弊社ではBtoBマーケティング活動の評価方法を再検討しております。
KPIとしては現在以下を置いておりますが、貢献数字のようなものを拾いたい等と色々悩んでおります。
ざっくりした相談で大変恐縮ですが、
BtoBマーケティングの評価方法やKPIについて皆様の事例をご教示いただければ幸いです。
■現在のKPI
・MQL数
・SQL数
・CVR（セッションからMQL、MQLからSQL、SQLから商談など）
・リードからコンバージョンした商談金額
・そのうちのWon商談金額
・勝率
※商談との紐づけはSalesforceのキャンペーンで行っています。
■課題
・同キャンペーン内で商談化していない場合の数字貢献度、影響度がわからない。（Webダイレクト購入、別の顧客担当から商談化など）
■アイデア
①リードが貢献した（影響を与えた）と想定される数字を算出する
②ウェブ集客が貢献した（影響を与えた）と想定される数字を算出する
■集計方法
①-1 注文実績のある企業名（エンドユーザ）とリードの企業名をマッチングして、リードの企業名と注文企業名が一致するオーダは影響を与えたと想定して注文金額を計算する。
①-2 SFA（弊社ではSalesforce）の全商談のうち、顧客名が全リードの企業名と一致する商談の金額を計算する。
②リバースIP？でweb訪問ユーザのドメインを特定できた場合、そのドメインのユーザと同名企業の注文実績や商談実績を集計する。
※全てに共通して名寄せが課題
コミュニティーへの投稿ありがとうございます。
@shun_kondo @北野博俊 @KMurota @marykashima @yoshisegawa
正解はないと思うので、ぜひざっくばらんに”自社ではこうしている”、”自分ならこうする”といった事例やアイデアを教えていただきたいです🙏
@TSuenaga
最近HubSpotをユーザーアプリというよりはデータベースとして使うことをおすすめしています。
現場レベルの方が触る必要のあるリソースというのは限られていますし、豊富な機能を全て覚えて会社の理想のフローで入力をしてもらうのを全ての人員に徹底させるのは困難があるので。
その代わり、最近話題のBubbleの社内向けに特化したようなものがあるので、そちらで社内アプリを構築しています。
その方向で、私ならこうする、と想定すると、
- 郵便番号から住所をひっぱってくるような感じで、国税庁の法人番号APIを使って会社を名寄せしつつ書き込み、更新するフォームをRetool.comという社内アプリビルダーを使って用意し、そこでの入力をルーティーンにします。
- 企業にとって一意なのは法人番号なので
(株)と株式会社などのプレフィックス/サフィックス、英語名とカタカナなどの表記が入力する方によって微妙に違ってくる可能性やそもそも同じ名前だけど違う会社、ということがあるので、理想的ではありません。
- 法人番号APIが難しいようであれば、Webサイトのドメインでもよいかと思いますが、判明しない、稀に変更があり得なくもない、Webサイトがない会社さんもいらっしゃるかもしれません。その際は仮のドメインを振るのも一手かもしれません。
- Webhookを設定し、とにかく全てのレコード作成や更新をBigQueryに挿入します。
- 解析はいろんな角度や方法で、時には全件を集計してかつそれらをスピーディーの行えることが大事なので
- BigQueryであればLooker Studioとも繋げられます
- SQL言語であれば、いじれる人口が比較的に多い
- スプシとも連携できるので
- Firebaseを通してBigQueryにストリーミングするのがおすすめです
- 作成、更新などのイベントをトリガーにコードを実行してSalesforceその他のデータを引っ張って来れる
- アクティビティオブジェクトや、マージの際のオブジェクトのぶらさげが容易
- プロパティの編集に影響しない
おっしゃるとおりマーケティング貢献は0か1かが難しい世界です。
アトリビューション分析は活用できないでしょうか？収益項目で分析していきます。マーケティング活動当初から情報が正しく入っていれば有益な分析になると考えます。
みなさま、ご回答ありがとうございました。
名寄せの方向性等含め参考にさせていただきます。
アトリビューション分析については、弊社では営業へ渡した以降がSalesforceでの管理になるので少し厳しいかなという印象です。色々とトライしてみたいと思います。
