¡Hola a todos!
En esta ocasión les traigo los consejos sobre el Lead Scoring de mi compañero @SeanReid a la comunidad en español!
La calificación de leads es un tema que tiene lugar cada vez más en las reuniones con nuestros clientes. Es común que veamos un sistema de calificaciones que se inició y no funcionó o que los clientes quieran comenzar pero no tengan idea de cómo.
A continuación, te damos algunos consejos para ayudar a crear un sistema de puntuación por primera vez:
El error n. ° 1 en la puntuación de leads
Por lo general, cuando la puntuación de clientes potenciales no funciona, hay un error común involucrado: la falta de información por parte del equipo de ventas. Es común que veamos la cualificación de leads desde el punto de vista del Marketing, sin embargo, si este paso también debe ser parte de los procesos de ventas, entonces ¿por qué dejamos fuera a este equipo?
Sí, sabemos quién es nuestra audiencia y conocemos los problemas que nuestro producto puede resolver por ellos, pero ¿sabes qué preguntas hace el equipo de ventas durante el proceso de cualificación? ¿Sabes cuáles son las razones más comunes por las que se pierde un negocio?
Cuando comenzamos a hacernos estas preguntas, garantizamos que el método de puntuación de leads tendrá en cuenta cada punto de interacción y las características que el equipo de ventas busca durante las negociaciones.
No olvides que la razón de tener un MQL es pasar ese lead para que el equipo de ventas haga lo que sabe hacer mejor, que es cerrar la venta. Por lo tanto, comienza tu puntuación de clientes potenciales invitando al equipo de ventas a que te ayude a desarrollar su lógica para la puntuación de HubSpot. Puedes incluir estas preguntas:
- ¿Qué puesto laboral tiene más negocios cerrados?
- ¿Cuáles son las zonas geográficas de mayor éxito en el último trimestre?
- ¿Cuáles son las preguntas más habituales que te hacen en el proceso de negociación?
- ¿Hay algo en nuestro sitio web que mencionen los clientes, como un blog o un video?
- ¿Qué tienen en común los últimos leads descartados o que no cualificaron?
- ¿Qué características priorizas a la hora de decidir qué lead contactar primero?
No se trata solo de acciones
Si tu criterio de puntuación se basa solo en las interacciones que los clientes potenciales tienen con tu sitio web o correo electrónico, es probable que termines enviando leads al equipo de ventas que serán descartados. Eso es porque sabes muy poco sobre quién es esa persona.
Hay ocasiones en las que puedes interactuar mucho con una marca pero no necesariamente comprarle, ni siquiera una vez. A menudo, un cliente potencial que visita tu sitio, abre tus correos electrónicos y da ‘like’ a tus publicaciones de Facebook estará menos inclinado a convertirse en un cliente que uno que no interactuó con nada, pero completó un formulario pidiendo precios.
Tu modelo de puntuación de leads debe considerar los aspectos demográficos junto con las acciones de su cliente potencial. Algunos ejemplos:
- Puesto o función de trabajo
- Industria
- Tamaño de la empresa | Número de empleados
- Mayores desafíos o retos
- ¿A qué tipo de audiencia (persona) pertenece?
¿Cómo decidir la puntuación?
Los datos más importantes que obtendrás son los demográficos, por lo que es importante asignar más puntos cuando un contacto te da información que lo acerca a tu buyer persona.
Por ejemplo:
1- Alguien que abrió tus últimos 5 correos electrónicos, está suscrito a tu blog y trabaja en una industria a la que le vendes
2- Alguien con el puesto de trabajo exacto al que estás buscando, que trabaje en la industria a la que vendes, pero que no se haya suscrito a su blog y haya abierto solo 2 de sus últimos correos electrónicos del mes pasado.
Este segundo ejemplo es más valioso simplemente porque sabemos más de él y, por lo tanto, debemos darle más peso a su puntuación. No lo malinterpretes, sigue siendo muy importante mapear las acciones de tus leads y calificarlos conuna puntuación, pero corremos el riesgo de que si nos basamos sólo en las interacciones de ese lead y no en sus atributos demográficos, no estará bien cualificado para el equipo de ventas.
Usa la puntuación de HubSpot
Una buena calificación de un cliente potencial no es solo “Si alcanza x puntos, cambiar el ciclo de vida a un lead cualificado por marketing”. Puedes usar la puntuación para definir si este cliente potencial debe enviarse a Ventas o si el equipo de marketing puede hacer algo para moverlo en el proceso. Por ejemplo: si mi cliente potencial interactuó con varias cosas en mi sitio web, pero todavía no sé mucho al respecto, ¿cómo puedo usar la puntuación para obtener esta información? Usando un modelo de puntuación que siga el principio “radar, búsqueda y ganancia”, que se vería algo así:
-0-29 puntos - No se tomó ninguna acción especial
-30-50 puntos - Pertenece al marketing. En esta etapa, queremos alentar a estos contactos a completar un formulario para obtener más información sobre ellos. Puedo usar flujos de trabajo y algunas reglas automatizadas en los formularios para que mi pregunta cambie de acuerdo con la respuesta anterior.
-60-89 puntos: cuando alguien llega a esa etapa, la puntuación es lo suficientemente alta como para que tenga información que respalde la calificación.
Si sigues este modelo y estrategias, te quedarás con un sistema de lead scoring que motiva a tu equipo de marketing a nutrir los clientes potenciales correctos, que te ahorra tiempo de cualificación en tu proceso de ventas para que el ciclo de ventas sea mucho más corto y, que puede ayudar tu equipo cree más contenido para compartir.
También es importante recordar seguir monitoreando la puntuación de sus clientes potenciales. Si lo revisas una vez por trimestre te permitirá modificar distintos criterios para que estén mejor alineados con los objetivos de cada etapa.
Espero que esto te haya sido útil y si tienes alguna pregunta sobre lead scoring, estaré encantada de responderla. También, cuéntanos si has aplicado alguna de estas técnicas!