Die meisten Vertriebsteams wissen, dass es wichtig ist, sich auf die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden zu konzentrieren, aber der Druck, der auf Reps lastet, lässt dies leicht in Vergessenheit geraten, sodass diese sich stattdessen auf den Abschluss von Deals konzentrieren.
Wie stellt dein Unternehmen eure Käufer in den Mittelpunkt eurer Verkaufsprozesse? Teile deine Ideen gerne in den Kommentaren!
Zuletzt habe ich gar keine Standard-Präsentation mehr genutzt, vor allem in Teams-Meetings und Discovery-Calls. Anstattdessen wurde ein Gespräch mit dem Kunden geführt und idividuell Slides oder Videos aus Showpad gezeigt, um das gesagte zu unterstützen.
Präsentationen können sich die Kunden später selber anschauen, zusammen mit Videos, Broschüren, App-Notes und Case Studies, die zum Kunden und Projekt passen.
Meiner Erfahrung zufolge geht einer Präsentation & einem Lösungsvorschlag eine gründliche gemeinsame Analyse voraus. Je nach Branche des Kunden zieht man Erfahrungen heran, welche Bereiche besonders spannend sind & wo Oprimierungspotenziale vorhanden sind. Auch kann man so Parallelen zu abgeschlossenen Projekten schließen & kennt bereits die Punkte, auf die die entsprechende Branche Wert legt & welche Anforderungen sie in der Regel haben. Trotz alledem muss man auch Kunden aus einer Branche stets individuelle betrachten Die Parallen zu anderen Kunden aus der gleichen Branche stellen lediglich einen gewissen Leitfaden zur Verfügung, der den vertriebsprozess verkürzen & für beide Parteien angenehmer gestalten kann, da mehr Efiizienz möglich ist.
Ich mache das bei mir in meiner Selbstständigkeit mit viel Individualität und Persönlichkeit. Jeder potenzielle Kunde wird individuell behandelt. Es gibt keine allgemeine Präsentation oder vorgeschriebene Texte, die für alle potenziellen Kunden gelten. Die Bedürfnisse analysiere ich persönlich und die Problemlösung ist individuell auf Kunden und deren Herausforderungen, sowie deren Persönlichkeit und Arbeitssituation zugeschnitten.
