Etape 1 : créer un ou plusieurs contenus premiums sur la thématique
- Un webinaire de 30 à 60 minutes
- Un livre blanc téléchargeable
- Une étude de cas à succès
Nous ne sommes pas obligés de faire plusieurs contenus. Nous pouvons décider de faire un webinaire et d’adapter son contenu dans un ebook.
Mais dans tous les cas, il faudra récupérer les coordonnées (nom, mail, téléphone…) de ceux qui souhaitent accéder au contenu.
La règle pour cette étape est de proposer un contenu qui répond aux problématiques de notre client cible; L’erreur à ne pas commettre serait de faire un webinaire ou un livret qui parle uniquement de notre entreprise et des services qu’elle propose.
Étape 2 : Communiquer sur le contenu premium
Offrir un contenu premium ne suffit pas. En effet, l’internaute peut s’inscrire au webinaire et ne pas venir pour de nombreuses raisons.
Il peut même demander à recevoir un ebook sans jamais le lire parce qu’il a oublié ou parce qu’il n’a pas eu le temps.
Pourtant, l’objectif de cette démarche est de le faire progresser dans le parcours client. Vous avez donc tout intérêt à vous assurer qu’il consomme ce contenu pour qu’il puisse faire son effet. Et pour cela, il faut mettre en place des séquences mail automatiques qui vont l’inciter à consommer le contenu.
Pour un ebook
Mails de présentation : teaser le contenu du livret et faire en sorte qu’il se rappelle pourquoi il l’a téléchargé et ait envie de le lire.
Mails complémentaires : lui expliquer comment exploiter le contenu premium pour son cas personnel. Cela permettra d’apporter encore plus de valeur.
Pour un webinaire
Pour maximiser le taux de présence à votre webinaire, nous devons communiquer dessus avec 3 à 7 jours d’anticipation.
La durée de communication dépend de notre relation avec nos abonnés. S’ils ont l’habitude d’assister à nos webinaires, 3 à 5 jours d’anticipation suffiront. Mais s’ils sont peu fréquents ou s’ils nécessitent plus d’organisation, nous pouvons prendre plus de temps pour communiquer (15 à 30 jours).
Voici une séquence mail simple qui fonctionne à tous les coups :
Mails de contextualisation : Parlez des problèmes du prospect (qui seront abordés pendant le webinaire)
Mails de présentation : Parlez du programme du webinaire et du profil des invités pour leur mettre l’eau à la bouche
Mails de rappel : Le webinaire commence dans…
Nous pouvons communiquer avec une fréquence d’un mail par jour ou tous les deux jours. Les inscrits ne nous en voudront pas de recevoir 2-3 mails de rappel durant les 24h qui précèdent le webinaire.
Etape 3 : Segmenter notre liste et prévoir différents scénarios d’e-mailing
Pour augmenter l’efficacité de notre campagne, la segmentation est la meilleure décision que nous pouvon prendre. Elle consiste à catégoriser notre liste en fonction des critères de nos choix.
Nous pourrons donc envoyer du contenu personnalisé pour chaque lead en fonction de leur étape dans le tunnel de conversion. La précision de la segmentation dépend fortement de votre logiciel. L’objectif est de savoir à quelle étape se trouve votre lead sur son parcours client. Et de délivrer du contenu adapté. Voici différents cas de figure :
- Si un abonné n’a toujours pas consommé un contenu malgré les mails de l’étape précédente, alors il n’est peut-être pas intéressé en fin de compte. Proposez-lui un contenu différent et catégorisez-le selon le contenu auquel il aura réagit.
- Si un abonné a consommé le contenu promu, nous pouvons considérer qu’il est plus mûr sur le sujet et passer à la phase suivante. : lui presenter nos services et nos études de cas
ETAPE 4: Relancer les internautes aui ont montré leur interet
A cette étape, le prospect est plus mûr. Il se sent plus proche de notre entreprise et est beaucoup plus éduqué sur sa problématique. C’est le moment de tenter une conversion plus directe.
S’il n’est pas encore passé à l’action, c’est sans doute parce qu’il a encore des doutes, des objections…
Identifier les freins à l’achat et répondre à leurs questions ou les aider à trouver une solution (contraintes de temps, de finances…).
Faites des emails qui répondent explicitement aux questions les plus fréquentes.
Partage des témoignages clients pour les rassurer.
les invit erà faire une action qui nécessite peu d’engagement pour qu’ils découvrent vos services sans risque :
- audit offert
- appel de découverte
- demande de démo
- essai gratuit