Inbound-Sales richtet den Fokus auf die Bedürdnisse der Kundschaft und stimmt den Verkaufsprozess auf die Buyer’s Journey ab. Man muss zuerst herausfinden, wo im Kaufprozess sich die potenziellen Kund/-innen befinden, und sie dann bei der Kaufentscheidung begleiten.
Habt ihr den Verkaufsprozess in eurem Unternehmen ähnlich gestaltet?
Sprecht ihr auch über Inbound Sales oder verwendet ihr einen anderen Begriff?
Wenn in eurem Unternehmen Inbound Sales keine bewährte Methode ist - wie unterscheidet sich euer Sales-Prozess von Inbound?
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Inbound Sales ist ein Ansatz im Vertrieb, bei dem der Fokus darauf liegt, potenzielle Kunden anzuziehen, indem relevante Inhalte bereitgestellt und positive Interaktionen gefördert werden. Statt proaktiver Kaltakquise setzt Inbound Sales auf eine anziehende Strategie, die auf dem Verständnis der Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden basiert.
Inbound-Sales entspricht der von mir präferierten Methode des “Verkaufens durch Sog, nicht durch Druck”. Im Mittelpunkt steht der Ansatz, die Probleme des Kunden zu erkennen (oder sogar, dem Kunden zu helfen, Probleme zu erkennen, die ihm vielleicht noch gar nicht bewusst waren) und ihm dann zu helfen, auf der Basis von fundierten Informationen eine “intelligente Entscheidung” zu treffen. Im Idealfall profitieren der Kunde und der Verkäufer davon gleichermaßen, so dass es eine Win-Win-Situation wird.
Unter Inbound Sales verstehe ich eine Vertriebsmethode, bei der die Bedürfnisse und Ziele der potenziellen Kunden im Vordergrund stehen. Statt die Kunden aktiv anzusprechen, konzentriere ich mich darauf, wertvolle Inhalte zu erstellen und Beziehungen aufzubauen, die die Kunden zu mir ziehen. Dieser Ansatz ermöglicht es mir, die Herausforderungen und Bedürfnisse meiner potenziellen Kunden besser zu verstehen und ihnen gezielt Lösungen anzubieten, die ihnen weiterhelfen.
In Bezug auf Inbound Sales verwende ich diesen Begriff gerne, da er unsere Strategie gut beschreibt. Wir konzentrieren uns darauf, wertvolle Inhalte zu schaffen, die potenzielle Kunden anziehen und sie durch den Kaufprozess führen.
Falls Inbound Sales im Untrnehmen nicht als bewährte Methode angesehen wird, unterscheidet sich unser Sales-Prozess dadurch, dass wir stärker auf persönliche Kontakte und direkte Ansprache setzen. Wir glauben, dass der persönliche Austausch und das gezielte Ansprechen von Interessenten essenziell sind, um Vertrauen aufzubauen und letztlich den Verkaufsabschluss zu erzielen.
Heutzutage ist es doch normal, dass man den Kunden in den Mittelpunkt stellt und nicht sich selbst oder das Produkt. Wichtig ist, mit den richtigen Fragen den Bedarf zu erkennen – sozusagen professionelles „Steinewerfen“.
Wir haben bei uns zur Zeit gar keinen Poraktiven outbound Sales, sondern nur inbound Sales von vorgewärmten Leads. Am Anfang ist es hierbei wichtig den “pain” des Kunden zu verstehen. Ist der “Pain” groß genug damit Leads diesen mit meinem Produkt lösen können?
Meiner Ansicht nach, evtl. stehe ich damit alleine da, ist inbound Sales eher eine Art Berater Funktion. Die Person kauft am Ende von Dir und du verkaufst eine Lösung die eine Win-Win Situation für beide Parteien fördert. Ich glaube der Markt hat sich vom Staubsaugervertreter zum Berater verändert. Verstehe deinen Gegenüber, empathie und emotionale Intelligenz sollten villeicht mehr Beachtung bekommen, als rein ein Sales Skript runterzubeten. Auf Augenhöhe begegnen. Die Probleme ernst nehmen, gemeinsam die Vorstellung erarbeiten und dann zu einem Abschluss kommen. Kein Zwingen und zwängen, authentisch, werteorientiert, profesionell. Beraten- > Begleiten ->Abschließen. Grüße
Ich mache aktuell eine Weiterbildung zum Digital Sales Manager bei der DBA und beschäftige mich deshalb gerade intensiv mit Inbound Sales und der Buyer’s Journey.
Wenn ich auf meine bisherigen Vertriebserfahrungen zurückblicke, war der Prozess ehrlich gesagt oft noch eher klassisch aufgebaut. Leads generieren, Termin machen, Produkt zeigen, Abschluss versuchen.
Inbound dreht die Perspektive deutlich stärker auf den Kunden. Erst verstehen, wo sich jemand in der Buyer’s Journey befindet und dann mit passenden Informationen unterstützen statt sofort zu pitchen.
Gerade durch CRM und digitale Touchpoints wird das heute immer wichtiger. Viele Käufer haben sich ja schon längst informiert, bevor überhaupt ein Gespräch stattfindet.
Ich finde den Ansatz deshalb sehr sinnvoll, weil er Vertrieb wieder stärker in Richtung Beratung und Vertrauen bringt.
Heute noch drüber nachgedacht das es sehr altmodisch ist. Akquise Liste abtelefonieren Termin machen und Produkt verkaufen. Wenig bis gar keine Reize in Richting Inbound Sales.
