Como vocês criam Pipelines de prospecção (pré-vendas) no HubSpot?

jlrfiori — Fri, 18 Nov 2022 20:57:45 GMT

Pessoal, gostaria de entender se alguém já criou e, se sim, como funciona um Pipeline de Prospecção no HubSpot para a sua operação.

Para maior contexto, o pipeline em questão seria o de pré-vendas, onde a pessoa (SDR) qualifica os leads e enviam para vendas.

Obrigado 🙂

Re: Como vocês criam Pipelines de prospecção (pré-vendas) no HubSpot?

PNavarrete — Mon, 21 Nov 2022 17:40:48 GMT

Olá @jlrfiori

Seja bem vindo a Comunidade da HubSpot! Vamos te ajudar.

Irei incluir alguns de nossos contribuidores experts que possam ajudar nesse topico. @Brenner , @caiodonald , @Tesore algum insight para compartilhar com o @jlrfiori?

Obrigada!

Paola

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Re: Como vocês criam Pipelines de prospecção (pré-vendas) no HubSpot?

Brenner — Thu, 01 Dec 2022 00:20:44 GMT

Olá @jlrfiori ,

Desculpa a demora na resposta

Que legal essa dúvida, eu adoro falar sobre isso! Vamos lá:

Eu já passei por basicamente dois cenários que vou descrever aqui os pontos fortes e fracos e dar o meu parecer no final pra não ficar com uma resposta vaga hahaha

Cenário 01: Pipeline com a operação de pré-vendas e vendas em conjunto.

Nesse cenário, nós colocamos num mesmo pipe o time de pré-vendas e o time de vendas, ele fica um pouco mais comprido, contudo, você consegue ver toda a jornada de vendas no mesmo lugar. Nele, colocamos as etapas de qualificação e na etapa de "agendamento" com o executivo de vendas, passamos o bastão do time de pré-vendas para o time de vendas.

Prós: visão mais unificada do funil, controle melhor das taxas de avanços do negócio, os dois times conseguem acompanhar o card do negócio durante toda a jornada, menor volume de relatórios.

Contras: possibilidade de problemas com os times por mexerem nos cards que não são mais deles (time de pré-vendas ainda alterar informações que já estão com os vendedores, ou vendedores adiantarem a passagem de bastão do pré-vendedor), dificuldade de limitar ações do time comercial no mesmo pipeline. Além disso, dependendo do processo comercial, muitas etapas podem deixar o pipe muito longo e atrapalhar a experiência do usuário

Cenário 02: Pipeline de pré-vendas separado do pipeline de vendas

Neste caso, você separa o time de pré-vendas do time de vendas. Cria um pipeline apenas para prospecção onde, no agendamento (na maioria dos casos, o ganho do pré-vendas) você manda o negócio para o time de vendas.

Prós: você consegue limitar acessos dos vendedores nos dois pipelines, fica mais enxuto e melhor direcionado para cada time, menos pessoas usando o pipeline ao mesmo tempo.

Contras: precisa de uma ferramenta de automação para enviar o negócio automaticamente para o pipe de vendas. Se não fizer o processo de envio do negócio para o outro pipe de forma correta, o processo fica muito truncado, e na maioria dos casos, você vai criar um relatório para cada pipe e não um relatório para o processo inteiro.

Minha opinião: Particularmente, eu gosto de trabalhar conforme o cenário da empresa e o plano que ela possui da HubSpot.

Se for uma empresa pequena, com poucas pessoas no time comercial, além de ter automações e ferramentas limitadas, eu prefiro trabalhar no mesmo pipeline, com um controle maior do que está sendo feito pelo time comercial e com muito treinamento para deixar o máximo possível organizado.

Já se a empresa for maior, com mais recursos, eu prefiro deixar o pipeline separado, com menos pessoas trabalhando no pipe ao mesmo tempo e com algumas automações para ajudar no processo, como:

> Duplicação do negócio de um pipe para o outro;

> Cópia de algumas propriedades ao longo da jornada para manter registros importantes, como canal de aquisição, pré-vendedor, produto, observações, associações e etc.

Note que o principal aqui dentro é:

> Desenvolvimento constante do time comercial para usar o pipeline da melhor forma possível;

> Em alguns casos é importante colocar um pouco de fricção no processo para não deixar fluir e faltar informações ao longo do processo (exemplo: colocar propriedades obrigatórias ao passar de etapa, ou criar etapas de verificação do team leader para avanço no ganho ou perdido, e etc)

Ponto importante: como você vai fazer o pré-vendas dentro da HubSpot, sugiro de você criar propriedades e automações que ajudem no processo de enriquecimento da base e dependendo da estratégia de Outbound, é importante cuidar com o envio de cold mails e com os limites de chamadas dentro da HubSpot (para que você tenha limites suficientes para o seu time fazer as cold calls), e aproveitar (se estiver disponível) a ferramenta de Contas Alvo da HubSpot.

Espero ter ajudado e se tiver alguma dúvida ou quiser aprofundar em alguma parte do processo, fique à vontade para responder o post! Ficarei feliz em ajudar.

Abraços

Re: Como vocês criam Pipelines de prospecção (pré-vendas) no HubSpot?

jlrfiori — Tue, 07 Feb 2023 20:34:08 GMT

Fala Brenner! Muito obrigado pelo retorno. Conseguiu ajudar sim e com clareza nas informações.

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