パイプラインの適切な取引ステージについて

[81sato]

現在、以下のようなパイプラインで運用を検討し、過去データのインポートを進めています。

○取引ステージ

開始前 → 初回商談 → 製品デモ → 決裁者合意 → 受注/失注

○各ステージの定義

開始前：商談が発生するであろう案件について、わかり次第作成

初回商談：初回商談したら移動

製品デモ：製品デモしたら移動（初回商談が製品デモの可能性もあり）

決裁者合意：言葉の通り  

受注/失注：言葉の通り

しかし、これで良いのか、又は問題があるのか、あまり知見がなくわかっていません。
特にステージの変更は出来ないので、事前にもう少し検討する必要性を感じています。

曖昧な質問で恐縮ですが、ステージをどのようにすべきか注意点や事例等ありましたら是非お伺いしたいです。

[Makoto]

@81sato さん、ご無沙汰しております。篠原です。

営業パイプラインの設計は単純ではなくとても深いです。

@81sato さんはどのようなお立場なのでしょうか？HubSpot担当者？営業マネージャー？営業マン？

失敗例でありがちなのは、WhyやWhatを理解せず、Howを目的にパイプライン構築することです。

Howのみで設計すると、単なる営業管理にしかならず、実行している営業担当にメリットを感じていただけません。

営業マネージャーの立場を理解することでWhyやWhatがわかり、ベストな営業プロセス設計が可能になります。

HubSpot水落さんの記事がうまくまとまっておりますので、こちらを読めばWhyとWhatが理解できると思いますのでぜひご覧下さい。

https://blog.hubspot.jp/sales/sales-pipeline

[marykashima]

はじめまして。見た感じそこまで違和感はありません。ただ、通常の構築ヒアリングではよりヒアリングを重ねてステージを決定していきます。ポイントをいくつか述べます。

・ステージは業界ごとにチューニングする

　SaaSモデルなら良いなと思いますが、例えば製造業ですと自社製品がクライアント製品の仕様に合致する「設計合意」がないと進めないよ、など、もう少し承認プロセスの検討をしても良いかもしれません。

・契約前の扱い
こちらのステージには金額関係のステージありませんでした。「決済者合意」がそれに相当すると思います。
例えば製品の性質上「値引き交渉」が多いなどはありませんか？その場合は、製品デモで滞留させておくのではなく「金額調整」を一つ置き、合意した場合は「決済者合意」するなどすれば、営業マネジメント側は管理しやすいと思います。

・受注/失注
記載の仕方で少し気になりました。こちらはステージを「受注」「失注」で明確に分けていただければ幸いです（分析に影響がでます）

ステージは少なすぎると所在が困る取引が発生して分析が濁ります。
また、ステージが多すぎると今度は管理しきれなくなり、営業から不満が出る場合があります。
いずれにせよ、現場で利用する営業と議論の上、まずはモックで試験運用をし、MVPを作成して本格運用に導けると良いなと感じました。
営業の現場サイドおよびマネジメントサイドから忌憚ない意見をいただけると良いですね。
ステージの変更も運用後できなくはないので、まずは動かしてみてください！参考になれば幸いです。

[81sato]

@marykashima 
ご丁寧にありがとうございます！
確かに確認が必要なステージがありそうです。

まずはモックで試験運用するというのが非常に参考になりました。ありがとうございます。

[81sato]

早速ご助言頂き大変ありがとうございます！

一度社内で再検討してみたいと思います。

[TomohikoYamada]

@81sato 

ご相談ありがとうございます！

取引ステージについては以下の2つの利用用途を考慮することによって、ステージの見直し再作成を検討する必要があると考えます。

①次の取引ステージ移動するにはどのような状態になっているべきか？

→取引ステージは「契約」や「受注」などのゴールを目指すためにどの程度進捗として進んでいるかを確認できるステージ構成にすることが大切です。例えば、見積書を送付した段階ではどのステージにいるべきなのか、見積書の合意を取れた場合のステージにはどのようなステージにいるべきかなど、各ステージがどのような属性や行動条件になっているかを営業チームや社内全体で決めていく必要があります。

②取引ステージ移動の自動化条件への適応

→①の条件を決めた際にステージ移動条件となるプロパティの入力や更新が合った場合に、ワークフローを活用して自動で取引ステージを移動することが可能です。

営業担当者が手動で取引ステージの移動を防ぐために、特定のプロパティの入力で自動で取引ステージを移動する仕組みができるような取引ステージ構成をすることが大切です。

上記を検討いただくことが大切と考えますが、貴社ですでにご検討されているようでしたら現在ご記載いただいているステージにて一度運用をいただくのも良いと考えます。

ご参考になりますと幸いです！

よろしくお願いいたします。

<補足>

特定の取引ステージに到達した場合に、自動でタスクを付与することも可能です。

取引のステージの定義を決めた後、こちらのナレッジもお役に立てられると思いますので、よろしければご参考ください！

https://knowledge.hubspot.com/ja/object-settings/automate-tasks-on-deal-stages

[81sato]

@TomohikoYamada 

早速ご助言頂き大変ありがとうございます！

一度社内で再検討してみたいと思います。

ちなみに、営業担当者が手動で取引ステージの移動をする運用は避けた方がいいのでしょうか？

[TomohikoYamada]

@81sato 

ありがとうございます！

もちろん貴社の営業担当者様が手動で取引ステージを移動する運用をしていただいても大丈夫です。

他の導入企業様では、営業担当者様の手動移動で必要なプロパティ入力の抜けや漏れを避けるために、特定のプロパティを入力したら自動で移動をするような仕組みを作られる場合が多いです。

手動で取引ステージの移動をご検討される場合は、移動後に特定のプロパティを入力してもらえるように、設定ページにて「条件付きステージのプロパティー」を設定することで入力の抜けや漏れを抑えることが可能です。

ご参考になりますと幸いです！

[81sato]

@TomohikoYamada 
大変参考になりました。ありがとうございます！
まずは運用してみて、自動にした方がいいのか、条件付きプロパティ等も検討しながら進めてみたいと思います。