質問&ディスカッション

KImai22
Participant

コールレポートの作成について

SOLVE

Hubspotでコールレポートを作成したいです。

何件架電し、どの程度接続したかは規定のもので事足りるのですが、その先の、架電から何割商談が発生し、何割受注したかまでをトラックしたいです。

どのようにしたらレポートができそうか、アイデアを頂きたいです。

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Makoto
Solution
Top Contributor

コールレポートの作成について

SOLVE

@KImai22 さん、初めまして篠原と申します。
@natsumimori さんからご紹介いただいた過去記事内容が参考になりますのでぜひ一読願います。

 

私から回答させてもらいますと、

コールから商談、受注/失注までの流れを紐解くと、以下のようなステップになると思います。
ステップ1.コールリスト(代表電話番号)をHubSpotに登録/インポートする。※会社オブジェクトに登録
ステップ2.コールして担当者と繋がり、会社紹介/サービス紹介をする。※コンタクトオブジェクトに登録
ステップ3.2の結果、いますぐ客なら、商談に進む。※取引オブジェクトに登録
ステップ4.うまく商談が進み、受注の意思を得て正式受注(契約締結)になる。※取引オブジェクトを更新
ステップ5.3から4の過程で失注になる。※取引オブジェクトを更新

 

これらをHubSpotで正確に管理するなら、

会社→コンタクト→取引の流れでデータ登録を行い、商談以降は取引内のステージで管理するのがベストです。方法①

 

ただ、上記の方法①が会社、コンタクト、取引と行き来をしてイメージしづらいことが多いため、

疑似的にステップ1から5までを取引ステージ内で表現し管理されている企業様が多いです。方法②

 

①②どちらの方法でもステップ1から5までのトラックや成果指標は可能です。

また、コールの回数やメールの回数などもアクティビティログでカウントできますので、営業活動の分析も可能です。

 

私がなぜ、方法①がベストかといいますと、ステップ2の営業アプローチにおいて、

営業担当がコンタクトのアクティビティログを見極め、より顧客のことを理解しようとコミュニケーションするマインドになりやすいからです。

 

方法②ですと、営業担当が顧客視点ではなくどうしても商談視点になってしまい、「そのうち客」にとってはウザいコミュニケーションしかできなくなるからです。

短期的にはそれでもよいかもしれませんが、近視眼的な営業文化が当たり前になり、中長期的にみると顧客視点で考えられる営業人材が生まれ辛くなり、組織成長を阻害するかもしれません。

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5 Replies 5
yoshisegawa
Participant

コールレポートの作成について

SOLVE

@KImai22 さん、こんにちは。
いただいた内容のレポートをするためには、少なくても以下の情報を繋げる必要があります。

・コンタクト
・コールログ
・取引

これらを統合してレポーティングするのは標準機能だけだと厳しいため、

以下の手段がよいかと思います。

①可視化系のSaaSを利用する
費用投資が問題ないなら、分析に特化したSaaSを使うとよいと思います。
例えば、営業可視化サービスのSalescoreさんは、オブジェクトをまたいだ可視化に優れたサービスで、
さまざな軸ごとに、何件コンタクトがあって、コールをして、商談化したかを簡単にトラッキングできます。

 

②自前で開発する

HubSpotのデータをTroccoなどを利用して、BigQueryなどのデータベースに転送させ、

SQLを書いて可視化する方法です。

エンジニアリングに強いメンバーなどがいれば良いですが、それなりに維持コストもかかるので、

やるなら覚悟が必要そうです。

 

ご参考になれば幸いです。

Yoshihito Segawa
KImai22
Participant

コールレポートの作成について

SOLVE

ありがとうございます。やはりHubspot単体だと難しそうですね。

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Makoto
Top Contributor

コールレポートの作成について

SOLVE

@KImai22 さん、篠原です。

ご自分でレポート作成やってみましたか?

HubSpot単体で難しくなく、レポート化できますよ。

 

例えば、何割を見たい場合はファネルレポートを使います。

下記の場合は、全ステージを表示していますが、スタートからゴールまでの遷移率、ステップからステップの割合を見ることができます。※サンプルデータがよくないのできれいに見えてませんが。

これを使って前回お伝えしたステップ1から5を入れてみてください。

一方、ステージを順番に進まないことがある場合は、割合を見たい2ステップのみを入れるといいです。

例えば、ステップ1とステップ4のみにすることでコールリストからの受注率がわかります。

以上、試してみてください。

Makoto_0-1711070245217.png

 

Makoto
Solution
Top Contributor

コールレポートの作成について

SOLVE

@KImai22 さん、初めまして篠原と申します。
@natsumimori さんからご紹介いただいた過去記事内容が参考になりますのでぜひ一読願います。

 

私から回答させてもらいますと、

コールから商談、受注/失注までの流れを紐解くと、以下のようなステップになると思います。
ステップ1.コールリスト(代表電話番号)をHubSpotに登録/インポートする。※会社オブジェクトに登録
ステップ2.コールして担当者と繋がり、会社紹介/サービス紹介をする。※コンタクトオブジェクトに登録
ステップ3.2の結果、いますぐ客なら、商談に進む。※取引オブジェクトに登録
ステップ4.うまく商談が進み、受注の意思を得て正式受注(契約締結)になる。※取引オブジェクトを更新
ステップ5.3から4の過程で失注になる。※取引オブジェクトを更新

 

これらをHubSpotで正確に管理するなら、

会社→コンタクト→取引の流れでデータ登録を行い、商談以降は取引内のステージで管理するのがベストです。方法①

 

ただ、上記の方法①が会社、コンタクト、取引と行き来をしてイメージしづらいことが多いため、

疑似的にステップ1から5までを取引ステージ内で表現し管理されている企業様が多いです。方法②

 

①②どちらの方法でもステップ1から5までのトラックや成果指標は可能です。

また、コールの回数やメールの回数などもアクティビティログでカウントできますので、営業活動の分析も可能です。

 

私がなぜ、方法①がベストかといいますと、ステップ2の営業アプローチにおいて、

営業担当がコンタクトのアクティビティログを見極め、より顧客のことを理解しようとコミュニケーションするマインドになりやすいからです。

 

方法②ですと、営業担当が顧客視点ではなくどうしても商談視点になってしまい、「そのうち客」にとってはウザいコミュニケーションしかできなくなるからです。

短期的にはそれでもよいかもしれませんが、近視眼的な営業文化が当たり前になり、中長期的にみると顧客視点で考えられる営業人材が生まれ辛くなり、組織成長を阻害するかもしれません。

natsumimori
Community Manager
Community Manager

コールレポートの作成について

SOLVE

@KImai22 さん、コミュニティーへの投稿ありがとうございます。

コールに関するファネルレポートを作りたいという過去投稿がありましたので、ご参考までに共有します:ファネルレポートの作成について

 

架電からの受注割合はなかなかレポートに出すのが難しそうかなと思いますが、 @Makoto さん、 @yoshisegawa さん何かアイデアが浮かびますでしょうか?👀