Bonjour la communauté,
Cette semaine, je souhaite partager avec vous 10 conseils pour aider votre entreprise à vendre en ligne.
1. Créez votre buyer persona
C’est la première étape de l’élaboration de votre stratégie. Les buyer personas sont des représentations semi-fictionnelles de vos clients idéaux. Ils vous aident à définir qui est ce public que vous voulez attirer et convertir et, surtout, ils vous aident à humaniser et à comprendre plus profondément ce public cible.
Pour créer votre buyer persona, vous devez vous poser les questions suivantes :
- Titre du poste
- Entreprise
- Objectifs
- Les défis
- Où cherchent-ils et consomment-ils l’information ?
- Profil personnel
- Comment achètent-ils ?
2. identifier le “parcours de l’acheteur”
Dans cette étape, nous devons identifier le parcours de l’acheteur :
- Phase de prise de conscience : notre lead ou notre contact commence à ressentir et à exprimer les “symptômes” d’un problème et d’une opportunité.
Vous devez d’abord faire des recherches pour comprendre, encadrer et nommer plus clairement leur problème. Je recommande de créer des articles de blog, des livres électroniques, du contenu social et des webinaires sur la façon d’aider/apprendre à résoudre le problème.
- Phase de réflexion : notre interlocuteur a déjà identifié son problème.
À ce stade, le lead s’engage à comprendre toutes les options existantes pour résoudre son problème. Dans ce cas, vous devez vous positionner en tant qu’expert dans le domaine par le biais de vidéos de démonstration, de success stories, d’articles de FAQ et ainsi commencer à établir la confiance dont vous avez besoin pour qu’ils se convertissent.
- Phase de décision : le responsable a déjà décidé de la manière d’aborder la solution, c’est-à-dire qu’il compile une liste de fournisseurs pour en sélectionner quelques-uns et prendre sa décision.
C’est l’étape la plus importante - pour qu’ils vous choisissent, nous vous recommandons de créer des essais gratuits, des consultations, des articles sur les produits et services, afin que vous puissiez être l’option gagnante pour cette piste.
3. Créer de la valeur > Extraire de la valeur
- Phase de sensibilisation : créez des articles de blog, des livres électroniques, du contenu social et des webinaires sur la manière d’aider/apprendre à votre client potentiel à résoudre son problème.
- Phase de réflexion : proposez un appel consultatif. Ne mentionnez vos produits et services que si vous avez identifié un véritable problème à résoudre. Proposez des alternatives si le prospect n’est pas prêt à mettre en œuvre votre solution.
- Étape de la décision : au cours de cet appel, ne dites pas un mot sur votre produit et ne proposez pas vos services en tant que vendeur avant d’avoir identifié un problème réel que vous pouvez résoudre. Si votre prospect n’est pas tout à fait apte ou prêt à mettre en œuvre quelque chose comme votre produit, recommandez une meilleure solution alternative.
4. Adaptez votre contenu pour attirer la bonne personne.
À ce stade, réfléchissez toujours à la manière de contribuer à résoudre un problème pour vos clients potentiels. Le fait de disposer du bon contenu vous aidera à attirer le bon public pour votre entreprise. Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, concentrez-vous sur la création d’articles de blog, de livres électroniques, de contenu social, de webinaires, etc.
5. … au bon moment
- Phase de sensibilisation : aidez à identifier le problème et à positionner votre marque comme une autorité sur le marché. Par exemple, des articles de blog, des listes de contrôle, des ebooks, du contenu éducatif, des rapports.
- Étape de la réflexion : aider à trouver des options pour résoudre le problème. Partagez des témoignages de clients, créez un podcast, des vidéos, des webinaires, des guides d’experts, etc.
- Phase de décision : proposez des options pour persuader l’acheteur que votre entreprise est la mieux placée pour résoudre le problème. Vous pouvez y parvenir par le biais de démonstrations, de graphiques d’avantages, d’histoires de réussite, de comparaisons de fournisseurs et de comparaisons de produits.
6. Qualifiez bien vos prospects
- Identifier les variables les plus pertinentes
- Saisissez les informations au moyen de formulaires et de robots.
7. Aligner le marketing et les ventes grâce à l’automatisation
Aligner de manière transparente le marketing et les ventes
Vous pouvez créer un workflow qui vous permet d’assigner des tâches à votre équipe de vente à partir de prospects issus d’une conversion par un formulaire, un email marketing, etc.
8. Empathiser avec vos clients et prospects (GCTP)
GPCT - L’ingrédient secret, je vous recommande de vous poser les questions suivantes pour chaque point afin de réussir.
- Fixez des objectifs : Quels sont vos défis ? Quelle est votre priorité absolue ? De quoi êtes-vous responsable ?
- Créez des plans : Quels sont vos défis ? Quels sont les problèmes qui se présentent lorsque vous êtes sur le point d’atteindre vos objectifs ?
- Défis : Comment comptez-vous atteindre cet objectif ? Comment y êtes-vous parvenu l’année dernière ?
- Calendrier : Quand devez-vous atteindre cet objectif ? Est-ce une priorité pour l’instant ?
9. Ravissez vos clients
Transformer les clients en promoteurs
10. Tout mesurer et répéter
Pour savoir si vous avez réussi, vous devez mesurer chaque étape pour attirer votre client potentiel. Cela vous aidera à identifier ce qui a fonctionné et ce que vous pouvez améliorer à l’avenir.
J’espère que cela vous aidera, dites-nous ici lesquels de ces conseils vous mettez en pratique ou si vous utilisez d’autres méthodes, partagez-les avec nous dans ce fil de discussion.