Webinar: Erfolgreiches Content-Marketing im Start-up: 1,600 Leads für Wirelane | 25.10., 15 Uhr

[KFritsche]

Hi zusammen!

Ich hoffe es geht euch gut! In unserem nächstem Webinar erfährt ihr vom HubSpot-Kunden Wirelane und unserem HubSpot-Partner &weekly, wie Wirelane’s B2B-Kampagne mit relevanten Inhalten neben der erfolgreichen Leadgewinnung auch ihre Markenbekanntheit steigerte.

Die Ergebnisse können sich sehen lassen: die Kampagne erreichte nicht nur mit relevanten Content-Angeboten über 1,600 Leads, Wirelane ist nun auch Meinungsführer der Branche. Wie sie das gemeinsam mit HubSpot Marketing Hub Professional gemacht haben, erzählen Sebastian Bott (Wirelane) und Raul Sfat (&weekly).

Im Webinar gibt's Informationen zu:

• Planung und Launch einer B2B-Content-Marketing-Kampagne
• Steigerung der Markenbekanntheit für ein aufstrebendes eMobility-Start-up
• Akquirierung von Neukundengeschäft durch Leadgenerierung 
• Nahtloses Kampagnen-Management und automatisiertes Reporting mit HubSpot Marketing Hub.

Das Webinar findet am 25. Oktober 2022 um 15:00 Uhr statt und ist kostenlos. 🙂 Wir freuen uns auf eure Teilnahme!

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[KFritsche]

Fragen und Antworten aus dem Webinar finden Sie unten. Haben Sie weitere Fragen? Stellen Sie diese gern hier im Beitrag oder wenden Sie sich direkt an HubSpot-Partner &weekly. Weitere Informationen zum Projekt finden Sie ebenfalls in der &weekly Case Study zur Erfolgsgeschichte der Wirelane-Kampagne . 

F: Welches Mindestmaß sollte man in Content-Marketing investieren? Welchen Support braucht man (In-house, extern, etc.)

A: Wir haben eine Person für das Marketing bei uns und haben uns trotzdem entschieden für diese Kampagne weitere Unterstützung für zwei Bereiche zu holen: a) für die Content-Erstellung haben wir uns &weekly dazu geholt, da sie viel Erfahrung im B2B-Marketing haben und, 2) für das Kommunikationsdesign haben wir uns ebenfalls eine Agentur ausgesucht. Am wichtigsten ist es, am Anfang eine klare Strategie zu haben, welche Zielgruppe man ansprechen möchte. Dann muss man schauen, was man selbst machen kann und was nicht. Besonders im Marketing hat man als Startup oft noch nicht so viele Ressourcen. Für so eine Kampagne brauchst du Unterstützung von jemandem, der stark im Kommunikationsdesign ist, die Message und Bildsprache muss eindrucksvoll sein. Es ist ein Spagat zwischen den internen Ressourcen und dem Budget, das man zur Verfügung hat.

F: Wie gut hat XING im Vergleich zu LinkedIN für die Kampagne funktioniert?

A: Für diese Kampagne hat Google Ads am besten performt, dann Facebook, dann kam LinkedIn, XING hat am wenigsten gut funktioniert.

F: Wie wertvoll waren die Leads von Facebook im Vergleich zu Leads von LinkedIN/GoogleAds?

A: LinkedIN hat sehr gut funktioniert aber höhere Kosten verursacht vs. Google Ads. Google hat am besten performt, Xing nicht so gut, Facebook lag zwischen Google und LinkedIN.

F: Was wurde besser angenommen: ein Meeting zu buchen oder Content herunterzuladen?

A: Es gab eine höhere Conversion bei den Meetings (2/3 der Leads). Das war ungewöhnlich, normalerweise sieht man mehr top of funnel conversions, lag aber an dem Inhalt der Kampagne.

F: Wie erfolgreich ist ein Blog zur Lead-Generierung? Es gibt ja viel Content im Internet. Dauert es nicht lange, Leads aus Blog-Content zu generieren?

A: Für die Awareness und SEO war der Blog sehr wichtig. Hier wurden die Pain Points der Kundschaft besprochen und dadurch Traffic auf die Landing Page gebracht.

F: Wie habt ihr das Gesamtbudget für die Paid-Kampagne festgelegt? Und wie danach auf die Paid Social und Google Search verteilt. Gibt es da eine Empfehlung für die prozentuale Aufteilung?

A: Wir haben getestet, was am besten funktioniert und dann je nach Performance das Investment angepasst.

F: Woher hattet ihr die Adressen der Kundschaft?

A: Wir haben LinkedIN Sales Navigator genutzt, damit man sich Unternehmenslisten zusammenstellen kann. Dann gibt es auch Anbieter, die diese Services erbringen und zum Beispiel relevante E-Mail-Adressen recherchieren. Wir haben auch mit Verbänden zusammengearbeitet und deren Mitglieder angesprochen.

F: Gab es Beschränkungen in Hinsicht auf die DGSVO?

A: Wir haben uns entschieden so breit wie möglich zu kommunizieren, natürlich im Einvernehmen mit der DGSVO. Wir haben uns auch anwaltlich beraten lassen. Es bleibt ein Restrisiko, aber wir haben uns in der Geschäftsleitung darüber geeinigt, dass wir bereit sind, das einzugehen. Das Risiko muss jedes Unternehmen für sich selbst abwägen.

F: Wie habt ihr die Leads qualifiziert und wie hat das Wirelane Sales-Team, die über 1000 Kontakte bearbeitet?

A: Dadurch, dass KundInnen ein Meeting buchen konnten, war schon eine gewisse Vorfilterung vorhanden, die Leads hatten bereits eine gewisse Qualifikation. Nur, wer wirklich Interesse hat, sucht den Kontakt und macht sich die Mühe, das Meeting aufzusetzen. Dann haben wir nach E-Mailadressen gefiltert und uns zuerst auf die geschäftlichen E-Mailadressen konzentriert (Unternehmens-Domains). Wir haben daz teilweise auch Crawler eingesetzt, um uns dabei zu unterstützen. Dann haben wir Hilfskräfte engagiert, die uns geholfen haben, die MQLs (Marketing Qualified Leads) in SQLs (Sales Qualified Leads) zu konvertieren. Diese wurden dann an unser Sales-Team weitergeleitet.

Man kann auf jeden Fall sagen, dass durch unsere Taktik der Lead-Generation durch das Meeting die spätere Conversion viel höher war als durch andere Taktiken. Man hatte eben schon ein persönliches Gespräch mit den KundInnen und konnte eine gewisse Beziehung aufbauen.

F: Die 54€ CPL, auf welchen Lead Typ beziehen sich diese? SQL, MQL?

A: Auf Leads, also alle Kontakte, die generiert wurden.

F: Was ist ein guter Approach, die Buyers Journey zu identifizieren?

A: Es ist wesentlich zu verstehen, was die Pain Points der KäuferInnen sind. Dazu muss man ein wenig recherchieren und mit Kunden sprechen. Erst dann kann man die Aktivitäten bestimmen und durch welche Kanäle die Kundschaft am besten zu erreichen ist. Es ist auch wichtig, den richtigen Content in der richtigen Phase der Entscheidungsfindung zu präsentieren. Beispielsweise: in der Awareness-Phase nutzt man eher Top-of-Funnel-Inhalte, in der Consideration-Phase mehr tiefergehende Materialien wie Webinare oder auch, je nach Phase, andere SEO-Keywords. Mehr dazu im &weekly Go-to-Market-Framework.

F: Wirelane nutzt HubSpot in Kombination mit Salesforce. Viele andere Unternehmen nutzen auch Salesforce, welche Integrationsmöglichkeiten bietet hier HubSpot?

A: Sie können mit HubSpot sehr einfach verschiedene Anwendungen integrieren, so zum Beispiel auch Salesforce. Die HubSpot-Oberfläche ist sehr intuitiv und einfach zu bedienen. So kann man mit Salesforce und dem Marketing Hub eine erfolgreiche Kampagne starten, wie Wirelane es gemacht hat.

F: Wenn man noch keinen klaren Product-Market-Fit hat, macht es dann schon Sinn für die Firma selbst zu werben (v. a. Paid ads) vs. den Gründer als Experten zu pushen?

A: Man könnte durch Ads den Product-Market-Fit testen, allerdings sollte eine gute Datengrundlage bestehen, was ein entsprechendes Ads Budget voraussetzt. Der Gründer könnte eher durch persönlichen Outreach, z. B. LinkedIN-Nachrichten relevante Zielkunden kontaktieren und den Product-Market-Fit in Gesprächen testen.

F: Habt ihr für die Entscheidungsphase lediglich Meeting-Landing Pages als Content erstellt?

A: Bei dieser Kampagne ja. Normalerweise empfehlen wir personalisierte E-Mail-Sequenzen mit Case Studies und Testimonials.

F: Wo habt ihr die Formulare für die Buchung eines Meetings überall eingebunden?

A: Nur auf den segment-spezifischen Landing Pages.

F: Wie lange dauerte ein Termin und wie hoch ist die No-Show-Rate?

A: Der Termin war für 45 Minuten angesetzt, es war aber schwierig alle relevanten Fragen in diesem Zeitraum zu klären, weil das Produkt sehr beratungsintensiv war. Die No-Show-Rate war sehr gering, weil es ein starkes Interesse seitens der Kunden gab.

F: Gab es nach dem persönlichen Gespräch oder dem Whitepaper noch ein konkretes Nurturing der Leads (per Mail o.ä.) oder hat das Sales alleine ohne Marketing übernommen?

A: Nur bei Content-Downloads gab es noch ein Nurturing mit Blogs und einen CTA, um ein Meeting zu buchen.

F: Habt ihr eine Strategie für alle Leads, die in der ersten Runde nicht bearbeitet werden konnten?

A: Diese wurden in der zweiten Runde kontaktiert.

F: Was hat in der Kampagne nicht so gut funktioniert?

A: Wir hatten nicht mit dieser hohen Anzahl an Leads gerechnet, was zu Kapazitätsengpässen im Vertrieb geführt hatte.

F: Habt ihr Kampagnen in Newslettern gemacht (z.B. electrive)?

A: Keine Newsletter, aber cold outreach per E-Mail.