¿Cómo descubres las necesidades y objetivos de tus clientes potenciales?
Las necesidades y objetivos del cliente primeramente a través de un método de calificación, específicamente el C.P.G en el cual, debo entender la situación del comprador y establecer un vínculo a través de preguntas abiertas, logrando así que exprese sus deseafíos y en base a eso, se sabrán cuáles son los objetivos que aún no logra alcanazar. Todo eso debe hacerse a través de una escucha activa. Luego de conocer sus objetivos, debo cuantificarlos y entender sus inconvenientes financieros.
¿Has tenido alguna vez una conversación en la que hayas hecho un trabajo especialmente bueno para hacer que tu prospecto empiece a hablar?
En mi anterior trabajo, yo vendía proyectos de tesis, para cotizarlos necesitaba ciertos datos obligatorios y una clienta en particular estaba bastante cerrada, y me comentaba que solo necesitaba saber el precio del producto debido a que no contaba con tiempo para hablar ya que era mamá primeriza, le hice saber lo importante que era su tiempo y lo mucho que admiraba que aún siendo madre podría gestionar otras cosas, y le comenté que también era padre y que no entendía cómo podía hacer varias cosas a la vez, en ese momento ella respiró un poco, me respondió, abriendo una ventaja en la llamada que aproveché para preguntar cuáles eran los desafíos en su trabajo siendo madre porque yo no podría hacerlo, al mostrar vulnerabilidad y empatizar con su situación, ella pudo no solo contarme las limitaciones en su trabajo sino también el por qué necesitaba el proyecto, indirectamente pudo indicarme las consecuencias del qué pasaría si no lo entregaba a tiempo y lo que lograría escalar laboralmente al tenerlo listo. Pude cotizar el proyecto siendo humano y util en todas las etapas de su recorridon hacerle presupuesto dentro de la primera llamada, cerrando la venta el mismo día.