1.º AMA em Português SMarketing ( Marketing + Vendas) Façam suas perguntas!

[PamCotton]

Olá Comunidade,

Esse mês de Julho, vou começar uma série com a colaboração de outros times de Português   AMA ( Ask me Anything )  Traduzido seria  (Me pergunte qualquer coisa ), que é muito conhecido na nossa Comunidade em Inglês.

Para o nosso primeiro AMA, irei trazer aqui na Comunidade duas funções muito importantes na HubSpot e quando combinadas dão um turbo na sua empresa.

Marketing e Vendas, ou melhor como chamam "SMarketing" 

Smarketing é um processo de integração de Vendas e Marketing de uma empresa. O objetivo é que ambas funções tenham uma boa abordagem integrada e com isso um resultado com crescimento de 20% +  anual na sua empresa. 

Rodrigo Souto & Jessica Infante

Começando com Rodrigo Souto, que esta na HubSpot desde 2014 e seria o nosso Principal Marketing Manager, ira responder perguntas relacionadas a Marketing que você, seu time, sua empresa gostaria de saber.

E Jessica Infante, do time de Vendas. Que esta na HubSpot desde 2018, e foi uma das primeiras mulheres no time de Vendas irá responder qualquer pergunta relacionada a Vendas.

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Nosso AMA será um pouco diferente, sendo que vamos coletar todas as perguntas até o final do mês de Julho, e responder até dia 31 de Julho ( Sexta- Feira) as 4pm horário de Brasília, após isso nosso AMA será fechado. Porem todas as perguntas e respostas serão salvas nesse post da Comunidade.

Então por favor deixe suas perguntas sobre Vendas e Marketing abaixo e compartilhem com alguem que você acha que estaria interessado sobre pois essa oportunidade é única na nossa Comunidade e ira beneficiar a muitos a crescer com sucesso na HubSpot.

Obrigada.

Pam Cotton

[ThiagoRamires]

Boa Tarde, muito legal esse "ama", vou ser o primeiro a peguntar aqui  

e a minha pergunta é pra vendas.

Estamos no meio desse crise horrível no mundo todo queriamos sabe como prospectar clientes durante essa pandemia? O que vocês podem indicar? Agradeço desde já!

[PamCotton]

Oi @ThiagoRamires muito obrigada por ser o primeiro a começar esse AMA, nessa sexta iremos postar todas as repostas. Fique atento!

Att,

Pam

[JessicaHubSpot]

Olá Thiago, espero que esteja bem!

Vamos lá, realmente o momento que estamos passando é difícil então minha primeira dica é ter empatia: se interessar de forma verdadeira sobre como a empresa ou o contato estão sendo afetados neste momento é uma boa forma de começar. 

O segundo ponto que sugiro é focar em prospectar empresas ou contatos que façam parte de indústrias ou regiões que estão crescendo neste momento. A crise afetou alguns negativamente e outros estão crescendo pela necessidade de aceleração digital e há muitas oportunidades ali.

Muito sucesso!

[LailaFaria]

Oiiiiiii 🙂

Ameeeei demais essa idéia!! Obrigada pela iniciativa @PamCotton, e @ThiagoRamires  estava com vergonha de ser a primeira a postar obrigada por começar essa corrente de perguntas kkk.

A minha então vai ser de marketing para o Rodrigo Souto, e tambem no mesmo assunto que o o @ThiagoRamires  falou sobre a crise que estamos tendo aqui no Brasil em relação ao COVID principalmente agora ( que fique tudo bem gente)  minha pergunta é como nós do podemos reduzir custos sem prejudicar o marketing? Tem algumas alternativas que podem ser cortadas ou trocadas?obg!

[rsouto]

Olá Laira,

Obrigado pela pergunta. Onde e como investir é um tema muito comun durante essa crise. 

Com certeza estamos passando pelo momento difícil, e as empresas estão se adaptando de varias maneiras.  Uma necessidade para muitas é sim reduzir gastos, mantendo um fluxo de caixa mais robusto e tendo dinheiro disponível para superar esse período de desaceleração de novos negócios.

Mas acho que mais importante do que cortar orçamentos é mudar os gastos. Antes de abordar algumas maneiras de fazer isso, a consideração mais importante aqui é não permitir que alterações no orçamento afetem suas métricas principais. Para a maioria das empresas B2B, essas métricas incluem principalmente ccusto de aquisição do cliente (CAC) e churn. Se você puder evitá-lo, não corte orçamento que pode aumentar seu CAC e certamente não reduza o suporte a seus clientes durante esse período difícil. Acelerar uma desaceleração nas suas principais métricas de negócios durante o que já é uma grande caida na economia geral pode ser desastroso. Se você depende muito de mídia paga para obter um CAC baixo, não é hora de reduzir esse fluxo de demanda. Se você tem um programa de fidelização de clientes que suporta retenção, é também um momento ruim para reduzir esse investimento.

Algo que ouço muito é que as empresas estão migrando para o digital por meio de investimentos em novas tecnologias/softwares nativos do digital. Reduzir o investimento nas ferramentas que permitem que seus negócios sejam mais digitais, eficientes e adaptados à acelerada transformação digital pela qual estamos passando, seria uma maneira ruim de reduzir os gastos . Dito isso, pode fazer sentido avaliar softwares antigos e pesados ​que estão aumentando o atrito em sua máquina de marketing / vendas / serviços. Especialmente se custar muito dinheiro.

Algumas maneiras que isso pode ser feito, baseason em o que fizemos na HubSpot.

1. Pode parecer contra-intuitivo, mas acelera os gastos em algumas mídias digitais pagas. O custo por conversão, ou CPA, caiu nos últimos meses em muitos setores, à medida que as empresas diminuem os gastos. Isso pode não funcionar para todas as empresas, mas se você tem um orçamento de mídia que não precisa cortar ou um orçamento para eventos presenciais que não estão acontecendo em 2020. Essa é uma oportunidade para não necessariamente gastar menos, mas gastar com mais eficiência. Você pode gerar demanda, criar sua comunidade oferecendo conteúdo útil e obtendo mais leads em seu banco de dados. Além disso, é um bom momento para obter mais impressões, para que os anúncios de branding possam alcançar mais pessoas por menos do que antes. Se sua empresa não estiver operando 100% durante essa crise (setor de viagens, por exemplo), branding pode ser uma ótima maneira de gastar com eficiência do que você era capaz antes. Esses custos estão começando a voltar ao normal, então fique de olho nisso, pois a situação está mudando rapidamente.
2. Pausar atividades de relações públicas. Fizemos isso até umcerto ponto, pois estamos descobrindo que jornalistas e meios de comunicação não têm a mesma probabilidade de publicar matérias não relacionadas à crise. Você deve mudar qualquer orçamento de relações com a mídia para um tópico que responda ao momento ou pausar os gastos temporariamente, pois não serão gastos com a mesma eficiência que teriam.
3. Solicita descontos. As empresas estão mais dispostas do que nunca a dar aos seus melhores clientes uma ajuda durante esse período. Não seja tímido, pergunte. Eu não recomendo fazer isso se você não precisar. Não seja essa pessoa. Existem empresas que realmente precisam dessa ajuda agora e, se você não é uma delas, mas ainda recebe a ajuda, está afastando-a de quem realmente precisa. Mas tente, você pode se surpreender com a forma como as empresas deram permissões internas para conceder descontos temporários.

[PamCotton]

Olá pessoal, 

Gostaria de compartilhar com vocês esse nosso primeiro AMA, onde vocês podem postar suas perguntas relacionadas a Marketing e Vendas, ou compartilhar com alguém que se interessaria no assunto.

@JeffersonXavier , @Állya , @Brenner , @caiodonald , @RONALEIRA , @EAlmeida , @GabrielSilva28 , @lucasmt , @GabyBarreto

Obrigada,

Pam

[Brenner]

Olá Pessoal! 

Que ótima iniciativa para a comunidade em português! Obrigado @PamCotton pela menção! 

Essas últimas semanas estavam um pouco intensas por aqui e não consegui ficar de olho na comunidade como gostaria. 

Mas vamos lá:

Minha pergunta vai para Sales e também pega um pouquinho de como podemos fazer isso dentro da Hub de alguma forma.

Estou estudando sobre Inbound Sales na Hub Academy e me chamou muito a atenção o tema sobre o framework de qualificação dos leads, baseado nas estratégias BANT, CGP, TCI e etc.   

Quais dessas técnicas vocês acham que são melhores para qualificar, na prática do dia a dia, os leads. E seria interessante usar elas isoladamente ou em conjunto? E mais, como podemos usar essa estrutura de qualificação dentro da Hub? Exploramos Lead Scoring, pipe, propriedades?

Se estiver muito vaga, me avisem! hahaha

Abraço a todos e fiquem bem. 

[JessicaHubSpot]

Olá @Brenner!

Obrigada pela sua pergunta. Que bacana que está fazendo o curso de Inbound Sales na Hub Academy.

Realmente estes frameworks auxiliam muito no processo comercial. Verificar os desafios, os objetivos, a urgência e o decisor são essenciais. Nossa sugestão é focar no VALOR que trará e não somente nas funcionalidades, por exemplo. Qual é a DOR que estará resolvendo para o seu prospect com o seu produto/serviço? É uma reflexão necessária para ambos os lados.

É bacana ter um processo estruturado para cobrir todos estes pontos, porém sem tornar isso um script a ser seguido para não perder a naturalidade. É essencial durante os calls praticar o active listening (escuta ativa) para de fato se aprofundar nas dores do prospect e verificar se pode ajudar, e se sim, como.

Usar os playbooks (manuais) na HubSpot para ter algumas perguntas-chave estruturadas é algo bastante utilizado por empresas que estão escalando. E se é uma boa oportunidade, transformar em negócio e organizar no pipeline com as propriedades os próximos passos de maneira clara. 

Sucesso para vocês!

[Brenner]

Muito obrigado pela resposta @JessicaHubSpot !! 

Adoro fazer os cursos da Hub, pois a qualidade do conteúdo é acima da média de muitos conteúdos aqui no Brasil. 

Logo adiante do curso, foi explicado como se usa esse framework, e antes quando esse assunto parecia muito desconexo, agora faz total sentido (e já estou usando para outros projetos). 

Gostaria de aproveitar essa semana, e pedir para vocês recomendações de outros cursos (de dentro ou fora da Hub) para que possamos nos aprimorar cada vez mais na área de Sales! Podem ser cursos, podcasts, vídeos... 

Grande abraço e fiquem todos bem! 

[PamCotton]

Oi @Brenner,

Adorei sua ideia sobre dicas de outros cursos (de dentro ou fora da HubSpot) para aprimorar na área de Sales.

Eu vou pesquisar com nosso time de vendas e pedir indicações deles sobre inclusive o que a @JessicaHubSpot indicaria, e irei criar um novo post sobre esse assunto e te marcar ok?

Att,

Pam

[Brenner]

Ebaa,

Esse post vai ser muito interessante!!

Me marque sim, pra eu ficar por dentro dos melhores conteúdos hehehe

Obrigado @PamCotton 

[lucasmt]

opa quero fazer uma pgnta pra vendas, quais são as perguntas essenciais que um vendedor tem que fazer na primeira conversa com o cliente em potencial, e qual informação não podemos deixar de coletar deles.Vlw

[Tesore]

Olá @lucasmt , durante o processo de vendas algumas metodologias podem (e devem) ser utilizadas durante a qualificação de leads, entre elas temos BANT, GPTC, PACT, etc. Depende muito do seu modelo de negócios, oferta e mercado. Certamente uma deve funcionar muito bem pra vc.

Um abraço

Tesore 

[EAlmeida]

OLá Pam, tudo bem?
Estive ausento por problemas graves de saúde, mas graças a Desu estou me reestavbelecendo.
Obrigado por me incluir neste grupo.

Um grande abraço.

Eduardo de ALmeida

[PamCotton]

Olá @EAlmeida , espero que esteja tudo bem!!! Obrigada por nos avisar sobre!

Um feliz ano novo de toda a equipe da HubSpot!

[PamCotton]

Olá pessoal, 

Gostaria de compartilhar com vocês esse nosso primeiro AMA, onde vocês podem postar suas perguntas relacionadas a Marketing e Vendas, ou compartilhar com alguém que se interessaria no assunto.

@angelopublio , @DanielSanchez , @Tesore , @JuhPaz , @GuilhermeNA5 , @Lima , @FelipeCouto11 , 

Obrigada,

Pam

[Tesore]

Obrigado @PamCotton 

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@PamCotton  escreveu:

Olá pessoal, 

Gostaria de compartilhar com vocês esse nosso primeiro AMA, onde vocês podem postar suas perguntas relacionadas a Marketing e Vendas, ou compartilhar com alguém que se interessaria no assunto.

@angelopublio , @DanielSanchez , @Tesore , @JuhPaz , @GuilhermeNA5 , @Lima , @FelipeCouto11 , 

Obrigada,

Pam

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@PamCotton  escreveu:

Olá pessoal, 

Gostaria de compartilhar com vocês esse nosso primeiro AMA, onde vocês podem postar suas perguntas relacionadas a Marketing e Vendas, ou compartilhar com alguém que se interessaria no assunto.

@angelopublio , @DanielSanchez , @Tesore , @JuhPaz , @GuilhermeNA5 , @Lima , @FelipeCouto11 , 

Obrigada,

Pam

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[JuhPaz]

Oiii Pam, Rodrigo e Jessica.

Obrigada por me marcar aqui, que importante me senti rsrsrs 

Sim estou voltando de ferias agora e estamos a todo vapor no nosso time de marketing.

Queremos algumas dicas de marketing, quais são os melhores horários do dia para enviar e-mails para termos os melhores resultados de engajamento com nossos clientes?

O que vocês podem indicar para que a gente possa ter um numero de abertura de emails maior? 

Gif em e-mail pode? Vocês acham uma forma legal de engajar e ser "diferente" no mercado nos emails?

[rsouto]

Olá @JuhPaz tudo bem? Obrigado pela pergunta! 

Passo muito tempo criando e enviando emails, entåo vou compartilhar algumas coisas que funcionam para mim!

Hora de enviar:

Consistentemente, o que funcionou melhor para mim são as manhãs de terça ou quinta-feira. Há um número enorme de estudos e dados sobre isso por aí, com mais detalhes por tipo de email e engajamento que você deseja. A maioria deles cita esses horários entre os melhores para engajamento e, na minha experiência, estão certos.

Taxa de abertura de e-mail:

O mais importante é seguir as melhroes práticas de email. Não compre listas de e-mail, não envie para aqueles que não optaram claramente por receber emails de você (as leis de proteção de dados também tornarão isso ilegal em breve).

Mas algumas outras coisas que você pode tentar incluem:

Você perguntou sobre os GIFs no corpo, mas antes disso, uma coisa simples que aumentou as taxas de abertura, se usada quando apropriado em cada email, é o uso de emojis. Um pequeno exemplo: Conforme mudamos para eventos virtuais ao longo de 2020, testamos um email de lembrete de evento. Um deles tinha um pequeno emoji de um calendário na linha de assunto e o outro não. A variante com o emoji obteve uma taxa de abertura 15% maior.

Não envie para contatos não engajados. Admito que resisti essa mudança quando implementada internamente na HubSpot. Como profissional de marketing, eu sempre sonho que o próximo email enviado vai sim atrair a atenção de alguém que não abriu meus emails em meses ou até anos. Mas geralmente não é o caso, e você está prejudicando sua capacidade de enviar emails para caixas de entrada daqueles que estão  SIM interessados. Você pode ver como fazer isso na HubSpot, aqui.

Personalização, personalização, personalização. Nas linhas de assunto, no corpo do seu email e em qualquer lugar que faça sentido, use-o. Linhas de assunto personalizadas têm 20% mais chances de serem abertas.

GIFs

Não tenho dados aqui, para ser sincero. Portanto, essa é mais minha opinião pessoal: não use GIFs em emails. Pelo menos não com frequência. Eu acho que essa tática foi usada em excesso, especialmente por volta de 2015 e até agora. Não é para dizer que às vezes não é apropriado, mas não recomendo fazer disso uma prioridade ou parte regular dos seus emails de marketing. Eu acho que você pode conseguir mais se concentrando na criação de emails bonitos, consicos e que são do estilo da sua marca e capturam a atenção por meio do conteúdo. Esclarecendo, eu amo GIFs e uso em apresentações muito! Eu acho que podem ser ferramentas muito eficazes para a comunicação. Mas não acho que sejam úteis para email marketing. 

[FelipeCouto11]

Boaaaa Pam, vlw por mencionar.

Quero perguntar, como podemos criar um chatbot de MKT? Digo isso sendo um bot e não um bate papo ao vivo como podemos fazer as perguntas certas para o bot sem fazer o cliente perder interesse e sair da conversa, como continuar esse engajamento antes de passar para um vendedor ao vivo. Aguardando ansiosamente (kkk) por dicas porque não estamos felizes com o processo que estamos efetuando agora. 

[paulomarcelo]

Po que legal essa iniciativa! Eu queria perguntar para ambos, Mkt e vendas....

Como eu posso conectar clientes ao time de vendas de forma personalizada? Alguma dica para nos contar? Abc

[PamCotton]

Olá @AlineBrito , @Josimar , @andytvrs , @renancaixeiro , @RCMeireles, @guilhermebeulke @myxreformas , @Lincoln

gostaria de compartilhar nosso primeiro evento aqui na Comunidade AMA onde vocês podem tirar suas duvidas de Marketing e Vendas. 

Att,

Pam

[FatimaDS]

Boa tarde a todos.

Minha primeira vez participando desse tipo de evento e gostaria de perguntas aqui dicas mesmo... tais como qual tipo demedia social  é mais indicado para se relacionado com o cliente? 

Quantas publicações por semana na midia social é indicado tambem? obrigada

[renancaixeiro]

Alguns clientes tem CRMs próprios. Como incluir o Hubspot CRM numa oferta sem substituir esses CRMs? Alguns são realmente insubstituíveis pois é uma necessidade da matriz.

[PamCotton]

Oi @renancaixeiro,

Para respondermos a sua questão por completo, vou perguntar algumas coisas sobre.

Quando você menciona oferta seria nossa função "oferta" na HubSpot ou apenas uma oferta normal? 

Quando você mencione "Como incluir o Hubspot CRM numa oferta sem substituir esses CRMs?" Poderia nos dar mais detalhes do seu goal? Teria algum CRM específico que você tenha em mente para que possarmos investigar mais sobre?

Obrigada!