topic AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am besten? in Events und Webinare

AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am besten?

franksteiner79 — Tue, 08 Sep 2020 13:48:34 GMT

Herzlich Willkommen zu unserem 2. AMA im September!

Mein Name ist Frank und ich bin Senior Inbound Consultant in HubSpots Professional Services Team in Berlin. Ich arbeite seit Mai 2018 bei HubSpot und war zuvor schon HubSpot Kunde & Fanboy.

Das heutige AMA ("Ask Me Anything") Thema ist:

👉 Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am besten? 👈

Lifecylce-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen können ziemlich verwirrend sein, vor allem wenn man sich zum ersten Mal mit HubSpot beschäftigt. Deshalb starte ich erstmal mit ein paar Definitionen:

Lifecycle-Phasen: Beschreibt die Beziehung eines Kontaktes zu Deinem Unternehmen

Lead Status: Beschreibt die Vertriebsaktivitäten während des Qualifizierungsprozesses

Deal-Phasen: Repräsentieren den Verkaufsprozess im Unternehmen

Wie Lifecycle-Phasen, Lead Status und Deal-Phasen zusammenhängen

1. Lifecycle-Phasen

Schauen wir uns erstmal die Lifecycle-Phasen an. Diese bilden quasi das Fundament für das bearbeiten und kategorisieren von Kontakten in HubSpot. Folgende Punkte sind beim Arbeiten mit Lifecycle-Phasen zu beachten:

Lifecycle-Phasen sollten sich schrittweise “erhöhen”, das Zurücksetzen einer LC-Phase ist möglich aber nicht empfohlen.
HubSpot Lifecycle Phasen können nicht geändert oder ergänzt werden.
Eine Vielzahl von HubSpot Funktionen und Standard Berichten nutzen die HubSpot Lifecycle-Phasen, aus diesem Grund sollte das Erstellen von benutzerdefinierten LC-Phasen gut überlegt sein.

Setzen der Lifecycle-Phasen in HubSpot

Desweiteren werden meine Kollegen und ich oft gefragt welche dieser Phasen nun automatisch vom System gestetzt wird und wann:

Abonnent: Wird automatisch gesetzt wenn ein neuer Kontakt: Manuell erstellt wurde*, importiert wurde*, ein Blog Abo Formular ausgefüllt hat, oder über das Konversationstool erstellt wurde.
Lead: Wird automatisch gesetzt wenn ein neuer Kontakt: über ein Formular konvertiert wurde*, über Salesforce Sync erstellt wurde, oder über das HubSpot Sales plugin erstellt wurde.
MQL: Wird nicht automatisch vom System gesetzt, sondern basierend benutzerdefinierten Lead Scoring Kriterien und durch Workflows.
SQL: Der Kontakt wurde durch den Vertrieb qualifiziert (nach BANT Modell o.ä.) und die Kaufabsicht wurde als wahrscheinlich eingestuft.
Opportunity & Kunde: Kann in den Deal Einstellungen in HubSpot aktiviert werden, und bedeutet: Wird ein Kontakt mit einem Deal assoziiert, wird dessen Lifecycle-Phase auf Opportunity erhöht. Wird ein Deal später auf “Gewonnen” gesetzt, ändert sich die LC Phase automatisch auf “Kunde”.*

* Kleine Ergänzung: außer eine andere Lifecycle-Phase wurde beim manuellen erstellen, importieren oder im Formular gesetzt. Bestandskunden mit denen weiter Deals assoziiert werden, behalten ihre Lifecycle-Phase “Kunde” und werden durch diese Einstellung nicht zurückgesetzt.

Wann ist ein MQL ein MQL und wer setzt den SQL Status?

Sobald ein Kontakt die “Hürde” zum MQL gemeistert hat, findet im Idealszenario die Übergabe des Kontakts an den Vertrieb statt. Aber oftmals erweist sich schon die Definition des MQLs als schwierig. Aus Erfahrung weiß ich das diese Frage allein, ein AMA verdient, und es durchaus verschiedenste Umsetzungen geben kann und soll. Schlussendlich stellt jedoch ein MQL ein Lead dar, welches im Vergleich zu anderen Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird (werden könnte).

Haben wir unsere MQLs defniert und Lead Scoring aufgesetzt, kommt auch schon der nächste umstrittene Punkt - Wie wird ein MQL ein SQL und wer ist verantwortlich?

Hier gibt es oft Grundsatzdiskussion, in einigen Fällen definiert und setzt das Marketing Team den SQL Status, was ich persönlich eher fragwürdig finde. Diese Entscheidung sollte dem Vertrieb, Inside Sales, Pre-Sales (wie auch immer das Team im Unternehmen genannt wird) überlassen werden. Dieses sollte ja im Idealfall die Qualifizierung der MQLs nach bewährten Modellen und Kriterien durchgeführt wird. BANT (Budget, Authority, Need & Time) ist hier ein bekanntes Modell. Während ein Großteil der Marketing Aktivitäten automatisiert werden kann, ist hier ein direkte und persönliche Interaktionen über E-Mails, Anrufe, Videokonferenz empfehlenswert. Und hier gehen wir nahtlos in die Lead Status" Thematik über...

2. Lead Status in HubSpot

Ist ein detaillierter Blick auf die MQL/SQL Lifecycle-Phasen eines Kontaktes. Die Lead Status Eigenschaft ist vordefiniert, kann aber beliebig ergänzt oder komplett geändert werden, um den individuellen Bedürfnissen des Vertriebsteams zu genügen. Der Lead Status stellt idealerweise die typischen Aktivitäten dar, die während des Qualifizierungsprozesses durchlaufen werden.

Außerdem wird der Lead Status wird nicht über HubSpots Systemeinstellungen vollautomatisch gesetzt, sondern entweder:

Manuell durch die jeweiligen Vertriebsmitarbeiter, oder
Über Workflows (z.B. Wird ein Kontakt zum ersten Mal mit einem neuen Deal assoziiert, dann setzte Lead Status auf “Offener Deal”).

Durch das Kombinieren mehrerer Eigenschaften sind wir somit in der Lage unsere Datenbank, und insbesondere unsere Leads, besser zu segmentieren und können uns beispielsweise Kontakte anzeigen lassen deren Lifecycle-Phase MQL ist, deren Lead Status aber noch nicht gesetzt wurde. Diese sollten schnellstmöglich vom Vertrieb qualifiziert werden.

HubSpot CRM Gefilterte Ansicht

Angenommen ein Kontakt wurde qualifiziert, wir sind uns sicher das hier Potenzial besteht unsere Produkte/Services zu verkaufen, dann erstellen wir einen Deal...

3. Deal-Phasen und Pipelines

Sind ein detaillierter Blick auf die Opportunity Lifecycle-Phase und ja nach Geschäftsmodell kann ein Kontakt mehrere Wochen und Monate in disere Phase verbringen und Deal-Phasen helfen uns hier etwas mehr ins Detail zu gehen.

Auch hier ein paar generelle Infos:

Deal-Phasen sind vordefiniert, können jedoch komplett angepasst werden.
Die Phasen orientieren sich stark am Verkaufsprozess des jeweiligen Unternehmens, goldene Regel: Mehrere Pipelines machen nur Sinn wenn diesen auch stark abweichende Verkaufsprozesse zu Grunde liegen.
Deal-Phasen können mit Pflichtfeldern für Deal-Eigenschaften und Workflows kombiniert werden.

Es gibt 2 Optionen wie wir sicherstellen können dass die notwendingen Deal Information während der Deal Erstellung & während des Verkaufsprozesses erfasst und im System hinterlegt werden.

Systemweites definieren von Deal Eigenschaft welche bei der Erstellung jedes Deal (egal in welcher Pipeline abgefragt werden)
Pipeline und Deal-Phasen spezifische Deal Eigenschaften die beim Verschieben eines Deals in eine bestimmte Deal-Phase abgefragt werden, diese können optional oder verpflichtend sein.

Deal Eigenschaften mit Deal-Phasen verknüpfen

Zusätzlich sind wir in der Lage eine Vielzahl von Automatisierungsoptionen mit dem Erreichen bestimmter Deal-Phasen zu assoziieren. Hier werde ich oft gefragt - "Was ist Best Practice? Was muss man machen?" Hier greift dann wieder meine Standardantwort - das kommt drauf an… Die passenderen Fragen sind:

Was sind die firmeninternen Prozesse?
Gibt es zwingende und “nice to have” Benachrichtigungen?
Existieren interne Genehmigungsprozesse die abgebildet werden müssen?
Wollen wir Standard oder Benutzerdefinierte Eigenschafte ändern oder setzten basierend darauf wo sich ein Deal befindet?

Automatisierung verknüpft mit Deal-Phasen in HubSpot

Im obigen Beispiel machen wir Folgendes:

Wenn Deal-Phase “Entscheidungsträger eingebracht” erreicht wird, dann erstelle ein Aufgabe für den Vertriebsmitarbeiter:

Innerhalb von 3 Tagen soll das erste Angebot erstellt werden.
Wir fügen dealspezifische Infos wie “Deal Name” & “Deal Stage” in den Titel der Aufgabe und die Notizen.
Einmal aufgesetzt wird dieser Workflow immer ausgelöst wenn ein Deal “Entscheidungsträger eingebracht” Phase erreicht.

Zusammenfassung

Mein Top Tipp nach mehr als 5 Jahren HubSpot Erfahrung (und vor allem 3 Jahren als HubSpot Kunde) ist, dass der offene Ausstausch mit dem Vertrieb und ein einheitliches Verständnis dieser Eigenschaften und Kategorisierungen unabdinglich sind. Nicht nur für die erfolgreiche Umsetzung von HubSpot, sondern auch für eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb und den langfristigen Unternehmenserfolg.

Wenn möglich immer an HubSpot Lifecycle Phasen festhalten, und benutzerdefinierte Lifecycle-Phasen nur im absoluten Ausnahmefall nutzen und deren Auswirkungen bedenken.
Lifecycle-Phasen sollten sich schrittweise “erhöhen” und nicht zurückgesetzt werden
“Lead Status” Eigenschaft gibt einen detaillierten Blick auf MQL/SQL LC Phase.
Pipelines & Deal Phasen sind ein detaillierter Blick auf Opportunity LC Phase.
Goldene Formel: Deal Pipelines = Verkaufsprozess, nur wenn es fundamentale Unterscheidungen gibt machen mehrere Pipelines Sinn.
Deal-Phasen können mit Pflichtfeldern für Deal-Eigenschaften und Workflows kombiniert werden.

Ressourcen

Hinzugefügt am Dienstag, 8. September, hatte ich beim ersten Posting ganz vergessen.

Jetzt seid ihr dran!

Welche Fragen habt ihr zum Thema Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen?

Welche Erfahrungen habt ihr bereits gemacht?

Gibt es Umsetzungsszenarien die euch Rätsel aufgeben?

Ich freue mich von Euch zu hören.

MfG

Frank

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

JessicaH — Mon, 07 Sep 2020 09:30:01 GMT

Danke Frank!

Hi @Horst-Elvis @MHechler @sven_montanus @AlpenPionier @ChiaraBerlin @YveChav @Bine @Matkoch @IngaB @anhorvat, ich wollte euch über das derzeitige AMA informieren. Habt ihr Fragen zum Thema Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen? Welche Erfahrungen habt ihr bereits gemacht? Gibt es Umsetzungsszenarien die euch Rätsel aufgeben?

Ich freue mich auf eure Rückmeldung!

Liebe Grüße,

Jessica

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

LauraStein — Mon, 07 Sep 2020 13:14:43 GMT

Hallo Frank,

Vielen Dank für die Grafik. Ich finde das macht das Thema wesentlich verständlicher.

Wir arbeiten auch mit allen oben genannten Phasen. Was ich mich dabei immer frage, ist, ob es ratsam ist einem Kontakt, dem zugeordneten Unternehmen und zugeordneten Deal jeweils die gleiche Lifecycle-Phase zuzuordnen? Hat hier jemand Erfahrung und kann Vor- und Nachteile nennen?

Vielen Dank!

Laura

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

Gregor — Mon, 07 Sep 2020 14:34:38 GMT

Sehr guter Beitrag, Frank - vielen Dank für die Erklärungen. Finde ich den präzisesten, übersichtlichsten und einfachsten Artikel zu dem Thema, den ich bisher online gefunden habe (wäre auch etwas für euren Blog!).

Hätte, hätte....

Wir haben ehrlich gesagt den Licecycle Status lang ignoriert und nur mit Lead Status gearbeitet. Dann sind wir geswitcht - Lifecycle Status hardcore durchgezogen, aber Lead Status nicht mehr. Jetzt ist mir klar, warum die Kombination Sinn ergibt. Danke!

Gerade das Managen von Bestandskunden finde ich viel klarer damit. Der Bestandskunde würde ja LS = Kunde bleiben und Lead Status bspw. = "Offener Deal".

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

franksteiner79 — Mon, 07 Sep 2020 14:56:06 GMT

Hi Gregor

Danke für das Kompliment! Die Idee das als Blog Artikel zu recyclen, spreche ich mal mit unserem Marketing Team an; die freuen sich immer über zusätzliche Inhalte. 😀

Deine Idee für Bestandskunden finde ich prinzipiell okay, mein Argument wäre, wenn möglich den Lead Status nur für Neukunden zu nutzen. Eine gute Lösung um Deals von Bestandskunden besser abzubilden, sind zusätzliche Pipelines. Hier sind ein paar Beispiele die ich bis jetzt bei Kunden gesehen habe:

Standard Verkaufsprozess Pipeline
Vertragsverlängerungs Pipeline
Zusätzliche Produkte / Services Pipeline
Vertragsänderungs Pipeline

Das hängt ein wenig von eurer Struktur im Sales Team an und auch wie Bestandskunden gemanaged werden. Bei uns behalten Kunden einen dedizierten Vertriebsmitarbeiter und einen sogenannten Success Owner - entweder einen Customer Success Owner oder Inbound Consultant. Ergibt sich im Kundengespräch mit mir eine Deal Opportunity, dann loggen wir intern ein SQL - Service Qualified Lead - und der Sales Owner erhält eine Benachrichtigung und started eine neue Opportunity.

Hoffe das hilft.

Gruß

Frank

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

MHechler — Tue, 08 Sep 2020 10:58:56 GMT

Hallo Frank,

vielen Dank für den Beitrag und die hilfreichen Erläuterungen!

Wenn es bei unseren Kunden Probleme gibt, dann ist das meistens beim Lead-Status. Viele kommen mit der Standard-Segmentierung nicht wirklich klar – gerade noch im Zusammenspiel mit der LC-Phase. Häufig passen wir den Lead-Status deswegen individuell an oder lassen ihn zu Beginn ganz weg.

Aus unserer Sicht ist es immer sinnvoll, erstmal mit weniger Segmentierung zu starten, bis man ein besseres Gefühl für diese Werte und die Kontakte/Leads bekommt, die im CRM sind.

Das gilt auch für die Abgrenzung Lead/MQL/SQL. Wir empfehlen meistens, schnell und mit "weichem Fokus" zu starten und nach und nach das Gerüst straffer zu ziehen. Zumindest bei den Kunden, diese Segmentierungen in der Form bislang noch nicht kennen – sonst sind viele überfordert.

Viele Grüße

Matthias

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

JessicaH — Tue, 08 Sep 2020 14:21:42 GMT

Hi @BenjaminL @IrinaLe @mii @Kath @SalsaParadiso @ekadmin @Alina1 @Luisa @dschum @PM2 ,

ich wollte euch über das derzeitige AMA informieren. Habt ihr Fragen zum Thema Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen? Welche Erfahrungen habt ihr bereits gemacht? Gibt es Umsetzungsszenarien die euch Rätsel aufgeben?

Ich freue mich auf eure Rückmeldung!

Liebe Grüße,

Jessica

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

PM2 — Tue, 08 Sep 2020 13:46:32 GMT

Hallo zusammen,

Habt ihr irgendwelche Tipps wie ich sicherstellen kann, dass dies konsistent in den verschiedenen Teams umgesetzt wird? Ist es empfehlenswert dies im laufenden Betrieb umzustellen?

Liebe Grüße,

Philipp

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

Gregor — Tue, 08 Sep 2020 14:34:33 GMT

Hi Frank, danke für den Hinweis!

Wir lassen Wiederbuchungen tatsächlich in der gleichen Pipeline laufen - separate Pipeline finde ich eine interessante Lösung oder man bildet es über ein Produkt (Produkt A "Wiederkauf") ab, oder?

Was "stört" dich daran, den Lead Status für Bestandskunden zu nutzen?

Ich würde es so sehen: Max Mustermann = Lifecycle Status Kunde und Lead Status = "Offener Deal" -> dann könnte ich mir auch sofort alle Bestandskunden angucken, mit denen wir derzeit über einen Folgedeal sprechen, oder?

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

franksteiner79 — Tue, 08 Sep 2020 17:57:08 GMT

Hi Georg

Stören tut mich das nicht wirklich, kommt immer etwas auf das "bigger picture" an.

Je nach Geschäftsmodell, Umsatzsauswertung und anderen KPIs (up&cross sell ratio) finde ich persönlich seperate Pipeline eine sauberere Lösung; prinzipiell sind beide Varianten vollkommen okay und praktikabel.

Lead Status sehe ich persönlich als reine Neukunden Eigenschaft, soweit ich weiß handhaben wir das in HubSpot ähnlich und setzen Kontakte bei erfolgreichem Erstabschluss auf "Existing Customer" und ignorieren den Lead Status dann. Aber auch das ist "Geschmackssache" und solange es für euch Sinn macht und funktioniert, dann passt das.

Gruß

Frank

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

franksteiner79 — Tue, 08 Sep 2020 18:15:53 GMT

Hi Phillip

Für mich beginnt das immer damit, dass man sich zusammen (Marketing, Vertrieb und eventuell Geschäftsführung/Eigentümer) an einen Tisch setzt und einen gemeinsamen Nenner findet, hier sollten folgende Fragen geklärt werden:

Was macht unseren idealen Kunden aus?
Welche bestehenden Information haben wir bereits, die uns helfen die Buyer's Journey zu skizzieren?
Welche demographischen & verhaltensbezogen Merkmale haben für Bestandskunden, die fürs Lead Scoring genutzt werden können; beispielsweise gibt es bestimmte Stellenbezeichnung, Branchen, etc. die überdurchschnittlich gut zu Kunden werden?
Gibt es einen guten Übergabeprozess von Marketing Leads and den Vertrieb?
Wie sieht der Lead Qualifizierungsprozess im Vertrieb aus?
Wie sieht der Verkaufsprozess aus? Können/müssen wir diesen anpassen?

Je nach Firma und Unternehmenskultur kann dieser Prozess kurz und knapp oder ein umfangreicher und weit greifender Change Prozess sein. Auf jeden Fall ist eine interne Absprache unabdingbar und interne Kommunikation sehr wichtig.

Die Umstellung oder Einführung im laufenden Betrieb ist, denke ich, unumgänglich und muss entsprechend geplant und kommuniziert werden.

Gruß

Frank

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

Horst-Elvis — Wed, 09 Sep 2020 08:30:36 GMT

Hi @JessicaH,

ich arbeite mit allen genannten Phasen + zusätziche Properties, um die Kontaktdatenbank bestmöglich filtern zu können und evtl. "verlorene Schafe" in der Datenbank finden zu können.

Die Deal-Phasen und Properties wurden von uns überarbeitet, um unseren Deal-Modell zu entsprechen. Nun läuft das Deal-Anlegen super und äußerst effizient.

Ich würde mir zumindest für die Nutzung im B2B Bereich so etwas wie eine Produkt-/ Projekt-Pipeline der Kunden bzw. für Kooperationen wünschen, sodass man schneller einen Überblick über Target-Accounts/ -Parnterschaften und deren Produkte-/ Projekte und in welchen Phasen sie sich befinden bekommt - inklusive Verknüpfung mit zuständigen Kontakten. Momentan haben wir hierfür das Ticket-System abgewandelt. Jedoch sind es immer die Nuancen, die entscheiden. Denn ticket_name = project_name, usw. ist zwar weckmäßig aber ohne konkete Einweisung schwer verständlich für den User.

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

Alina1 — Wed, 09 Sep 2020 10:44:28 GMT

Hallo Frank,

danke für die detaillierte Erklärung.
Ich frage mich wie ich am besten mit den jeweiligen Phasen arbeite, sobald ich alles definiert und stehen habe?

Ich nehme an, dass es Sinn ergibt Content für die verschiedenen Phasen zu erstellen?

Wie mache ich das am besten oder was für Content funktioniert gut in welcher Phase basierend auf der Inbound-Methode?

Kann ich das auch irgendwie auswerten?

Liebe Grüße,

Alina

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

JessicaH — Wed, 09 Sep 2020 13:31:36 GMT

Hi @karstenkoehler @natalia_loewen @MrksK @MrKiss @swoelk @LauraExpoCloud @kargut @ManuelC @JonasL89 @LKJ, ich wollte euch über die derzeitige "Ask Me Anything"-Fragerunde informieren.
Habt ihr diesbezüglich Fragen oder Erfahrungen, die ihr mit der Community teilen wollt? Habt ihr Fragen zum Thema Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen? Gibt es Umsetzungsszenarien die euch Rätsel aufgeben?

Ich freue mich auf eure Rückmeldung!

Liebe Grüße,

Jessica

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

AllisonZ — Wed, 09 Sep 2020 19:42:28 GMT

Hallo @Alina1 ,

das sind spannende Fragen, die sich sicherlich viele HubSpot Benutzer stellen!

Der erste Schritte wäre es die verschiedenen Werte den Kontakten zuzuteilen. Ich würde empfehlen mit der Lifecycle-Phase anzufangen, da diese als die übergeordnete Organisation der Kontakte gilt. Der Lead Status und die Deal-Phase beschreiben nämlich nur eine bestimmte Lifecycle-Phase: Bei Sales Qualified Leads wird der Lead Status verwendet und bei Opportunities dann die Deal-Phasen.

Wenn du schon einige Kontakte in HubSpot angelegt hast, wo die Lifecycle-Phase nicht eingetragen ist, würde ich empfehlen, die für den Kontakt zuständigen Mitarbeiter einzuweihen, da sie wahrscheinlich am besten verstehen, wie ihre Kontakte eingeordnet werden können. Dann können die Mitarbeiter sich etwas Arbeit abnehmen und eine Massenbearbeitung der Kontakte durchführen, um die Werte einzutragen.

Danach, können du und dein Team dann leichter nach den Sales Qualified Leads und Opportunities filtern, um den Lead Status und die Deal-Phasen entsprechend zu aktualisieren. Hier verstehen die zuständigen Mitarbeiter auch wieder am besten, wie die Werte den Kontakten zugeordnet werden. Die Arbeit sollte also nicht nur an einem Mitarbeiter hängen bleiben!

Und wie gehts jetzt weiter damit?

Wir können jetzt besser beurteilen an welchem Punkt der Kontakt ist in der Buyers Journey. Die Buyers Journey setzt sich grundsätzlich aus 3 verschiedenen Phasen zusammen:

Bewusstseinsphase: Kunden bemerken, dass ein Problem oder ein Bedürfnis vorliegt. (z.B. Lead, MQL)
Überlegungsphase: Kunden grenzen das Problem/Bedürfnis ein und suchen nach Lösungsmöglichkeiten. (MQL, SQL)
Entscheidungsphase: Kunden entscheiden sich für eine der zuvor recherchierten Lösungen. (SQL, Opportunity)

Ganz klare Grenzen gibt es da nicht, aber es macht Sinn, Content zu erstellen, mit dem Ziel, dass der Kontakt sich immer weiter in der Buyers Journey bewegt. Das könnte wie folgt aussehen:

Bewusstseinsphase: Whitepaper, Blogbeitrag, Checkliste, Praxistipps, Infografik, E-Book, Spiel, Quiz
Überlegungsphase: Podcast, Webinar, Arbeitsblatt, Vergleichsmatrix, Vorlage
Entscheidungsphase: Demo, kostenloser Testlauf, Produktleitfaden, Beratung, Gutschein

Hierbei ist es wichtig, dass ihr bei euch im Unternehmen klar definiert, ob z.B. ein MQL eher in der Bewusstseinsphase oder Überlegungsphase ist oder ob ein SQL eher in der Überlegungsphasen und Entscheidungsphase ist. In meiner Erfahrung unterscheidet das sich oft von Unternehmen zu Unternehmen bedingt durch das Produkt/Service Angebot, die Länge der Buyers Journey, die Größe des Teams, wie auch andere Kriterien.

Ich würde zu dem Thema Content Erstellung für die verschiedenen Phasen die folgenden Blog Posts empfehlen:

Jetzt zur Auswertung der Phasen:

Innerhalb HubSpot habt ihr die Möglichkeit sogenannte Trichter Bericht zu erstellen für die Lifecycle-Phasen und Deal-Phasen, um diese auszuwerten. Trichter Berichte verschaffen Einblick darauf, wie erfolgreich ihr Kontakte zwischen den Phasen konvertiert. Wenn die Kontakte bzw. Deals alle Phasen durchlaufen, kann man sogar den Prozentsatz zur Konvertierung sehen. Somit könnt ihr besser verstehen an welcher Stelle es womöglich nicht so glattläuft und dementsprechend Anpassungen vornehmen. Mehr dazu in den folgenden Ressourcen:

Melde dich gerne bei Rückfragen @Alina1 !

Ich bin gespannt auf die weiteren Kommentare 😊

Liebe Grüße aus Berlin an die DACH Community,

Allison

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

SLK — Thu, 10 Sep 2020 13:18:12 GMT

Hallo zusammen,

vielen Dank erstmal für die ganzen hilfreichen Informationen.

Ich frage mich wie ich am besten die Conversion bzw. den Erfolg messen kann?

Gibt es hierzu irgendwelche Kennzahlen? Wie viele MQLs sollten SQLs werden?

Liebe Grüße,

Sarah

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

AllisonZ — Thu, 10 Sep 2020 19:31:02 GMT

Hallo @SLK ,

danke für deinen Kommentar!

Das ist auch eine spannende Frage, da es hier ein paar Faktoren zu berücksichtigen gibt.

Zum einen, müsst ihr beachten, woher die Leads stammen. So würde zum Beispiel ein word-of-mouth Referral leichter konvertiert werden können als jemand in der Kaltakquise. Dazu würde ich diesen Beitrag (EN) empfehlen.

Zum anderen, würde es auch darauf ankommen was ihr verkauft (sprich Volumen, Länge des Sales Prozesses, Kostenpunkt...)

Meiner Meinung nach müssen diese Faktoren berücksichtigt werden, wenn ihr euch als Unternehmen eine Kennzahl setzt. Und das finde ich eigentlich am wichtigsten: Es muss eine Vereinbarung geben zwischen Marketing und Sales in Bezug auf die Anzahl von MQLs die pro Woche/Monat/Jahr an den Vertrieb übergeben werden.

Am besten ihr analysiert derzeit wie viele MQLs übergeben werden und setzt euch das (oder etwas höher) als Kennzahl. Nur so werdet ihr gut tracken können, ob Marketing erfolgreich ist in der Vorqualifizierung der Leads.

Hierzu habe ich noch weitere Artikel gefunden:

Melde dich gerne bei Rückfragen!

Liebe Grüße,

Allison

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

LukasB1 — Fri, 11 Sep 2020 10:58:52 GMT

Hallo an alle!

Mal abgesehen von der MQL/SQL Definition.

Ab wann würdet ihr sagen ist ein Kunde ein Fan?

Liebe Grüße,

Lukas

Betreff: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am best

AllisonZ — Mon, 14 Sep 2020 06:31:55 GMT

Guten Morgen @LukasB1 ,

hier finde ich auch, dass es sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheidet, aber meiner Meinung nach, können Befürworter eures Unternehmens als Fans kategorisiert werden. Das sind Kunden, die nicht nur von euch kaufen, sondern auch aktiv und positiv über euer Unternehmen sprechen, schreiben, posten... 😊

Könnt ihr bei euch im Unternehmen zwischen Kunde und Fan entscheiden?

Mit freundlichen Grüßen,

Allison

Re: AMA: Was sind Lifecycle-Phasen, Lead Status & Deal-Phasen und wie nutzt man sie am besten?

emilyoleary — Tue, 01 Feb 2022 12:43:29 GMT

Hallo @franksteiner79

danke für den Artikel. Was ist das Best-Practice-Verfahren für die Auswertung des Lead-Status und der LC Phase? Ich muss sehen, wie lange sich jemand jeden Monat in einem Lead-Status befindet. Gibt es einen Zeitstempel oder eine clevere Methode, dies zu tun?

LG
Emily