MQLからBANT条件を聞き出す方法

[貴成倉内]

自社サービスに適合するリードをMQLと定義して、
BANT条件が良いものをSQLとして、営業にパスしたいのですが、

まだ密接なコンタクトがないMQL（webセミナー参加程度）から、

どのようにしてBANT条件を聞き出すのかアイデアを頂きたいです。

[Makoto · Accepted solution]

@貴成倉内 さん、初めまして篠原と申します。

MQLからSQLにいわゆるリードナーチャリングする場合のアイデアが欲しいとのことですね。

貴社の商品やサービスが具体的にわからないと、オンラインで完結できるのか？オフラインで営業がアプローチするべきなのか？など正確な回答は答えづらいのでわかりやすい例として、ライフネット生命の事例でお答えします。

対象Webサイト

https://www.lifenet-seimei.co.jp/

見込み客が見るであろうページカテゴリが、以下の４つあります。

①見積り・申し込み（CTA→ぴったり診断、見積り・申し込み）

②保険商品（CTA→→この商品を見積する）

③保険の選び方（CTA→ぴったり診断、無料で10秒見積り）

④お問い合わせ・相談（CTA→各種お問い合せ）

あなたが営業マンだとして、どのページを見た、どのCTAを実施した見込み客にアプローチしたいですか？

※営業マンは限られたリソースしかなく効率よく営業活動したいため、数と質のバランスがよいリードがいいなと考えているとします。

もし、営業マンが

「ぴったり診断、見積り・申し込み、各種お問い合わせのいずれかのCTAを実施した人にアプローチしたい」と回答したとすると、

この３つのフォームにBANT条件をフォーム上で必須化するように設計すればよいのです。

それ以外のフォームでもBANT条件を聞いてもいいですが、欲張ってすべて必須項目にすると回答率が下がるので、任意項目にするか項目を省略すべきです。

見込み客の心理としては、BANT条件を相手に教えるためには、それ相応の恩恵がないと教えませんよね。

※情報は等価交換するものと考えてください。

上記はオンライン上でうまくBANT条件を聞き出せるわかりやすいケースでしたが、

オンライン上でBANT条件を聞き出しにくいサービスなら、インサイドセールスがメールや電話で聞き出してからフィールドセールスにSQLとしてパスするというケースが一般的です。

以上、参考になりましたでしょうか？

[貴成倉内]

Makotoさん　早速のご返答ありがとうございます
取り扱い商品はオンラインで完結しうるものになります。

現在ランディングページのCTAとして、カタログ or 問合せ
という2つの窓口になっています。

CTAのCVを意識した際に、なるべくハードルを下げるようシンプルにしていますが、

トレードオフでBANTを聞きづらくなっています。

確かにライフネット生命のCTAについては、質問形式である程度質問数があるので、

「リード獲得」、「BANTを聞き出す」用途別にCTAを用意してもよいかと思いました。

また、スモールスタートで始めているので、

今の規模であればインサイドセールスがメールや電話で聞き出すというのが妥当かと思いました。

ありがとうございます！