【質問受付中！】2/24開催ウェビナー「 日本の営業に関する意識・実態調査2021から読み解く "買い手に寄り添う"リモート営業のヒント」

[anagashima]

皆さんこんにちは、HubSpot Japan マーケティングマネージャーの長島です。

2月24日（水）に下記テーマについてウェビナーを開催することが決定しましたのでお知らせします。

【日本の営業に関する意識・実態調査2021から読み解く"買い手に寄り添う"リモート営業のヒント】

HubSpotが先日発表した「日本の営業に関する意識・実態調査 2021」では、法人営業現場の働き方/意識や、リモート営業に対する買い手側の意識にこの1年間で大きな変化があったことが見えてきました。このウェビナーでは、調査の結果とそこから見えるリモート営業に関する課題・その解決策についてお話いたします。

HubSpotの導入有無に関わらずご参加いただけますので、ぜひお気軽にご参加ください！

＊＊参加登録・詳細はこちらから＊＊

また、より多くの皆さんの疑問を解消するため、こちらのHubSpotコミュニティーで事前に質問を受け付けたいと思います。リモート営業について知りたいことや疑問点・自社での悩みがありましたら、こちらのスレッドにご返信ください。2月21日（日）までにいただいた質問のなかからピックアップし、ウェビナー中のQ&Aの時間で回答いたします。

皆さんのご参加をお待ちしています！

[sasa9900]

お世話になっております。

貴社では以前からリモート営業を推進されていたとブログで読んだのですが、コロナ以前とコロナ後でリモート営業の課題というのは変化があったでしょうか？この状況ですので、訪問しない営業を受け入れてもらいやすいと感じていますが、そのハードルを乗り越えた今、どのような課題を乗り越えていくべきと感じていらっしゃるか教えていただきたいです。

よろしくお願いいたします。

[anagashima]

ご質問ありがとうございました。ウェビナー当日にご案内した回答をこちらにも記載いたしますね。

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ご質問者様のご認識通り、HubSpotはグローバルにおいても日本法人においても2016年の設立から訪問しない営業を行ってきました。

お客様のご要望などに応じて訪問させて頂くこともあるのですが、99%以上の商談は訪問しない営業で行われています。また、もともと社内のKPIや顧客管理・営業フロー・リード獲得など全てにおいて訪問しない営業を前提に組まれています。

ですので、商談に関してはコロナ渦でも特に普段と変わらず営業活動を進めることができ、商談数や成約率・売り上げ・社員のモチベーション等どの面においてもマイナスの影響を受けることはありませんでした。

2020年から日本でも訪問しない営業が広がってきています。リモート営業をやってみたら”以外に成立した”、”効率化した”などプラスの反応も聞かれますので、今後コロナが収束したとしても訪問しない営業やリモートワークの文化は続いていくのではないかと考えます。

その前提で、これから乗り越えていくべき課題は、2つあると思っています。

1つ目は、face to faceで顔を合わせないお客様、見込み客の興味関心度合いをどれだけ正しく認識するかということ。

2つ目は、訪問しない営業に求められる『内容の濃い商談』をどれだけ精度高く行えるか

この2点だと考えています。

直接先方のオフィスに訪問し、同じ部屋、同じ空間でface to faceで顔を合わせれば、目線や声のトーン、仕草から感じ取れる情報があります。そのような情報を得にくいオンライン商談では、相手の興味関心度を感じることが少なくなるのは事実だと思います。

ですので、商談の前後でオンライン上の動きなどを可視化することで興味関心度を図っていく、今までとは異なる情報を取得していく必要があると考えています。

2つ目について、訪問をしない営業は、営業担当としてのスキルや本質がより表面化する営業手法だと思います。アイスブレイクや話し方、トピックなどで”ごまかし”が利きにくいですよね。相手の課題や示唆していることを素早く汲み取って濃い提案をしないといけませんし、それを求める買い手が増えているのも事実です。

ですので、営業担当一人一人の課題解決能力・ヒアリング能力の向上が不可欠になると考えます。

[gin_tk]

いつもご支援有難うございます。既存顧客との関係性維持をどうするかという点で質問です。

本年度は問い合わせ件数が減少し、新規コンタクト（リード）の獲得も減少し、市況的に厳しい状況でした。

一方で、Web会議を多用することで新規顧客受注の打率はあがり、目標達成はできました。

課題と感じているのは「顧客の維持」です。

コロナ前は、世間話等「関係維持」を目的とした、気軽な訪問、電話を多用していたため失注リスクが察知できたのですが

現在は、「目的・議題が明確になっている会議」でないとWeb会議の実施が難しく（顧客もさまざまなWeb会議件数が多くなっている）どうフォローするのが良いか迷っています。

優良顧客に絞って、30分程度の定期会議を設けるなどの方法が有効なのでしょうか。

アイディアがあれば教えてください。

[anagashima]

ご質問ありがとうございました。ウェビナー当日にご案内した回答をこちらにも記載いたしますね。

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ウェブ会議ですとより『濃い内容』を求められますので、とりあえず話す、ご挨拶がてら話す、といった機会は少なくなりますよね。

そこで、直接人対人の対話コミュニケーションを取る方法以外での顧客体験の向上や、顧客満足度の可視化が必要になります。

顧客体験の向上では、何か質問や不明点・不都合が発生したときに、待たずともすぐにその場で欲しい答えが得られるような体制を整える必要があります。ここではチャットボットやナレッジベース、チケット管理機能などを使っていただくと良いと思います。

続いて顧客満足度の可視化では、月に一度を目処にアンケート機能などを用いてサービスへの満足度を測る施策がおすすめです。NPSや顧客体験アンケートなどを活用することで、失注リスクを察知し、必要なコミュニケーションを行うことが可能です。

世間話や飲みニケーションなどを頻繁に行うことで関係維持をすることは、これまで日本のビジネスシーンに置いて大切にされてきましたが、今は状況がどんどん変わってきていると感じます。特に、若い世代を中心に人と対話をすることよりも、よりエビデンスに基づいたコミュニケーションで、摩擦の起こらない、本当に必要な情報で依拠とサポートを求めている人が増えているように感じています。