Was hält deine Reps vom Verkaufen ab?

[Jeje]

Unternehmen stellen Vertriebsmitarbeiter ein, um zu verkaufen, aber es kommen ihnen fast immer eine Reihe verschiedener Aufgaben und wenig hilfreiche Systeme in die Quere.

Hast du einen Vorschlag, wie man Ablenkungen beseitigen und sich auf den Verkauf konzentrieren kann? Wir würden es gerne hören, teile deine Gedanken ruhig mit uns in den Kommentaren!

*Um mehr über dieses Thema zu lernen, schau dir die Lektion „Unterstüzten Sie Ihre Mitarbeiter, indem Sie das System optimieren" an

[MHaupt]

Mein wichtigster Ansatz ist die modulare Standardisierung. Oft verlieren wir Zeit, weil wir jedes Angebot und jede E-Mail neu erfinden. Wenn wir aber... wie im Kurs beschrieben... feste Bausteine für Präsentationen, Video-Skripts und Offerten haben, können wir individuell bleiben, ohne jedes Mal bei Null anzufangen. Das nimmt den kognitiven Ballast weg und schafft Platz für das eigentliche Verkaufsgespräch.

[MariusB]

Hallo zusammen,

aus meiner Erfahrung ist der Raum für Verbesserungen sehr groß. Hier ein paar Stichpunkte:

Mangelndes Alignment zwischen Marketing und Sales:

MQL = Eine Emailadresse vom Event ohne weitere Informationen ob überhaupt gesprochen wurde und worüber. Sehr häufig nur ein teilweise krptischer CRM-Campaign Header ohne weitere Information zum Event. Ergo, die OSRs googlen im besten Fall alle individuell, wann wo was stattgefunden hat. Anstatt generischer und vorfumulierter "Danke für Ihr Interesse" Outbound Nachrichten mit zusätzlicher Qualifizierung unter Berücksichtigung des Kunden.  Das ergibt individuelle Nachrichten der OSRs nach  Gutdünken, Qualifikation und Leidenschaft.

MQL = Download von "Gated Content"

Lead Kategorie Dropdowns sind toxisch positiv = alle Kontakte auf der Messe sind Sache von und für Sales. Keine Competitor-Marketing/PM Kategorie, Keine Zulieferer-Kategorie für PM, Keine Talent Aquisition LKategorie usw..

Silverbacks verlangen auf der Straße zu sein als neuen KPI der Top-Priorität und wollen Dokumentation via Excel, während Kunden fragen, warum kein Teams, warum wollen sie drei Stunden hier hin fahren und teilweise Home-Office Tagen der Kunden.

Promos, Spiffs im Value basierten, consultative Selling und Dokumentation via Excel.

Keine offene Kultur und Diskussionen. Externe Sales Enabler ohne das Team in einem sauber moderierten Prozess nach Input, Insights oder Wünschen zu fragen.

Vorbehalte gegen digitale Sales-Tools oder Präsenz in sozialen Medien bzw. Business Networks. 

Bei vorhandener SalesNavigator CRM Integration/Sync auf das vorhandensein einer Email zu bestehen und die Tatsache einer möglichen Dokumentation von InMails als gleichwertigen Ersatz einfach schlichtweg zu ignorieren.

Kultur der Angst in Bezug auf Leads und Opps. Sorge davor wie es wirkt wenn viele Leads/Opps disqualifziert werden. Besser nicht zu viel eintragen: Play it safe.

Sicherlich gibt es da noch mehr und auch Sales ist sicher nciht frei von Fehlern und hat sicherlich auch Potential für Verbesserungen.

Beste Grüße

Marius

[AgnesMargaret]

Guten Tag zusammen,

meine Erfahrung und Beobachtung sowie die Informationen aus dem Austausch mit Vertrieblern zeigt, dass zum einen oft im Sales Team der Wettebewerbsgedanke präsent ist & sich dadurch nur wenig über Best Practices ausgetauscht wird. So kocht jeder das eigene Süppchen, mal mit mehr, mal mit weniger Aufwand.

Zudem gibt es zu viele Systemen, die redundant genutzt werden müssen & nicht vernetzt sind, so dass Mehrfacheingaben notwendig sind. 

Oft sind zuvor- und nachgelagerten Abteilungen mit dem Tagesaufkommen ausgelastet, so dass die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen nicht optimal funktioniert - man muss mehrmals nach dem Status eines Projektes nachfassne, es sich immer wieder auf Wiedervorlage legen & gelegentlich werden Aufgaben ungern übernommen, auch wenn sie dem Kunden dienen. Man muss als Vertriebler immer wieder die anderen Abteilungen motivieren und die Bedeutung des Projektes bzw. des Kunden hervorheben. Das kostet Zeit und Energie. 

Auch gibt es mittlerweile oft nur wenig Support, so dass viel Admin Arbeit notwednig ist. So werden grundlegende Präsentationen nicht mal erstellt. So ist bspw. ein Lead Generation Team - ob nun intern oder outgesourct durchaus wertvoll, stellt qualifizierte Leads sicher, vereinbart Termine und verwaltet die Wiedervorlage. Durch ihren Fokus sind sie effizienter. 

Was jeder selbst in der Hand hat, ist eine routenoptimierte Terminplanung. Leider ist dies noch nich tautomatisiert möglich, in dem bspw. weitere vorhandene Leads oder Kunden vorgeschlagen werden, sobald man eine Dienstreise plant. 

Seit Covid-19 ist die Anzahl an internen Online Meetings stark angestiegen. In großen Unternehmen wiederholen sich Themen innerhalb der internen Meetings von verschiedenen Organisatoren. Die Anzahl dieser Meetings und die Lönge sollten stets hinterfragt werden. Austausch ist wichtig, aber bitte effizient. Reine Präsenz ohne einen Mehrwert muss hinterfragt werden. Bei jedem Meeting sollte hilfreiche Informatione, und damit ein Mehrwert generiert werden. Die Gefahr fest eingeplanter, wiederkehrender Meetings birgt die Gefahr, dass keinerlei neue Infos vorliegen und dennoch dieser Zeitrahmen genutzt wird, ohne dass ein Mehwert generiert wird. 

Beste Grüße, Agnes 

[DanZ]

Die Kommunikation zwischen Entwicklung und Vertrieb funktioniert nicht reibungslos. Pre-Sales-Unterstützung zu bekommen ist wegen Ressourcenmangel ein Problem.

[MFuchs]

Zu viele Prozesse sind nicht zu Ende gedacht und auf zu verschiedenen Tools verteilt. Ebenso fehlen teilweise Kenntnisse zu unserem komplexen und ständig im Wandel befindenden Produkt. Außerdem könnte noch einiges automatisiert werden.

[RTech]

Hey, 

bei uns ist es noch von Sales MA zu MA unterschiedlich. Die einen haben zu viele Themen auf dem Bahnhof und müssen zwischen verschiedenen Prozessen springen, die anderen sind in den Sales Prozessen und Methoden noch nicht optimal geschult.

BG Robert 

[SSchneider83]

Zu viele administrative Aufgaben, schlechte Lead-Qualität

[ZEl6zakia]

ein wesentlicher Teil ist die Selektion und Priorisierung der "richtigen" Aufgaben. Aufgrund der enormen Anzahl unterschiedlicher, nicht synchroner Tasks im Vertrieb ist es schwer den richtigen Fokus zu finden. Essentiell ist daher die Bewertung und Implementierung von Tools die es der Vertriebmannschaft ermöglichen die richtigen Aufgaben zur richtigen Zeit abzuarbeiten. Dies gelingt durch effektive automatische Analysen (Internet, Big-Data, usw.), eine KI gestützte Entscheidungsfindung sowie ein aktiver Push-Ansatz durch die Systeme.

[Ginie]

// hello in die Gruppe 

Was abhalten kann ist die fehlende Planung und die administrativen Aaufgaben. 

Hier steckt die Lösung schon im Ansatz. Planen ist das A & O. Persönlich schätze ich die Eisenhower Matrix und nutze diese für mein daily business. Die wichtigen Ziele, zum Beispiel Neukundengewinnung - sollte dabei von den strategischen Zielen des Unternehmens abgeleitet sein. Also ganz konkrtet: in dem Land X wollen wir den Kunden Y (bzw. konkrete Kundengruppe) für die Lösung Z gewinnen. 

Das Delegieren sollte auch möglich sein. 

Deckt sich dies mit euerer Erfahrung? 

[LDsro]

Die Langen Wege zwischen den einzelnen Kunden in der Verkufsregion sind sehr zeitraubend. 

[MFuehrer]

Servus,

wir sehen uns mit dem Ausfüllen von zu vielen Eigenschaftsfelder konfrontiert.
Außerdem müssen wir die mühsame Aufgaben, wie z.b. das Formatieren der Telefonnummern durchführen bevor wir mit dem Kunden sprechen - damit der Anruf auch automatischa geloggt wird. 

Zeichnet ihr die Anrufe auf und besprecht diese mit den einzelnen Ma´s? 

LG; M

[MiaSrebrnjak]

Tolle Frage @MFuehrer!

Zeichnet ihr die Vertriebsanrufe auf @DILEY & @DFrauenrath? 

Viele Grüße

Mia, Community Team  

[DILEY]

Moin Jeje,

wir (Stadtwerke Ahrensburg) sind das Zeitmanagement -Thema im Vertrieb über OKR's angegangen. Dadurch konnten wir nicht nur alle für das Thema sensibilisieren. Die unterschiedlichen Vertriebsteams haben Vorschläge erarbeitet, wie andere Vertriebsteams unterstützt und welche unterschiedlichen Tools in ein gemeinsames Zahlenwerk überführt werden können. Hier sind einige schöne Automatisierungen auch innerhalb Hubspot herausgekommen, die in einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess innerhalb aller Vertriebsbeteiligten in Gang gesetzt hat.

Tragt Sorge

Dirk

[DFrauenrath]

Hey Jeje,

ein wesentlicher Teil ist die Selektion und Priorisierung der "richtigen" Aufgaben. Aufgrund der enormen Anzahl unterschiedlicher, nicht synchroner Tasks im Vertrieb ist es schwer den richtigen Fokus zu finden. Essentiell ist daher die Bewertung und Implementierung von Tools die es der Vertriebmannschaft ermöglichen die richtigen Aufgaben zur richtigen Zeit abzuarbeiten. Dies gelingt durch effektive automatische Analysen (Internet, Big-Data, usw.), eine KI gestützte Entscheidungsfindung sowie ein aktiver Push-Ansatz durch die Systeme.

LG

Daniel