Olá.
Gostaríamos de gerenciar resultados de ações focadas em vender mais na base. Precisamos acompanhar a evolução das abordagens, iniciativas, valores e aumento de pipeline com foco em aumentar a receita frente aos nossos clientes já ativos.
Alguma ideia sobre como viabilizar isso no Hubspot? Temos relatórios de vendas e de prospecção, porém nenhum deles foca na base.
Olá @danielbrozoza bem vindo a Comunidade!
Otima pergunta, vou marcar alguns de nossos top experts para compartilhar sua opinião, @caiodonald , @Brenner , @Tesore qual seria sua recomendação para @danielbrozoza ?
Obrigada,
Pam
Olá @danielbrozoza , tudo bem?
Existem algumas práticas que utilizamos para gerenciar as ações de marketing e relacionados para base de clientes dentro do HubSpot. Veja abaixo algumas sugestões:
É um trabalho que não é complexo, mas demanda um certo tempo para organizar o Hub para atender essa necessidade.
Se quiser conversar, é só agendar um papo gratuito de uso do HubSpot clicando aqui ou manda um Inbox lá no Linkedin (@tesore).
Obrigado
Tesore
Olá @danielbrozoza, tudo bem?
Como você já usa área de vendas e também relatórios, você pode usar propriedades padrões como tipo de negócio.
Você pode começar a usar o valor de empresa existente nessa propriedade ( ou personalizá-la ) assim você pode começar a ver relatórios de vendas e receita gerada usando essa segmentação, quantos negócios foram de upsell.
Uma outra forma de ver avanço na base, é definir os contatos com valor de promotores quando eles tiverem um negócio associado como Upsell, assim você pode também ver empresas/contatos que estão virando promotores por data, inclusive podendo usar esse filtro para futuras campanhas.
@caiodonald, avançando sobre o tema, temos já a definição de quem é cliente (base) no hubspot e quem é prospect. Desafio para nós está sendo mapear as opps que são da base (separá-las claramente das que são do tipo “new logo”), como se pudéssemos filtrar o pipeline por “oportunidadees/deals específicos da base ativa”. Além disso, gostaríamos de mensurar reuniões, abordagens, email… tudo que for possível sabendo que essas ações são específicas de contatos com nossa base.
O que acha, como filtrar deal/opps que sejam upsell ou cross sell?
@PamCotton, @Tesore e @caiodonald, agradeço pelas orientações. Vou estudar junto com nosso time as ideias propostas.
Fala @danielbrozoza , tudo bem?
Obrigado pela Tag, @PamCotton
Eu particularmente, adoro fazer ações voltadas para a base. Além de você otimizar o CAC, LTV, ROAS, etc, você também conhece melhor os seus clientes.
E para você acompanhar tudo certinho dentro dos seus relatórios, é importante organizar os dados. E acredito que o @Tesore e o @caiodonald deram ótimas dicas, como:
> A importância em arrumar a sua base é muito grande. Como @Tesore falou, é importante alinhar o ciclo de vida e outras propriedades de contatos/negócios/empresas para as ações.
> Ajustar o Pipe também vai ser importante, pois provavelmente você trabalhará com um pipe secundário para ações internas (minha opinião é aproximar a área de Customer Sucess/ Pós Vendas para essas ações seria interessante para desenhar uma nova jornada desses clientes)
> É importante usar a propriedade de negócio “empresa existente” para marcar os negócios com Upsell, como o @caiodonald falou.
Para mensurar tudo isso?
Eu criaria um novo painel de relatórios para isso. Aqui vão alguns reports que usamos para nossas campanhas:
> Vendas HOJE (eu gosto de ter esse relatório já no topo)
> Total de negócios fechados em relação a meta (você tem que configurar a meta para isso)
> Atividade dos representantes de vendas que vão ficar responsáveis pela campaha de UpSell
> Colocaria um lead scoring para qualificação dessa base
> Cumprimento de metas em automações de nutrição
> E outros relatórios específicos que vão te ajudar a conduzir a campanha (no nosso caso, vendemos Pós Graduação, então, relatórios importantes pra gente é algo como: Quantidade da base que possui Graduação completa, certificado em cursos gratuítos por curso, lead scoring, Tipo de graduação - exatas, humanas, etc,)
PS: Existem alguns modelos em: Marketing > Planejamento e Estratégia > Projetos: que você pode dar uma olhada. Filtrando em “língua portuguesa”, tem o projeto “Oganize seus dados na HubSpot” e “Organização do proecsso de vendas” e muitos outros poderão servir para algo.
Espero ter ajudado também, e caso ainda tenha dúvida de como fazer algum relatório, pode me chamar!
Abraço