AMA: Wie die besten Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten

karstenkoehler
Thought Leader | Partner

Mein Name ist Karsten Köhler, ich bin selbstständiger Berater für Inbound-Marketing und -Sales und Automatisierung.

 

Das Thema „Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb“ begleitet mich seit mittlerweile sieben Jahren – erst im Agenturumfeld, dann als Marketing Manager bei HubSpot und nun in meiner täglichen Beratungstätigkeit für überwiegend B2B-Kunden. Was ich in dieser Zeit gelernt habe, möchte ich gern in einem AMA weitergeben:

 

Wie die besten Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten

 

Warum sollten Marketing und Vertrieb überhaupt zusammenarbeiten?

 

Zum einen deuten viele Statistiken darauf hin, dass eine enge Zusammenarbeit besser auf die Unternehmensziele einzahlt: Der Aberdeen Group zufolge wachsen Unternehmen 32% schneller, wenn sie die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb optimieren. Forrester hat ermittelt, dass Unternehmen, in denen Marketing, Vertrieb und Produkt aufeinander abgestimmt sind, ein 19% schnelleres Umsatzwachstum haben und eine 15% höhere Profitabilität.

 

Zum anderen macht eine enge Zusammenarbeit (und da spreche ich aus eigener Erfahrung) einfach Spaß. Ideen entwickeln, Ursachen identifizieren, Erfolge feiern – gemeinsam leichter und belohnender.

 

Warum arbeiten Marketing und Vertrieb oft nicht eng miteinander zusammen?

 

Die Realität sieht oft so aus, dass Marketing und Vertrieb nicht am selben Strang ziehen oder sogar aneinander vorbeiarbeiten.

 

Einer der Hauptgründe für eine mittelmäßig bis schlechte Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb ist, dass Marketing-Teams erst seit einigen Jahren verstärkt Wert auf Lead-Generierung und -Qualifizierung legen. Insbesondere im deutschsprachigen Raum sind viele Marketing-Rollen lange Zeit nicht klar von Unternehmenskommunikation oder sogar Werbung getrennt gewesen. Der Fokus lag hier oft auf Brand Awareness (also eine besserer und breite Wahrnehmung des eigenen Unternehmens). Lead-Generierung und -Qualifizierung waren (und sind) nicht Ziel jeder Marketing-Abteilung. Das liegt auch daran, dass man 2015 nach nützlichen Inhalten zu diesen Themen noch aktiv suchen, 2020 kommt man als Marketer an Content fast kaum noch vorbei.

 

Darüber hinaus arbeiten Vertriebsmitarbeiter*innen üblicherweise auf monatliche Umsatzziele hin. Die Zusammenarbeit mit Marketing (üblicherweise mittel- bis langfristig angelegt) steht im starken Kontrast zu diesen kurzfristigen Zielen. Beides unter einen Hut zu bringen, erfordert Fingerspitzengefühl.

 

Wie lässt sich die Beziehung verbessern?

 

„Shadowing“ von Vertriebsmitarbeiter*innen. Für Marketer ohne Vertriebshintergrund gehört der tatsächliche Kundenkontakt oft nicht zum Alltag. Der Vorwurf aus dem Vertrieb, Marketing-Inhalte wären unpassend oder hätten keinen direkten Bezug (insbesondere bei „Brand Awareness“ und „Top of the Funnel“ Content) ist also zumindest in Teilen nachvollziehbar. Damit Marketing ein besseres Verständnis vom tatsächlichen Verkaufsprozess erlangt, bietet sich sogenanntes „Shadowing“, also „Beschatten“ oder Begleiten von Verkaufsgesprächen oder das Ansehen von Aufzeichnungen an, insofern erlaubt. Auch die (stille) Teilnahme an Vertriebsmeetings kann dazu beitragen, dass Marketer etwas besser verstehen, wie sie den Vertrieb konkret unterstützen können und welche Themen wirklich dringend benötigt werden.

 

Rückendeckung von Geschäftsführung und Vertriebsmanager*innen. Ohne diese Rückendeckung (top-down) wird es schwierig, die aktuelle Art und Weise der Zusammenarbeit zu ändern (bottom-up). Die eingangs genannten Statistiken reichen überlichweise schon, diese Rückendeckung zu erhalten. Falls nicht, kommt der Vorschlag, Vertriebsziele stärker zu unterstützen, nie schlecht an. Wie manifestiert sich diese Rückendeckung dann im Arbeitsalltag? Zum Beispiel dadurch, dass in gemeinsamen Meetings Vertriebsmanager*innen ihre Unterstützung bei Kampagnen zusagen oder dabei helfen, Feedback einzuholen. Allein dadurch kann sich aus einer einseitigen Pull-Beziehung (Marketing möchte Feedback von Vertrieb) ein tatsächlicher Austausch entwickeln. In großen Unternehmen bietet sich ein interner Kommunikationsplan an, um alle Stakeholder „abzuholen“.

 

Gemeinsame Definition von einem Lead, Marketing-qualifizierten Lead und Sales-qualifizierten Lead. Das Marketing-Team generiert Leads, der Vertrieb meldet zurück, dass die Leads „nicht gut“ sind – ein Problem, dass sich leicht vermeiden lässt, indem gemeinsam eine Definition entwickelt wird, im Idealfall sowohl für „Fit“ (Haben wir das geeignete Produkt für diesen Lead?) als auch „Intent“ (Besteht eine Kaufabsicht bei diesem Lead?). Welche Aktionen müssen Website-Besucher*innen vorgenommen haben, welche Formulare ausgefüllt? Welche Art der Anfrage (z.B. „Ich möchte eine Beratung anfordern“) qualifiziert einen Kontakt als SQL?

 

Automatisierung des „Handovers“ von SQLs an den Vertrieb. Mit HubSpot lassen sich Kontakte sehr gut aus dem Marketing an den Vertrieb weiterreichen. Füllen Website-Besucher*innen beispielsweise ein Formular für ein E-Book aus, kann einen Tag nach dem Versand der Bestätigungsemail ein automatisierter Nachfass aus dem Marketing, im Namen des zuständigen Vertriebsmitarbeiters erfolgen. Natürlichen könnten Vertriebsmitarbeiter*innen selbst Lead-Listen durchgehen. Hier können aber einfach, schnell und passend die zuständigen Mitarbeiter*innen vorgestellt werden: „Hallo, ich habe gesehen, dass Sie gestern unser E-Book heruntergeladen haben. Ich möchte mich Ihnen kurz vorstellen: …“

 

Service-Level-Agreement und Reporting. Damit nachvollzogen werden kann, ob das Marketing-Team ausreichend SQLs liefert, ob das Vertriebsteam tatsächlich nachfasst und ob man die Monats-, Quartals- oder Jahresziele erreicht, benötigt es gemeinsame SMART-Ziele, Vereinbarungen (sogenannte SLAs) und Dashboards, mit denen diese verfolgt werden können. HubSpot liefert von Haus aus zahlreiche Berichte in seiner Bibliothek mit. Diese können Ausgangspunkt für gemeinsame wöchentliche oder monatliche Meetings sein. Tracking ermöglicht, generierten Umsatz auf Marketing-Inhalte zurückzuführen, gibt es zwischen Marketing und Vertrieb eine ganz neue Grundlage für die Zusammenarbeit. Welche Marketing-Kampagnen performen gut? Gibt es zu viele SQLs, die keinen Anruf erhalten haben? Wie viele SQLs muss Marketing im nächsten Monat generieren?

 

Gemeinsame Themenplanung. Die Aufgabenbereiche der beiden Abteilungen bringen direkt mit sich, dass eine im ständigen Kontakt mit potenziellen Kunden steht, aber keine Zeit für Content-Planung hat, die andere Abteilung mit Content-Planung beauftragt ist, aber bei weitem nicht so nahe am Kunden. Neue Themen für Blog-Beiträge, Whitepaper, E-Mail-Kampagnen lassen sich am einfachsten im gemeinsamen Gespräch identifizieren. So lässt sich nicht nur sicherstellen, dass Inhalte nicht an der Zielgruppe vorbeigehen. Vertriebsmitarbeiter*innen haben nun auch zur Content-Erstellung beigetragen und werden Inhalte mit viel höherer Wahrscheinlichkeit teilen.

 

 

Diese Liste ließe sich natürlich noch fortführen, soll aber an dieser Stelle als Gedankenanstoß dienen für weitere Fragen. Viele Empfehlungen sind situations- und unternehmensabhängig.

 

Eure Fragen

 

Welche Einwände hört ihr entweder aus dem Marketing- oder dem Vertriebsteam, wenn es um mehr Zusammenarbeit geht?

 

Was hindert euch daran – auch vor dem Hintergrund der Corona-Pandemie –, schnelle gemeinsame Erfolge zu erreichen?

 

Welche Berichte fehlen euch für eine gemeinsame Gesprächsgrundlage zwischen Marketing und Vertrieb? (z.B. „Gibt es tatsächlich bei jedem SQL ein Follow-up durch den Vertrieb? Falls ja, wie lange dauert das durchschnittlich?“)

 

An welchen Stellen stoßt ihr in HubSpot an eure Grenzen, wofür benötigt ihr „Workarounds“?

 

Ich freu mich auf eure Fragen!

Karsten Köhler
Freelance Digital Marketing Advisor

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20 Replies 20
JessicaH
HubSpot Alumni

Vielen Dank, Karsten!
@BenjaminL @IrinaLe @natalia_loewen @cdhq_cpander @ManuelC @T_Buddendick @sparam @ulrichalt @u13321 @SGRO7 @Blauwald @rwolupo @joergschaeffer @MaLi22 @Tobi93 @AlpenPionier @MendeConsulting @Marc_Blue @basinga @Robert89ich wollte euch über diese "Ask-Me-Anything"-Fragerunde informieren.

 

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Jessica


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Tobi93
Contributor

Gutes Timing 🙂
Hast du ein paar Tipps zum Aufstellen der SMART-Ziele?
Wie lässt sich der Erfolg oder Nicht-Erfolg letztendlich den Teams zurechnen und wie lässt sich dies mit Budget-Allokation vereinbaren? Oder was empfiehlst du da für gewöhnlich?

 

Vielen Dank!

Tobi 

karstenkoehler
Thought Leader | Partner

Hallo @Tobi93,

 

sehr gute Fragen!

 

Schauen wir uns zuerst die SMART-Ziele bzw. Service-Level-Agreements an. Wenn ihr eure durchschnittlichen Dealbeträge, Abschlusswahrscheinlichkeiten und Vertriebs- bzw. Umsatzziele kennt, könnt ihr zurückrechnen. Bei einem fiktiven monatlichen Umsatzziel von 10.000€, einem durchschnittlichen Deal-Betrag von 1000€ und einer durchschnittlichen Abschlusswahrscheinlichkeit von 50% wüsstet ihr, dass mindestens 20 Opportunitys benötigt. Von da aus könnt ihr eure üblichen Konversionsraten anlegen und weiter zurückrechnen. Wie viele Sales Qualified Leads benötigt ihr für 20 Opportunitys? Wenn sowohl Marketing als auch Vertrieb mit dieser Berechnung und der Anzahl der SQLs übereinstimmen, dann kann das euer primäres, wichtigstes Ziel sein. 100 SQLs pro Monat aus dem Marketing.

 

Wenn ihr Vertriebsmitarbeiter*innen habt, die Leads vorqualifizieren, dann könnt ihr von den SQLs noch weiter zurückrechnen (MQLs, Leads), und diese monatliche Zahl der Leads mit aufnehmen. Falls ihr keine zuverlässigen historischen Werte habt, dann nähert ihr euch bestmöglich an und korrigiert nachträglich.

 

Damit verbunden ist üblicherweise eine Nachfasszeit, auf die ihr euch mit dem Vertrieb einigt. Wenn Kontakte bei euch ein Gespräch mit dem Vertrieb anfragen (Demo, Beratung etc.), wie viel Zeit sollte maximal vergehen, bis sich euer Vertrieb bei diesem Kontakt meldet? Je kürzer desto besser. Hier könnt ihr vorsichtig bei 72h starten und euch langsam über 48h zu 24h arbeiten.

 

Ein Ziel sollte auch sein, dass kein einziger SQL vom Vertrieb unbearbeitet bleibt (siehe Kontakteigenschaft "Kontakt nicht bearbeitet?"). Wenn hier das Feedback kommt, dass die Qualität nicht stimmt, dann Marketing vom Vertrieb einen Disqualifizierungsgrund einfordern. (Eine solche Eigenschaft könnt ihr leicht anlegen. Diese sollte dann gepflegt werden, wenn der Vertrieb SQLs ablehnt.)

 

Die Frage danach, welchem Team der Erfolg oder Nicht-Erfolg zuzurechnen ist, lässt sich dann in erster Linie über das Erreichen des SLAs klären (Hat Marketing zu wenige SQLs generiert? Hat der Vertrieb nicht bei allen SQLs nachgefasst?). Meine Empfehlung wäre generell, am selben Strang zu ziehen und Monatsziele als Teamwork zu verstehen. Wenn die Zahl der SQLs zu niedrig ist, bestimmte Vertriebsmitarbeiter*innen aber mit besonders hohen Abschlussraten glänzen, dann seht ihr das im Reporting. Dort seht ihr auch, wenn Marketing anderthalbfach so viele SQLs in einem Monat generiert, der historisch gemessen im Vertriebsteam umsatzschwach ist.

 

Der Vorteil eines solchen SLAs ist auch, dass die Qualität der SQLs direkt in die Logik eingearbeitet ist. Generiert Marketing "schlechte" SQLs, gehen die Abschlussraten nach unten und Marketing muss langfristig mehr SQLs generieren, um dieselben Ziele zu erreichen. Generiert Marketing besonders gute SQLs, steigen die Abschlussraten und Marketing muss weniger SQLs generieren.

 

Wer letztlich Budget bekommt, würde ich nicht am Erfolg eines Teams festmachen, sondern am Reporting. HubSpot erlaubt es euch, zurückzuverfolgen, welche Marketing- oder Vertriebsaktivität den größten Return on Investment hat. Wenn Marketing bei LinkedIn zu geringen Preisen SQLs generiert, die der Vertrieb besonders gut abschließen kann, dann sollte Marketing vermutlich Budget für Kampagnen und ggf. einen LinkedIn-Anzeigen-Marketer erhalten.

 

Viele Grüße!

Karsten Köhler
Freelance Digital Marketing Advisor

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SLK
Contributor

Hi Karsten,

welche Tools innerhalb von HubSpot kannst du denn für eine bessere Zusammenarbeit empfehlen? Oder nutzt du zusätzlich noch externe Integrationen?

karstenkoehler
Thought Leader | Partner

Hallo @SLK,

 

meine Lieblingsfunktion ist das Senden einer E-Mail im Namen der für den Kontakt zuständigen Mitarbeiter*innen. Damit lässt sich der Handover von Marketing zu Vertrieb wirklich sehr gut lösen. In der simpelsten Variante erstellt das Marketing-Team zwei E-Mails. Die erste wäre aus der Marketing-Perspektive formuliert (eine Produktankündigung, ein neues E-Book, ein Webinar) und auch von einer Marketing-E-Mail-Adresse versendet. Die zweite würde im Namen der Mitarbeiter*innen versendet werden: "Hallo FIRSTNAME LASTNAME, ich möchte mich gern als Ihre persönliche Ansprechpartnerin für [Thema] vorstellen. Wenn Sie mehr über [Thema] sprechen möchten, können Sie hier direkt auf meinen Kalender zugreifen." Wenn eine solche Kampagne mit dem Vertrieb abgesprochen ist, fühlt sich das Team auch viel stärker beteiligt und involviert.

 

Eine zweite Funktion, die sehr hilfreich ist, sind gespeicherte Ansichten. Hier kann das Marketing-Team Ansichten von Kontakten erstellen, die über bestimmte Kampagnen ins System gelangt sind (Filter: Formulareinsendung), die besonders "frisch" sind (Filter: Erstellungsdatum), die sich mehr als X Male die Preisseite angesehen haben (Filter: Seitenansichten). Das könnte das Vertriebsteam natürlich selbst tun, aber das Marketing-Team kennt in der Regel die Marketinginhalte besser und kann entsprechend auch die "besseren" Filter erstellen. In diese Ansichten könnt ihr auch die Kontakteigenschaft "Kontakt nicht bearbeitet" aufnehmen (wahr für den Kontakt keine Vertriebsaktivität in der Chronik verzeichnet ist), damit Vertriebsmitarbeiter*innen direkt sehen, bei welchen Kontakten sie dringend nachfassen sollten. Das Schöne an diesen gespeicherten Ansichten ist, dass ihr sie dynamisch anlegen könnt, sodass die Person, die die Ansicht aufruft, nur ihre Kontakte entsprechend der Filter sieht.

 

Drittens kann ich empfehlen, Blog-Beiträge im Namen von Vertriebsmitarbeiter*innen zu veröffentlichen – auch wenn diese gar nicht die Urheber*innen sind. (Wie soll man bei gleichzeitiger Vertriebsaktivität auch die Zeit dazu finden...) Einen Beitrag unter einem Marketing-Namen zu veröffentlichen, trägt überwiegend zur Personal-Brand des Autors oder der Autorin bei. Einen Beitrag im Namen von Vertriebsmitarbeiter*innen zu veröffentlichen, signalisiert direkt die Expertise dieser Personen und wirkt sich positiv auf den Verkaufsprozess aus. (Und, wie auch bei anderen früher genannten Punkten, das Vertriebsteam fühlt sich stärker involviert und wird Marketinginhalte auch so öfter teilen.)

 

Ein letzter Punkt, den ich als "Quick Win" einstufe, sind erste Reports. Ohne Reports ist es schwer, eine gemeinsame Gesprächsgrundlage zu haben – z.B. ein Report, der die Anzahl der von Marketing generierten Kontakte nach "Datum der Konversion zum Sales-Qualified-Lead" zeigt, ggf. aufgeschlüsselt nach "Kontakt nicht bearbeitet" (siehe oben). Über Reports werdet ihr auch üblicherweise auf Probleme bei der Datenqualität aufmerksam: welche Felder aktuell nicht gepflegt werden, aber gepflegt werden müssen etc. Lass mich hier gern wissen, welche konkreten Reports für dich interessant wären.

 

Über Integrationen würde ich nachdenken, wenn ihr konkrete Fragen in der Zusammenarbeit nicht beantworten könnt. Grundsätzlich erzeugen Integrationen oft einen höheren Grad an Komplexität im Portal und – ohne konkrete Anforderungen eurerseits – gibt es hier erst einmal nichts, was sich aufdrängt.

 

Viele Grüße!

Karsten Köhler
Freelance Digital Marketing Advisor

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SLK
Contributor

Vielen Dank 🙂

JessicaH
HubSpot Alumni

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Conny1
Participant

Hallo zusammen,

 

Uns wurde bezüglich der Zusammenarbeit auch das Lead Scoring empfohlen. Hast du damit Erfahrungen gemacht oder hast du Tipps wie man dies gut für die Zusammenarbeit aufsetzen kann?

LG,
Conny

karstenkoehler
Thought Leader | Partner

Hallo @Conny1,

 

sehr gute Frage. Grundsätzlich ist Lead-Scoring eine feine Sache, allerdings solltet ihr euch sehr gut im Klaren darüber sein, warum ihr es einführt.

 

Angenommen, euer Marketing-Team definiert die Kriterien für einen HubSpot Score, ohne den Vertrieb zu beteiligen, dann wird der Vertrieb mit dieser Zahl womöglich nichts anfangen können. Wenn ihr SQLs mit dem HubSpot Score weiterreicht, dann lässt sich aus der Zahl nicht ablesen, warum der Kontakt hoch- oder niedrig qualifiziert ist. Es ist eine rein quantitative Perspektive.

 

Wenn bei euch das Marketing- und Vertriebsteam allerdings gemeinsam die Kriterien für den HubSpot Score aufsetzen, dann definiert ihr damit den Handover klarer und geht sicher, dass ihr das selbe Verständnis davon habt, wann ein Lead bereit für den Vertrieb ist. Allein der Prozess wird dafür sorgen, dass die Teams enger zusammenwachsen und am selben Strang ziehen.

 

Für diese gemeinsame Erkenntnis benötigt ihr aber nicht zwangsläufig den HubSpot-Score. Wenn ihr euch beispielsweise mit eurem Vertriebsteam geeinigt habt, dass ein Kontakt nur dann ein SQL ist, wenn er explizit Interesse angemeldet hat, mit eurem Vertrieb zu sprechen, dann bietet euch ein HubSpot Score nicht unbedingt zusätzliche Erkenntnisse. Ob jemand vorher 5x10 Punkte für E-Book-Downloads eingesammelt hat, ändert erstmal nichts an der Tatsache, dass die Person mit dem Vertrieb sprechen möchte. Mit dieser Person sollte man unabhängig vom HubSpot Score sprechen.

 

Es gibt aber Situationen, in denen Lead-Scoring sehr nützlich sein kann:

Wenn ihr ein so hohes Volumen an eingehenden Leads/MQLs/SQLs habt, dass ihr eure Ressourcen priorisieren müsst.

Wenn es in einem Monat so wenige SQLs gibt, dass ihr die vielversprechendsten Leads und MQLs identifizieren müsst.

Wenn viele Kontakte ihren Weg in euer CRM finden, die nicht euer idealer Kunde sind und die ihr aussortieren wollt.

 

In der Praxis sehe ich oft, dass Unternehmen mit vergleichsweise kleinem Lead-Volumen extrem viel Zeit in komplizierte HubSpot Scores stecken. Am besten also genau überlegen, welches Problem ihr mit Lead-Scoring gemeinsam lösen wollt. Im besten Fall hilft ein HubSpot Score bei der Priorisierung, im schlimmsten Fall sagt er gar nichts aus oder führt sogar in die Irre.

 

Viele Grüße!

Karsten Köhler
Freelance Digital Marketing Advisor

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JessicaH
HubSpot Alumni

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Habt ihr Fragen an Karsten oder Erfahrungen, die ihr teilen möchtet?

Wir freuen uns von euch zu hören!

Liebe Grüße,

Jessica


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Sunnyday
Contributor

Vielen Dank für den interessaten Post @karstenkoehler!

Danke für die Markierung @JessicaH!

 

Wir haben uns die Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Sales tatsächlich auch als Ziel gesetzt für 2021. Mich würde interessieren wie ihr erfolgreiche Zusammenarbeit tatsächlich bewertet? Einfach am Erreichen der gemeinsamen Ziele oder nutzt ihr noch andere Anhaltspunkte?

 

Liebe Grüße!

Sandra 

karstenkoehler
Thought Leader | Partner

Hallo @Sunnyday,

 

ein guter Punkt, den du da ansprichst. Das Erreichen der Ziele muss ja tatsächlich nicht zwangsläufig auf eine gute Beziehung zurückgehen. Bei vielen möglichen Einflussfaktoren könnten Ziele sogar bei schlechter Stimmung zwischen den Teams erreicht werden. Korrelationen sind oft keine Kausalität.

 

Ein Weg, die Zusammenarbeit quantitativ zu bewerten, ist eine regelmäßige Umfrage, z.B. ein NPS. Wie bewertet das Marketing-Team die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb und umgekehrt? Damit lassen sich zwar keine Ursachen identifizieren, aber ihr würdet zumindest Trends erkennen und hättet Anhaltspunkte, ob ihr generell Fortschritte macht oder eben nicht.

 

Ein weiterer quantitativer Gradanzeiger sind Marketing-Inhalte und deren Performance. Über Tracking-URLs, die ihr für den Vertrieb erstellt, erkennt ihr, ob der Vertrieb eure Kampagnen teilt, nicht teilt, ob sich das im Zeitverlauf ändert. Das sind Signale für das Marketing-Team, ob die Abstimmung hier funktioniert. Beteiligt sich das Vertriebsteam gar nicht an der Promotion, dann ist das ein Zeichen dafür, dass es auch die Inhalte nicht als sinnvoll erachtet – sonst würden sie nämlich genutzt werden. Nicht jeder Inhalt (inbesondere der, der früh in der Buyer's Journey zum Einsatz kommt) muss unmittelbar auf Vertriebsgespräche einzahlen, Inhalte nach der Bewusstseinsphase (Awareness Phase) sollten aber beim Vertriebsteam auf positive Resonanz stoßen.

 

Darüber hinaus gibt es noch qualitative Aspekte der Zusammenarbeit. Werden gemeinsame Meetings positiver und produktiver? Erhalten Mitglieder aus beiden Teams öfter voneinander ein "Danke" oder Lob? Manche Unternehmen dafür bestimmte Apps, Integrationen etc. zum Dankesagen oder sogar für Boni unter miteinander. Daran lässt sich auch erkennen, wie sich die Zusammenarbeit entwickelt.

 

Viele Grüße!

Karsten Köhler
Freelance Digital Marketing Advisor

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NikTFH
Participant

Hi Karsten, 

vielen Dank für die ganzen Informationen!

Meine Frage ist vielleicht etwas weit gedacht, aber hast du Empfehlungen zu Nutzer-Berechtigungen in Hinblick auf gute Zusammenarbeit zwischen den beiden Teams. Wir wollen den Benutzern eigentlich nur die Berechtigungen geben, die sie wirkflich brauchen, aber stoßen hier immer mal wieder an irgendwelche Grenzen.

Hast du dazu gute Tipps?

 

Besten Dank schon mal! 

 

karstenkoehler
Thought Leader | Partner

Hallo @NikTFH,

 

hättest du hier etwas mehr Kontext? An welche Grenzen stoßt ihr? Hier einige grundsätzliche, allgemeine Gedanken.

 

Generell würde ich den Zugang des Vertriebsteams zu Marketing-Tools und Workflows, wo möglich, auf Lesezugriff beschränken. Einige Vertriebsmitarbeiter*innen mögen wissen, was sie da im Portal tun, viele andere (ohne entsprechendes Training) aber nicht. Hier sollte in meinen Augen das Ziel eher ein sauberes, funktionierendes Portal sein, statt möglichst weitreichende Rechte für eine erhoffte, bessere Zusammenarbeit. Der einzige Mehrwert, den weite Zugriffsrechte für das Vertriebsteam hätten, wäre, dass es sich Marketing-Inhalte ansehen und einen Überblick verschaffen können. Viele Marketing-Inhalte kann das Marketing-Team aber mittels Vorschau-Links mit dem Vertriebs-Team teilen.

 

Auf welche Datensätze das Vertriebsteam Zugriff haben sollte, ergibt sich üblicherweise aus dem Vertriebsprozess. Dürfen Vertriebsmitarbeiter*innen die Informationen von Kontakte, Unternehmen, Deals einsehen, an denen sie nicht arbeiten?

 

Umgekehrt würde ich dem Marketing-Team grundsätzlich Zugriff auf Vertriebsdatensätze (mindestens Kontakte und Unternehmen) geben, allein, um Problemursachen identifzieren zu können (warum beispielsweise ein Kontakt in einem Workflow gelandet ist oder nicht).

 

Viele Grüße!

Karsten Köhler
Freelance Digital Marketing Advisor

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NikTFH
Participant

Vielen Dank für deine Antwort!

Wir haben beispielsweise anfangs allen Marketing-Mitarbeitern keinen Zugriff auf Datensätze gegeben, was dann zur Folge hatte, dass diese einige Berichte nicht einsehen konnten und beispielsweise nicht so einfach nachvollziehen konnten, ob ein Kontakt die passenden Abos hinterlegt hat, wenn eine Marketing-Email mal nicht versendet wurde. 
Wir wollten halt nicht, dass die Daten von allen Benutzern einsehbar sind, haben dies aber mittlerweile auf Lesezugriff angepasst. 

Deine Tipps sind auf jeden Fall schon mal ganz hilfreich! Es ist gut einmal die Einschätzung eines anderen HubSpot-Nutzer zu hören.

Vielen Dank! 🙂

JessicaH
HubSpot Alumni

@LukasB1 @Dirk2 @Timothy44 @MrksK @MrKiss @LauraExpoCloud @Gruschl @sven_montanus @MHechler @Matkoch @Arne @Florian85 @lankersreisen @KathrinHilgers @MatthiasWeber @swoelk @Luisa @AnnalenaStrüver @niels_linbit @MaRio10, ich wollte euch über diese "Ask Me Anything"-Fragerunde informieren. 
Habt ihr Fragen an Karsten oder Erfahrungen, die ihr teilen möchtet?

Wir freuen uns von euch zu hören!

Liebe Grüße,

Jessica

 


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LukasB1
Contributor

Sehr interessant Runde hier!

 

Wir haben uns in diesem Jahr auch auf eine Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing konzentriert. Ich kann auf jeden Fall das von Karsten erwähnte "Shadowing" empfehlen, da es einmalige Einblicke in die Arbeitsweisen des jeweils anderen Teams verschafft und man besser versteht mit wem man eigentlich arbeitet bzw. was die jeweiligen Herausforderungen sind. 

Gleichzeitig haben wir noch gemeinsame Trainings mit beiden Teams durchgeführt. Das war auch sehr interessant und hat den gemeinsamen "Teamgeist" gestärkt.

Herausfordernd war (und ist immer mal wieder) die Zuständigkeitsabgrenzung bestimmter Aufgaben. Manchmal fallen solche Dinge unter den Tisch, weil man denkt das andere Team kümmert sich darum (insbesondere bei neuen Aufgaben).

Außerdem ist es eine Herausforderung die gute Zusammenarbeit ständig als Priorität "top of mind" für alle Teammitglieder beizubehalten. 

 

Vielleicht haben andere ja auch solche Erfahrungen gemacht und gute Lösungen gefunden?

karstenkoehler
Thought Leader | Partner

Hallo @LukasB1,

 

bei welchen Aufgaben waren bzw. sind die Zuständigkeiten unklar?

 

Viele Grüße!

Karsten Köhler
Freelance Digital Marketing Advisor

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LukasB1
Contributor

Eine Herausforderung war hier beispielsweise dir Kontaktpflege.

Generell ist das bei uns eigentlich eher Sache der Sales-Mitarbeiter, aber ein Teil sollte von den Marketing-Mitarbeitern übernommen werden (z.B. alles was mit Abos zu tun hat). Da gab es am Anfang manchmal Schwierigkeiten. Mittlerweile haben wir den Teil des Marketings aber mithilfe von Workflows automatisiert.

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karstenkoehler
Thought Leader | Partner

Hallo @LukasB1,

 

klingt, als hättet ihr das Thema jetzt im Griff. Grundsätzlich ist das Thema Kontaktpflege/Datenqualität aber auf beide Teams verteilt. Ich seh die Rolle des Marketing-Teams darin, mit klugen Berichten zu identifizieren, wo der Schuh drückt, und ggf. mit Automatisierung, wie schon von dir angesprochen, möglichst viel von dieser Pflege zu übernehmen.

 

Die meisten Prozesse setzen aber voraus, dass Vertriebsmitarbeiter*innen sauber protokollieren und dokumentieren. Kontakte ohne gepflegten Lead-Status erscheinen womöglich dann an der falschen Stelle im Reporting.

 

Letztlich muss das jedes Unternehmen selbst aushandeln – je genauer dokumentiert, desto besser, damit alles eindeutig ist.

 

Viele Grüße!

Karsten Köhler
Freelance Digital Marketing Advisor

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