自社サービスに適合するリードをMQLと定義して、
BANT条件が良いものをSQLとして、営業にパスしたいのですが、
まだ密接なコンタクトがないMQL（webセミナー参加程度）から、
どのようにしてBANT条件を聞き出すのかアイデアを頂きたいです。
@貴成倉内 さん、初めまして篠原と申します。
MQLからSQLにいわゆるリードナーチャリングする場合のアイデアが欲しいとのことですね。
貴社の商品やサービスが具体的にわからないと、オンラインで完結できるのか？オフラインで営業がアプローチするべきなのか？など正確な回答は答えづらいのでわかりやすい例として、ライフネット生命の事例でお答えします。
対象Webサイト
見込み客が見るであろうページカテゴリが、以下の４つあります。
①見積り・申し込み（CTA→ぴったり診断、見積り・申し込み）
②保険商品（CTA→→この商品を見積する）
③保険の選び方（CTA→ぴったり診断、無料で10秒見積り）
④お問い合わせ・相談（CTA→各種お問い合せ）
あなたが営業マンだとして、どのページを見た、どのCTAを実施した見込み客にアプローチしたいですか？
※営業マンは限られたリソースしかなく効率よく営業活動したいため、数と質のバランスがよいリードがいいなと考えているとします。
もし、営業マンが
「ぴったり診断、見積り・申し込み、各種お問い合わせのいずれかのCTAを実施した人にアプローチしたい」と回答したとすると、
この３つのフォームにBANT条件をフォーム上で必須化するように設計すればよいのです。
それ以外のフォームでもBANT条件を聞いてもいいですが、欲張ってすべて必須項目にすると回答率が下がるので、任意項目にするか項目を省略すべきです。
見込み客の心理としては、BANT条件を相手に教えるためには、それ相応の恩恵がないと教えませんよね。
※情報は等価交換するものと考えてください。
上記はオンライン上でうまくBANT条件を聞き出せるわかりやすいケースでしたが、
オンライン上でBANT条件を聞き出しにくいサービスなら、インサイドセールスがメールや電話で聞き出してからフィールドセールスにSQLとしてパスするというケースが一般的です。
以上、参考になりましたでしょうか？
Makotoさん 早速のご返答ありがとうございます
取り扱い商品はオンラインで完結しうるものになります。
現在ランディングページのCTAとして、カタログ or 問合せ
という2つの窓口になっています。
CTAのCVを意識した際に、なるべくハードルを下げるようシンプルにしていますが、
トレードオフでBANTを聞きづらくなっています。
確かにライフネット生命のCTAについては、質問形式である程度質問数があるので、
「リード獲得」、「BANTを聞き出す」用途別にCTAを用意してもよいかと思いました。
また、スモールスタートで始めているので、
今の規模であればインサイドセールスがメールや電話で聞き出すというのが妥当かと思いました。
ありがとうございます！