パイプラインのステージ設計についてアドバイスをいただきたいです

[pon]

はじめまして。弊社ではHubspotを導入し、営業プロセスの可視化を進めています。

現在、以下のようなパイプラインのステージを設計し、過去データのインポートを行っているのですが、この設計で問題ないのか少し不安を感じています。

• 定期追い
• 更新案件
• 予定されているアポイントメント
• Dヨミ（担当者前向）
• Cヨミ（決済者接続）
• Bヨミ（決済者前向）
• Aヨミ（条件調整中）
• 成約
• クローズした不成立取引
• 訪問前失注（キャンセルリスケ不成立）
• Dヨミ後失注
• Cヨミ後失注
• Bヨミ後失注
• Aヨミ後失注

実はこのパイプラインのステージ設計は前任者が作成したもので、私自身まだ十分に理解できていない部分があります。

特に、失注案件をここまで細かく分類する必要があるのかどうか疑問に感じています。

レポートを作成する上で、このように失注理由を細分化して管理することが望ましいのか、 あるいは別の方法があるのかについてもアドバイスをいただきたいと思います。

Hubspotに詳しい方に伺いたいのですが、このようなステージ設計に問題点や改善すべき点はありますでしょうか。 また、各ステージの定義づけで気をつけるべきことや、他社の設計事例などもぜひ教えていただきたいです。

まだ運用を始めたばかりなので、ステージの変更にはある程度柔軟に対応できる状況です。

営業プロセスを効果的に管理し、パイプラインを最適化するためには、どのような点に注意すべきでしょうか。

皆様の知見やアドバイスを頂戴できれば幸いです。

どうぞよろしくお願いいたします。

[Makoto · Accepted solution]

@pon さん、初めまして篠原と申します。

営業パイプラインの設計でお悩みとのことですね。

ステージ候補を見させていただきましたが、新規顧客と既存顧客が混ざっているように思えますがいかがでしょう？
私が数々コンサルティングしてきたお客様からしますと、新規顧客と既存顧客の営業プロセスは異なっていることが多いため、
別々のパイプラインで管理されるケースが多いです。
今一度、貴社の営業プロセスがどうなのか？を紐解いてみてはいかがでしょう。

【新規顧客の営業プロセス例】

商談の見極め→課題の認識合意→価値への合意→条件への同意→稟議承認→受注or失注

※貴社ステージのDヨミ以降と近しい考え方なので、ご理解していただいているとは思いますが、お客様側のプロセスでステージ設定すべきです。

【既存顧客の営業プロセス例】

導入サポート→安定稼働or要注意or解約危機→契約更新（3か月前）→契約更新（1か月前）→受注or失注

※既存向けは貴社が提供しているサービスによって異なってきますが、初回契約後から次回の契約更新までの理想的なフォロープロセス（いわゆるカスタマーサクセス）をステージとして設定されることをおすすめします。

営業プロセス設計を理解するためのわかりやすい資料がHubSpot社から提供されてますので、添付ファイルをご参考ください。
※どこでダウンロードできたか失念しました。。。

[pon]

@Makoto 

ご丁寧なご返信ありがとうございます。

新規顧客と既存顧客で営業プロセスを分けるべきというご指摘は非常に的確だと感じました。

確かに、弊社の営業パイプラインでは新規と既存が混在しており、営業プロセスが明確に定義されていない状態です。

ご提示いただいた営業プロセスの例を参考に、弊社の営業の実態に即したプロセス設計を行っていきたいと思います。

特に、既存顧客向けのカスタマーサクセスの重要性は認識しているものの、その詳細なプロセスまでは構築できていなかったので、いただいたアドバイスは大変参考になります。

契約更新までの理想的なフォローを具体化していこうと思います。

篠原様のお力添えに感謝申し上げます！

いただいた知見をもとに、弊社の営業プロセスを再設計し、より効果的で無駄のない営業活動を目指していきたいと思います！

@natsumimori 

フォローしていただきありがとうございます。

とても助かりました！

[Makoto]

@pon さん、わざわざご返信ありがとうございました。
ぜひ頑張ってください。

なお、下記のヨミ別失注ステージが複数必要か否か？の質問には答えられてませんでしたので、補足として回答します。
結論、必要ないです。失注ステージは１つでOKです。
どのステージまで行ってから、失注したかの分析をされたい場合、どのステージを通過して失注に至ったのかの条件でレポート作成できるからです。

• 訪問前失注（キャンセルリスケ不成立）
• Dヨミ後失注
• Cヨミ後失注
• Bヨミ後失注
• Aヨミ後失注
  
  

[natsumimori]

@pon さん

コミュニティーへの投稿ありがとうございます。

@Makoto @TomohikoYamada > ぜひアドバイスや他社事例などを共有いただけないでしょうか？