zum nurturen schicke trotz custom property. So wie ich es verstanden habe, werden dann die Dealphasenübergänge (Datum/Zeit) ja überschrieben. Das heißt, ich bekomme dann ein Thema mit dem Reporting oder denke ich hier zu kompliziert?