- ¿Cómo descubres las necesidades y objetivos de tus clientes potenciales? Después de conectar y entrar en la fase de exploración, se utilizan las técnicas CGP y TCI donde se entenderán cuáles son los desafíos, objetivos y planes que tiene nuestro prospecto induciendolo en cada paso a proponer soluciones, y caminos a seguir para finalizar junto a él con el presupuesto y determinando quién tiene la autoridad o poder de decisión para la implementación del plan. En todo momento es necesario hacer sentir al prospecto que somos su principal apoyo reforzando este aspecto con un resumen escrito donde el prospecto y nosotros dejemos claro los acuerdos que se han tratado.
- ¿Has tenido alguna vez una conversación en la que hayas hecho un trabajo especialmente bueno para hacer que tu prospecto empiece a hablar? Si. Cada vez que he vendido proyectos para ser implementados en entes territoriales a partir de convocatorias realizadas por el Estado particularmente en relación con proyectos como: computadores para aparender, planes de Gobierno, Planes de desarrollo Municipal, proyectos para la construcción.